Zahlen und Fakten aus dem Vertrieb

Die Corona-Krise hat Auswirkungen auf die Arbeit der Vertriebsteams im Außendienst, aber auch in Vertriebskanälen wie dem Direktvertrieb. Aktuelle Zahlen und Fakten aus dem Vertrieb kompakt auf einen Blick.

Die Corona-Krise drängt Unternehmen im Vertrieb zum Handeln. So wollen einer Online-Befragung des Sales Management Department der Ruhr-Uni Bochum zufolge 66 Prozent der Vertriebsführungskräfte in Unternehmen im Zuge der Corona-Krise ihre Außendienst-Teams verstärken, 39 Prozent reduzieren hingegen den Arbeitseinsatz ihrer Außendienstmannschaften.

Demgegenüber liegen trotz der Krise noch etliche Vertriebschancen brach, wie eine Untersuchung der Rain Group zeigt. So sind eigentlich 70 Prozent der Kundenunternehmen zur Zusammenarbeit mit ihren Kundenmanagern bereit, das Sales Potenzial wird jedoch nicht ausgeschöpft. Die Produktivitätsstudie hat ergeben, dass es durchschnittlich drei Monate dauert, bis ein neuer Verkäufer bereit ist, mit den Käufern zu interagieren, neun Monate, bis neue Vertriebsmitarbeiter leistungsbereit sind und 15 Monate, bis sie zu Top-Performern werden. Unternehmen mit leistungsstarken Verkäufern und entsprechend guter Sales Performance schaffen es der Studie zufolge, konsequent Geschäfte auf einem hohen Level zu suchen und zu generieren. Bei Top-Performer-Unternehmen sind dies 68 Prozent, bei weniger guten Vertriebsorganisationen nur 50 Prozent. 

Direktvertrieb muss Federn lassen

Auch die Direktvertriebsschiene wächst aufgrund der Hindernisse und Kontaktbeschränkungen durch die Corona-Pandemie weniger stark. Vor allem Heimvorführungen, mit 50 Prozent nach wie vor der beliebteste Direktvertriebsweg, litten unter den Corona-Beschränkungen. Bis Ende 2024 werden deutsche Unternehmen der Direktvertriebsbranche laut der Studie "Situation der Direktvertriebsbranche in Deutschland" des Bundesverband Direktvertrieb Deutschland (BDD) und der Universität Mannheim 1,05 Millionen Vertriebspartner haben. Im Jahr 2019 waren es vergleichsweise noch 932.000 Vertriebspartner, die einen Gesamtumsatz von 18,55 Milliarden Euro pro Jahr erwirtschaften. Für das Jahr 2020 erwarteten die Mitgliedsunternehmen im BDD zunächst noch ein Umsatzwachstum von 7,2 Prozent. Im Corona-Jahr korrigierten sie diese Prognose jedoch zur Jahresmitte auf Null.

Weitere aktuelle Zahlen aus Studien und Analysen zum Vertrieb lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 3 | 2021.