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05.04.2022 | Außendienststeuerung | Gastbeitrag | Online-Artikel

Vertriebsressourcen besser allokieren

verfasst von: Dr. Parsis Dastani

2:30 Min. Lesedauer

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Eine Studie mit B2B-Unternehmen ergab, dass Umsatzprognosen, die auf Künstlicher Intelligenz (KI) beruhen, den Vertriebserfolg mit 95-prozentiger Genauigkeit ermitteln. Es empfiehlt sich daher, algorithmenbasierte Prognosetools in die Außendienststeuerung zu integrieren.

In einem Projekt mit führenden ausgewählten B2B-Unternehmen verschiedener Branchen untersuchte das Beratungshaus Dastani Consulting die Vertriebseffizienz und prüfte, ob und inwiefern sich der Außendienst effektiver steuern ließ. Aktuelle Schätzungen gehen davon aus, dass die Vertriebskosten in Industrieunternehmen und weiten Teilen des B2B-Geschäfts etwa 15 Prozent des Umsatzes ausmachen. Diesen Kosten steht eine Umsatzrendite von fünf Prozent gegenüber. Wenn ein Unternehmen also die Vertriebskosten um fünf Prozent reduziert, verdoppelt es seine Rendite auf zehn Prozent beziehungsweise der Gewinn steigt um hundert Prozent. Die Verbesserung der Vertriebsperformance ist damit ein wesentlicher Beitrag zur Gewinnsteigerung.

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Mehrere Milliarden Vertriebstransaktionen

Für die Untersuchung der Vertriebskontakte und Umsätze der vergangenen Jahre in den B2B-Unternehmen wurden mehrere Milliarden Umsatztransaktionen aus drei bis vier Millionen Vertriebskontakten von rund 6.500 Vertriebsmitarbeitern herangezogen. Es zeigte sich, dass eine KI-basierte Umsatzprognose sehr genau die Umsatzwirkung von Außendienstkontakten prognostizieren kann. Die Korrelation zwischen dem erwarteten Effekt eines Besuchs und dem tatsächlichen Umsatz lag bei 95 Prozent. Bei allen untersuchten Unternehmen wurden mehr als 50 Prozent der Vertriebskontakte schon im Vorfeld als wirkungslos beurteilt. Mit diesen Kontakten erzielte der Außendienst nur etwa fünf Prozent des Umsatzes. 

Um Vertriebsressourcen im B2B-Bereich besser zu allokieren, reicht es nicht zu wissen, welche Besuche unproduktiv sind. Vielmehr müssen die Ergebnisse andersherum gelesen werden: Die KI-basierte Vertriebsprognose kann die Hälfte der Vertriebskontakte prognostizieren und benennen, die zu circa 95 Prozent des Umsatzes beiträgt. Dazu ermittelte das Projektteam in einem ersten Schritt den Status quo. Anhand vorhandener Daten wie 

  • der Besuchshistorie, 
  • der Umsätze sowie 
  • deren Entwicklung 

ermittelte es das zu erwartende Ergebnis bezogen auf den individuellen Vertriebskontakt. So sollte die Frage beantwortet werden, in welcher Konstellation sich ein solcher Kontakt lohnt. Es ließ sich nicht nur klar sagen, ob ein Kunde zum Umsatz beiträgt, sondern auch welches Ergebnis der Außendienstmitarbeiter in einem definierten Zeitrahmen bei seinem Besuch erzielen wird.

Implementierung in die Kontaktsteuerung

Vertriebsmitarbeiter lassen sich zwar nicht gerne vorschreiben, welche Kunden sie in welcher Frequenz besuchen sollen. Richtig implementiert, werden die Mitarbeiter geeignete Instrumente, die die Vertriebskostenverteilung verbessern, allerdings als sinnvolle Unterstützung annehmen. Die Vertriebsleitung kann den Außendienst etwa mit Besuchsvorschlägen unterstützen. Dazu kann sie die Prognoseergebnisse nutzen, denn diese weisen den zu erwartenden Umsatz pro Kunde exakt aus. In der Optimierung der Kontaktsteuerung liegt aus heutiger Sicht der wesentliche Hebel zur Effizienzsteigerung im Vertrieb. Wenn Mandanten die aus den Prognosen resultierenden Vorschläge umsetzen und die Vertriebszeit wie empfohlen gestalten, veracht- bis verzehnfacht sich der Umsatz. So gelingt es dem einzelnen Mitarbeiter im Vertrieb, in signifikant weniger Zeit mehr Umsatz zu generieren.

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