Pharma-Außendienst soll Apotheken zu Produkten informieren

Über die künftige Struktur des Außendiensts sind sich Pharma-Unternehmen laut einer aktuellen Studie nicht einig. Es wird jedoch immer wichtiger, Apotheken beim Produktverkauf zu unterstützen.

Das Jahr 2021 hat Unternehmen unterschiedlicher Branchen im Vertrieb durcheinandergewirbelt. Dazu gehört auch die Pharma-Branche. Impfstoffhersteller wie Biontech haben zwar weiterhin Hochkonjunktur. Aber so gut ist das vergangene Jahr längst nicht für alle Pharmafirmen gelaufen. Bei einem Drittel der Pharma-Unternehmen hat die Pandemie beispielsweise für einen Stellenabbau im Außendienst gesorgt.

Das könnte auch in diesem Jahr so weitergehen, denn 2022 wird vor allem der Außendienst von weiteren strukturellen Maßnahmen betroffen sein. Dieser Meinung sind 57 Prozent der befragten Entscheider einer aktuellen Studie des Instituts für Vertrieb und Marketing im Pharma-Markt (IVMP).

Hilfe für Apotheken bei Verkaufsmaßnahmen

Die Zukunft des Vertriebs schätzen die Pharma-Entscheider sehr unterschiedlich ein: 

• 37 Prozent Befragten geht davon aus, dass es für den Außendienst in den kommenden Jahren wichtiger wird, Aufträge in der Apotheke vor Ort zu akquirieren und Produkte zu verkaufen. 
• Vier von zehn Befragten sind allerdings überzeugt, dass diese Tätigkeit für den Außendienst in diesem Jahr weniger wichtiger wird. 
• Viel wichtiger als dieses Direktgeschäft schätzen 84 Prozent der Entscheider aus der Studie es ein, Apotheken bei ihren Verkaufsmaßnahmen zu unterstützen. 
• 82 Prozent der Befragten geben an, dass es dafür wichtiger werden wird, Apothekenteams zu schulen.

Neue Pharma-Produkte sollen in Wellen eingeführt werden

Zu den Aufgaben des Außendienstes gehört es auch, neue Produkte vorzustellen. Diese Präsentation wird sich künftig stark verändern. "Die Einführung eines neuen Produkts wird in kleinen Wellen erfolgen und den großen einmaligen Launch ersetzen", ist Springer-Autorin Stephanie Voss überzeugt. Wie sie sich das genau vorstellt, erklärt sie im Kapitel "Nachhaltige Veranstaltungen der Pharmaindustrie: Quantensprünge erreichen mit virtuellen und hybriden Formaten" des Fachbuchs "Omnichannel im Pharma-Vertrieb" (Seite 187).

Um die Käufer zu erreichen, sollten Firmen ganzheitliche Produktservices entwickeln, um damit wirtschaftlich und klinisch eine gelungene Kosten-Nutzen-Relation zu erzielen. Das gelingt aus der Sicht von Voss beispielsweise durch relevante virtuelle Bildungsformate. "Dabei sollte der Aufwand für den Teilnehmerkreis möglichst gering sein", da aus Voss-Sicht "die Hemmschwelle und Frustrationswahrscheinlichkeit mit der Komplexität eines überwiegend virtuellen Bildungsangebots zunehmen". Denkbare Formate zeigt die nachfolgende Übersicht.

Quelle: Springer-Fachbuch „Omnichannel im Pharma-Vertrieb“, Seite 193

Zu den Vorteilen digitaler Bildungsangebote gehören laut Voss (Seite 193) beispielsweise die flexiblere Nutzbarkeit der Informationen. Präsenzveranstaltungen punkten im Vergleich mit der Netzwerkbildung, die dort möglich ist, aber sie sind in der Regel teurer und aktuell schwer durchführbar, außer mit einem aufwändigen Corona-Schutz-Konzept.