Einer Studie des europäischen Online-Handelsverbands Händlerbund zufolge sind die Online-Händler mit ihrem Geschäft im Jahr 2016 überwiegend zufrieden. Die Befragung von 534 Online-Händlern ergab, dass insgesamt zwei Drittel von ihnen zufrieden bis sehr zufrieden mit dem vergangenen Geschäftsjahr sind. Und das, obwohl die Umsätze im Online-Handel weniger deutlich stiegen als im Vorjahr. Für das Jahr 2017 erwartet ein Viertel der Befragten steigende Umsätze.
Ein Viertel erwartet deutlich besseren Online-Umsatz
Ein aktuelles Stimmungsbild speziell für den Business-to-Business-Bereich liefert derweil der B2B E-Commerce Konjunkturindex von IntelliShop und dem ECC Köln. Hierzu werden alle zwei Monate B2B-Unternehmen befragt, wie sich ihre E-Commerce- und Gesamtumsä̈tze entwickeln und welche Erwartungen sie an die zukünftige Entwicklung haben. Bezogen auf den Untersuchungszeitraum November bis Dezember 2016 beurteilen fast 13 Prozent der befragten B2B-Unternehmen ihre E-Commerce-Umsätze als sehr positiv. Gleichzeitig bewerten jedoch 15,4 Prozent ihre Umsätze trotz des Jahresendgeschäfts im Erhebungszeitraum als sehr negativ.
Insgesamt schätzen die befragten 39 B2B-Entscheider ihre aktuellen E-Commerce-Umsätze mit einem Indexwert von 143,6 Punkten rund zehn Punkte niedriger ein als in der September-Oktober-Erhebung und 18,9 Punkte unter dem Vorjahreswert (100 Indexpunkte = ausgeglichene Stimmung). Dennoch blicken sie in punkto E-Commerce optimistisch auf die kommenden zwölf Monate: So liegt der Indexwert für die erwarteten E-Commerce-Umsätze mit 166,6 Punkten um 7,7 Punkte höher als im Vorjahreszeitraum. Insgesamt erwartet mehr als ein Viertel aller befragten B2B-Unternehmen in den kommenden Monaten eine starke Verbesserung der E-Commerce-Umsätze.
Mit Tablet ins Verkaufsgespräch
Dass E-Commerce und die Digitalisierung des B2B-Geschäfts die Vertriebsprozesse erheblich verändern, belegt die Erhebung ebenfalls. So nutzen bereits 46 Prozent der B2B-Firmen Tablets zur digitalen Unterstützung in Verkaufsgesprächen. Weitere 25 Prozent planen, ihren Außendienst damit auszustatten. Die wesentlichen Vorteile mobiler Devices im Vertrieb sind laut dem Konjunkturreport:
- Vor-Ort-Zugriff auf alle Kundendaten & Bestellhistorie (79,5%)
- Alle Produktinformationen & Konfigurationen im Zugriff ((76,9%)
- Bessere Visualisierung (74,4%)
- Digitalisierung und Beschleunigung des Angebotsprozesses (71,8%)
- Bessere Beratung (61,5%)
Für die Kunden dürfte die Nutzung von mobilen Devices im Verkaufsgespräch kaum mehr ein Hindernis darstellen. Schließlich lesen auch sie längst E-Paper auf dem Tablet oder streamen Filme. "Viele der B2B-Entscheider [...] gehören damit wie viele andere auch zu den 'digital natives' – Menschen, die, weil sie es nicht anders gewohnt sind, 'always on' sind", betonen Markus Koch und Stephan Beck in dem Fachbeitrag "eBranding im B2B-Bereich" (Seite 242). Daher ist es nur logisch und zeitgemäß, die digitalen Kommunikationsmöglichkeiten im B2B-Vertrieb ebenfalls voll auszuschöpfen.
Mobile Lösungen verschlanken Vertriebsprozesse
Dafür plädiert auch Christian Sauter in dem Fachbeitrag "Kein B2B-Vertrieb ohne digitale Interaktion!" im Sales Management Review (Ausgabe 5/2016). "Die mobilen Lösungen eröffnen ganz neue Möglichkeiten für den Vertrieb. So werden zum einen der Vertrieb selbst deutlich vereinfacht und Prozesse verschlankt sowie automatisiert. Die Zusammenarbeit zwischen den Prozessteilnehmern klappt wesentlich reibungsloser, da Medienbrüche eliminiert werden", erläutert er auf Seite 57. Um Interaktion, Dialog und natürlich den Verkauf zu fördern, sind darüber hinaus auch Kunden-Apps hilfreich. Sie bieten B2B-Kunden die Möglichkeit, per Volltextsuche nach Produkten, Kataloginformationen, Fotos oder Videos zu suchen und Waren auch direkt in der App zu bestellen. Für die Entwicklung mobiler Lösungen hat der Springer-Autor einige Handlungsempfehlungen zusammengestellt (Seite 60).
Handlungsempfehlungen für den digitalen B2B-Vertrieb |
Angebote und Kundeninteraktionen so einfach wie möglich gestalten: Hierfür bieten sich insbesondere mobile App-basierte Lösungen an. |
Für Apps gilt: Auf den klaren Mehrwert für die Mitarbeiter, dynamische Inhalte sowie Berücksichtigung von Ort, Kontext und Bedürfnisse der Mitarbeiters achten. |
Mitarbeiter sollten grundsätzlich bereits in der Konzeptionsphase über die mobilen Lösungen informieren und deren Wünsche und Anregungen möglichst berücksichtigt werdem. |
Für die Umsetzung des Projekts sollte idealerweise hierfür eine agile Methode gewählt werden. Die Vorteile sind kürzere time-to-market, schlanker Start und schnelle Umsetzung neuer Anforderungen. |