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06.10.2014 | Bankstrategie | Interview | Onlineartikel

"Die Geschäftsmodelle der Banken haben ein Verfallsdatum"

Autor:
Stefanie Burgmaier

Axel Liebetrau ist Experte für Innovationen und Trends im Banking.

Axel Liebetrau

Banken müssen sich neu erfinden und ihre Geschäftsmodelle stärker auf die Bedürfnisse ihrer Kunden ausrichten. Springer-Buchautor Axel Liebetrau erklärt im Interview mit Springer für Professionals, was das für die Kreditinstitute bedeutet.

Springer für Professionals: Herr Liebetrau, Sie rufen in Ihrem Buch "Client Value Generation" dazu auf, Banking neu zu denken. Warum?

Axel Liebetrau: Banking, wie wir es kennen, ist am Ende! Neue Technologien und Industrialisierung verzögern nur das Sterben. Wir müssen daher Banking neu denken! Die heutigen Geschäftsmodelle der Banken haben mittlerweile ein Verfallsdatum. Das Machtverhältnis zwischen Bank und Kunden hat sich verschoben. Qualität sowie Preis- und Leistungsverhältnis der Bankdienstleistungen werden transparenter und kundenseitig konsequenter hinterfragt. Insgesamt braucht der Kunde die traditionelle Bank immer weniger.

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Was braucht der Kunde denn stattdessen?

Die grundsätzlichen Bedürfnisse eines Kunden haben sich nur gering gewandelt. Die Art und Weise wie er seine Bedürfnisse befriedigen möchte, wie er Finanzdienstleistungen nachfragt und nutzt, haben sich deutlich verändert. Klar wird dies an dem simplen Beispiel Bargeldversorgung. Heutige Kunden nutzen den Bargeldservice vieler Einzelhändler wie Rewe. Direkt an der Ladenkasse beim Einkauf wird Bargeld bezogen. In vergangenen Zeiten hat die Bargeldversorgung über Geldautomaten ausgereicht, heute möchte ich als Kunde keine Zeit oder zusätzliche Wege investieren. Neben dem Fokus weg von Produkten hin zur Problemlösung ist als weiterer Faktor auch die individuelle Bedürfnisstruktur der Kunden relevant. Nicht jeder Kunde, aber doch eine steigende Masse – vor allem der Digital Natives – will mehr als nur einfache Bankgeschäfte. Das kann über das Empowerment – dem Erlernen von Finanz-Know-how – bis hin zur Frage nach dem Impact, den gesellschaftlichen oder ökologischen Effekten von Finanzdienstleistungen, gehen. Eine ähnliche Entwicklung haben wir beispielsweise auch bei Lebensmitteln gesehen, wo es erst um die Befriedigung von Grundbedürfnissen ging und dann zumindest für einen Teil der Kunden weitere Aspekte wie Nachhaltigkeit relevant geworden sind.

Wie lässt sich Banking neu denken?

Wir müssen aufhören, die Zukunft von Banking anhand unserer bisherigen Erfahrung und Erinnerung zu entwickeln. Die digitale Transformation, die Globalisierung oder der demografische Wandel, um nur ein paar ausgewählte Trends und Treiber zu nennen, verändern das Banking, wie wir es bisher kennen und erfordern zu allererst innovative Geschäftsmodelle. Hierbei handelt es sich nicht um Trends, die kommen und wieder gehen, sondern um eine echte Veränderung der Spielregeln und eine neue Definition. Der Wert für den Kunden muss genauso wichtig sein wie der Mehrwert für die Bank. Die Banken müssen sich auf den Kunden zentrieren.

Was genau verstehen Sie unter Kundenzentrierung?

Eine Geschäftsbeziehung muss einen Mehrwert liefern, der nicht nur bei der Bank liegt. Kundenorientierung wird bei Banken leider vielfach noch als der goldene Weg zu mehr Profitabilität verstanden. Anstelle der eigentlich wichtigen Frage, welchen Mehrwert die Bank ihren Kunden liefert, wird nach dem betriebswirtschaftlichen Wert des Kunden für die Bank gefragt. Die heute in der Praxis vorherrschenden Vertriebskonzepte sind daher eher ein Aufbäumen gegen die immer stärker werdende Macht des Kunden, der die gute alte Zeit konservieren und fortführen will. Die nächste Entwicklungsstufe ist die Schaffung von effektiven Win-win-Situationen. Das Anstreben von Win-win – im Sinne von gleicher Wichtigkeit des Nutzens einer Geschäftsbeziehung für den Kunden und die Bank – ist das wesentliche Kriterium echter Kundenzentrierung und langfristig erfolgreicher Geschäftsmodelle. Dies widerspricht nicht dem weiterhin gültigen unternehmerischen Grundsatz, Gewinne zu erzielen, sondern erweitert ihn um die langfristige und nachhaltige Perspektive des Mehrwerts für beide Seiten.

Zur Person

Axel Liebetrau ist Dozent am Schweizerischen Institut für Finanzausbildung (SIF) und Experte für Innovationen und Trends in Banking und Insurance. Zudem ist er Gründer der „Banking Innovation Group“ in Stuttgart.

Bei Springer Gabler ist 2014 sein Buch "Client Value Generation" erschienen.

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Quelle:
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