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23.05.2017 | Bankstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Wachstum kommt vor allem aus der Digitalisierung

Autor:
Eva-Susanne Krah

Die Finanzbranche muss ihre Weichen neu stellen, weil sinkende Erträge und neue Marktteilnehmer für Veränderungsdruck sorgen. Dabei verfolgen die Institute verschiedene Strategien. Die Digitalisierung eröffnet vielen neue Geschäftsperspektiven. 

Große Verbünde und private Banken haben in den vergangenen Monaten verschiedene Zukunftsprojekte gestartet, um die Beziehung zwischen Kunde und Bank trotz Niedrigzinsphase zu stabilisieren und im Wettbewerb der Digitalisierung, die Innovationstreiber wie Fintechs hervorgebracht hat, zu bestehen. Der Leidensdruck bei Banken und Sparkassen ist groß. Das zeigt auch die Trend-Studie "Banken 2025" zu Zukunftsszenarien und Strategiealternativen für das Privat- und Firmenkundengeschäft der Managementberatung Investors Marketing (IM). So glauben 38 Prozent der 106 befragten Entscheider aus Banken, Sparkassen, Versicherungen und Asset Management, dass die Regulatorik massiv zunimmt. Die Perspektiven in der Finanzbranche haben sich gegenüber 2015 merklich eingetrübt. Jeder zweite Entscheider will das eigene Geschäftsmodell grundsätzlich überdenken. Nur jeder Fünfte hält es noch für zukunftssicher. 

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Im Privatkundengeschäft sind nur noch 32 Prozent der Genossenschaftsbanken, Direktbanken und Versicherungen optimistischer gestimmt als noch vor zwei Jahren. Und nur im gehobenen Privat- und Firmenkundengeschäft erwarten die befragten Entscheider steigende Erträge. 

Digitalisierung der Prozesse und Vertriebswege hat Priorität

Das Digitalisierungstempo steigt indes, und damit die Notwendigkeit, eigene Marktmodelle anzupassen. Doch welche Wachstumsstrategien sind die richtigen? Wie lassen sich Kunden abholen und neues Geschäft generieren? Wie können Prozesse bei Banken und Sparkassen digitalisiert werden und zur Ertragssteigerung beitragen? Diese und andere Fragen waren am 22. Mai 2017 Thema des Privatkunden-Symposiums von Investors Marketing in Frankfurt am Main. Oliver Mihm, Vorstandsvorsitzender Investors Marketing, sieht in Zukunftsszenarien bis 2025 drei Säulen für Geldinstitute:

  • Erfolgreiche Transformation,
  • Banken als Produktlieferanten und 
  • Banken als Kundenbeziehungsmanager. 

Nicht in jedem Szenario würden Banken jedoch die Kontrolle über Wertschöpfung und Kundenbeziehung behalten, so Mihm. ​​​​​​​Banken und Sparkassen haben zudem sehr unterschiedliche Konzepte, wie das Forum deutlich machte. So setzt die Neue Aargauer Bank, ein Tochterunternehmen der Crédit Suisse, in der Schweiz auf neue Wege in der Baufinanzierung durch eine Online-Hypothek. Eine Immobilienplattform dient dabei zur Leadgenerierung und führt Interessenten in den Beratungsprozess zur Online-Hypothek. Auf diese Weise generiert das Geldhaus nach Aussage von Peter Bühlmann, Vizepräsident des Verwaltungsrates der Neue Aargauer Bank, monatlich 50 bis 100 neue, qualifizierte Kontakte. Videoberatung und Videochat ergänzen die Strategie. Bühlmann sieht rückblickend, dass es für die Digitalisierungsprojekte "ein neues Mindset" brauchte. Regionalbanken, "die es clever machen", würden auch die nächsten zehn Jahre überleben, glaubt er. Regional und digital müsse sich nicht beißen. 

Agilität ist hartes Business

Bei der Fintech-Entwicklung und den Herausforderungen für etablierte Banken waren sich die Forums-Referenten einig. Immer gehe es dabei vor allem um die Berührungspunkte zum Kunden, sagt beispielsweise Giovanni Gay, Mitglied der Geschäftsführung bei Union Investment Privatfonds. Die Unternehmen müssten "raus aus der Bankerdenke und sich fragen, wie sie die Kundenschnittstelle gestalten." "Agile Fintech-Unternehmen besetzen mit digitalen und innovativen Diensten Teile der Wertschöpfungskette einer Bank und bieten dabei kundenzentrierte und nutzerfreundliche Lösungen an", beschreibt der Springer-Autor Frederik Ornau im Buchkapitel "Die digitale Transformation in der Finanzindustrie" die aktuelle Situation. Ansatzpunkte dazu finden sich aus seiner Sicht in Vertrieb und Beratung bis hin zu den Bereichen Zahlung, Anlage und Finanzierung.

Fintechs sind extrem gut, wenn es um die Customer Journey geht."



Jan Wiedei, Bereichsleiter Digital Sales, Deutsche Postbank

Beispiele wie das Multikanal-Konzept der Sparkasse Mittelmosel - Eifel Mosel Hunsrück, machen deutlich, dass der interne Kulturwandel bei Banken eine der wichtigsten Dimensionen bei der Digitalisierung ist. Er muss auch die Führungskräfte und Mitarbeiter in Kreditinstituten kontinuierlich mit einbeziehen. Die Sparkasse nimmt mit verschiedenen Schulungsmaßnahmen ihre Mitarbeiter kontinuierlich in die Pflicht, um sie auf dem digitalen Weg der Bank mitzunehmen. Seit April 2016 ist zudem ein mediales Beratungsteam in der Kundenberatung aktiv. 

Intelligente Angebote zählen 

Auch im hart umkämpften Wertpapiergeschäft können die Geldhäuser mit digitalen Angeboten Wachstum generieren. Die Targobank setzt mit ihrem "Plus-Depot" laut Jürgen Lieberknecht, Mitglied des Vorstands der Targobank, dafür auf ein neu strukturiertes Depot-Modell. Für eine Gebühren-Flatrate gibt es für Depotkunden eine unabhängige Depotauswahl ohne Bindung an hauseigene Produkte. Zu den strategischen Maßnahmen der Bank gehören unter anderem die Einlagen-Konvertierung bei den Volumina, das Neukunden-Onboarding, ein systemgestützter Beratungsprozess sowie eine einheitliche Incventivierung für alle Produkte. Seit 2010 hat die Bank nach eigenen Angaben in der Kundenzielgruppe mit einem Depot-Anlagevolumen ab 50.000 Euro 35 Prozent mehr Kunden gewonnen.

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