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31.01.2019 | Bankstrategie | Interview | Onlineartikel

"Banken müssen den Mehrwert ihrer Leistungen herausstellen"

Autor:
Angelika Breinich-Schilly
Interviewt wurde:
Prof. Dr. Detlef Hellenkamp

ist Hochschullehrer und Leiter im Studiengang BWL-Bank der Dualen Hochschule Baden-Württemberg (DHBW), Stuttgart. 

Fintechs holen im Wettbewerb mit klassischen Bankinstituten derzeit mächtig auf. Worauf sich etablierte Banken konzentrieren sollten, erklärt Springer-Autor Detlef Hellenkamp im Gespräch mit Springer Professional.

Springer Professional: Zuletzt hat die Mobile Bank N26 mit ihrer Investmentrunde rund 300 Millionen US-Dollar eingesammelt. Mit dem Geld will das Unternehmen in den USA Fuß fassen. Sollte diese Entwicklung den Banken und Sparkassen Sorgen bereiten?

Professor Hellenkamp: Banken und Sparkassen stehen mit zahlreichen Anbietern im Wettbewerb, das sollte ihnen keine Sorgen bereiten. Eine wichtige Frage ist allerdings: Warum generiert ein Unternehmen wie N26 in der subjektiven Wahrnehmung der Kunden mehr Aufmerksamkeit und Interesse als viele andere Marktteilnehmer? Fintech-Unternehmen sind als Spezialanbieter sehr fokussiert. N26 hat als Direktbank ein Geschäftsmodell, das sich im Besonderen auf die Kontoführung und ausgewählte Finanzprodukte per Smartphone spezialisiert hat. Diese Dienstleistung generiert durch einfache und intuitiv bedienbare Benutzeroberflächen und Prozesse einen hohen Nutzen und Komfort für den Kunden.

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Allerdings haben zahlreiche Banken und Sparkassen heute bereits ebenso intuitiv bedienbare und Mehrwert stiftende Anwendungen, die sich nicht hinter Applikationen von Drittanbietern verstecken müssen. Sehen Sie sich beispielsweise einmal nur auszugsweise die Deutsche Bank an mit Robin, der digitalen Vermögensverwaltung, dem Finanzplaner als digitales Haushaltsbuch, dem Multi-Banking, also Konten, Karten, Kredite und Depots in Echtzeit auf einen Blick über Online Banking oder in der Deutsche-Bank-Mobile-App, dem Finanzcheck, der Einkommen, Immobilien, Vermögen und Vorsorge berücksicht, sowie Instant-Payment-Möglichkeiten oder Zinsmarkt, um Zinsangebote von Drittanbietern einer Festgeldanlage zuzuführen. Sie finden vergleichbare Produktlösungen oft auch bei medial gehypten Fintechs.

Warum erhalten diese Angebote nicht die mediale Aufmerksamkeit wie viele Applikationen oder Anwendungen von FinTechs?

Universalbanken agieren nach wie vor als komplexe Organisationseinheiten, die ihren Kunden bereits seit Generationen Bankprodukte und -dienstleistungen anbieten. In der Wahrnehmung vieler Kunden sind diese früher wie heute in der Regel abstrakt, das heißt haptisch nicht erlebbar. Wenn sich das Produktportfolio der Kreditinstitute nun innovativ und dynamisch verändert, nehmen Kunden das nicht in dem Maße wahr, wie etwa bei Konsumgütern. Darüber hinaus sind Bankprodukte und -dienstleistungen in Universalbanken üblicherweise deckungsgleich erhältlich, so dass Innovation nicht einzigartig sondern austauschbar wahrgenommen wird.

Was könnten Banken und Sparkassen denn tun, um aus diesem Dilemma herauszukommen?

Nun, wenn Sie als Institut oder Institutsgruppe ein neues, wirklich tolles Produkt anbieten, liegt dieses heute im Regal neben vielen anderen, standardisierten Bankprodukten. Der Kunde entwickelt hier insofern kaum ein Interesse ein innovatives Alleinstellungsmerkmal und einen besonderen Produktnutzen zu vermuten oder einen solchen in seinem Kreditinstitut auch aktiv zu suchen. Banken und Sparkassen müssen ihre digitalen Entwicklungen aus meiner Sicht deutlich stärker durch Kooperationen oder Beteiligungen an innovativen Unternehmen ergänzen und vorantreiben. Innovative Produktentwicklungen können dann natürlich wie heute ja auch bereits üblich in das eigene Kernbankenverfahren integriert oder als Beteiligungslösungen zukünftig deutlich vermehrt als eigene Marke über Schnittstellen ins eigene Kreditinstitut etabliert werden. So ist an N26 beispielsweise die 2013 gegründete Allianz X GmbH als Tochter des Allianz Versicherungskonzerns beteiligt, die strategische Investments für digitale Themen vorantreibt. Bei N26 erhält der Kunde so beispielsweise zu jedem N26-Black-Girokonto eine schwarze Mastercard als Debitkarte inklusive Reiseversicherung. Bei einem Versicherungsanspruch kann sich der N26-Kunde dann per App oder direkt telefonisch an die Allianz wenden. 

Was bedeuten diese Entwicklungen konkret für die Branche?

Banken und Sparkassen könnten beispielsweise strategisch überdenken, ihre Online-Banking-Angebote deutlich stärker als eigene Marke aufzubauen, um Kunden eine direkte unternehmerische Entscheidungsalternative zu innovativen Marktteilnehmern, wie zum Beispiel N26, anzubieten. Die Entscheidung eines potentiellen Kunden beispielsweise das Online-Banking-Angebot einer Sparkasse zu nutzen, führt im ersten Schritt auch heute üblicherweise noch über den filialgestützten Bankbetrieb. Wir sehen aber mit Interesse zunehmend Entwicklungen, dass Kreditinstitute sogenannte Greenfield-Banken gründen. Das heißt, eigene Digitalinstitute, also quasi auf einer grünen Wiese, wie zum Beispiel die Royal Bank of Scotland (Mettle/Bo über Natwest), Goldman Sachs (Marcus) oder die National Australia Bank (Quickbiz). Der Versicherungskonzern Ergo gründete mit Nexible beispielsweise bereits einen eigenen Online-Kfz-Versicherer.

N26 hat die Investoren mit seinem Freemium-Geschäftsmodell überzeugt. Bei klassischen Geldhäusern zahlen Kunden in der Regel bereits für das Konto Gebühren. Müssen diese ihre Strategie grundsätzlich überdenken?

Das Geschäftsmodell von N26 und damit das Produkt- und Dienstleistungsspektrum unterscheidet sich natürlich von dem einer Universalbank und Sparkasse. Ein Kreditinstitut das eine Qualitätsführerschaft anstrebt und sich in seinem Gebührenmodell strategisch an einem Kostenführer ausrichtet, wird langfristig nicht wettbewerbsfähig sein können. Banken und Sparkassen müssen im Wettbewerb mit Kostenführern deshalb im Tagesgeschäft ihren Kunden deutlicher den – monetären – Mehrwert ihrer Bankdienstleistungen und -produkte herausstellen, denn die Preissensitivität korreliert natürlich mit dem Mehrwert, der für den Kunden entsteht.

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