Seniorenberater unterstützen die Zielgruppe 50plus bei der Geldanlage.
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Senioren sind eine Zielgruppe, die für Banken äußerst interessant ist und durch den demografischen Wandel in den kommenden Jahren enorm wachsen wird. Diese Generation verfügt in der Regel über ein durchschnittlich hohes Vermögen und sucht nach rentablen Anlageformen. Seit über zehn Jahren hat sich „Die Alte Hasen GmbH“ auf die Seniorenberatung spezialisiert.
Sie verkaufen nichts, sondern beraten und betreuen unabhängig: Im Jahr 2002 gründeten Joachim Schwer und Karl-Heinz Norek das bundesweite Netzwerk von Bankkaufleuten im Seniorenalter. Im Mittelpunkt der Serviceleistung der Seniorenberater, die ein Mindestalter von 55 Jahren haben, stehen die Sicherung des Vermögens, das Transparent machen der Einkommens- und Vermögensverhältnisse, die Kontrolle der Berater ihrer Mandanten sowie das „fit“ machen für Finanzen. Markanter Slogan der „Alten Hasen“: Sie hören zu und haben Zeit. Je nach Themengebiet vernetzen sich die Berater untereinander und stellen ihr Fachwissen den Mandanten zur Verfügung. Zum Service des Beratungs-Netzwerkes gehören auch Seminare zu Geldanlage, Finanzprodukten und Vermögensverwaltung sowie weitere Themen rund um Finanzen, Immobilien und Verhaltensregeln gegenüber „allzu forsch“ auftretenden Verkäufern.
Beraten werden Kunden ab 50 Jahren, der Service ist kostenpflichtig: 250 Euro plus MwSt. pro Stunde fallen an, die Erstberatung wird mit 65 Euro abgegolten. Das Thema Honorarberatung scheint hier zu funktionieren, denn der Aufbau und die Sicherung des Vermögens für das Alter ist dieser Zielgruppe anscheinend einiges wert.
Viele Banken haben bereits erkannt, dass Senioren nicht selten einen speziellen Beratungsservice in Anspruch nehmen wollen. Ihre Fragen zu Geld und Anlageformen sind oft intensiv und benötigen mehr Zeit als übliche Geschäfte im Retailbanking. Inwieweit diese Kundengruppe einen Berater will, der über ein ähnliches Alter verfügt, bleibt dahingestellt. Hierbei driften die Meinungen und Bedürfnisse auseinander. Wichtig ist jedoch, den Kunden 50plus einen Service zu bieten, der Vertrauen schafft, ihm eine persönliche Note verleiht und der sie mindestens bis ins Rentenalter begleitet.
Selbstgenutzte Immobilie im Fokus
Die PSD Bank Rhein-Ruhr hat in Kooperation mit der Deutschen Gesellschaft für Gerontotechnik (GGT) eine bundesweite Umfrage unter 600 Menschen der Generation 50plus durchgeführt. Demnach ist für mehr als 50 Prozent der Befragten die selbstgenutzte Immobilie die entscheidende Grundlage für die Altersvorsorge. Lebens- und Rentenversicherungen stehen bei der Geldanlage im Fokus und beim Ausgeben von Geld verhalten sich die Kunden über 50 sehr konservativ. Es wird nur dann investiert, wenn Geld vorhanden ist und weniger auf Pump.
Für Senioren sind Freundlichkeit und Verlässlichkeit beim Beratungsgespräch ebenso wichtig wie eine verständliche Erklärung der Finanzprodukte ohne Zeitdruck. Es ist deshalb sicherlich ein guter Weg, dass Banken mittlerweile Mitarbeiter speziell für diese Zielgruppe qualifizieren und wie beispielsweise die Kölner Bank eG zertifizieren. In Zusammenarbeit mit dem Meyer-Hentschel Institut werden die Mitarbeiter geschult und erhalten im Anschluss ein entsprechendes Zertifikat. Die Inhalte der Schulungsmaßnahmen wurden an den Bedürfnissen der älteren Menschen ausgerichtet. So konnten die Teilnehmer mit Hilfe eines Alterserforschungsanzugs körperlich und emotional nachvollziehen, wie sich ältere Menschen im Alltag fühlen und verhalten.
Fazit
Banken sollten die Zielgruppe der Senioren noch intensiver in den Fokus ihrer Beratung rücken. Und hierbei scheint es noch enormen Nachholbedarf zu geben. So schreiben Jens Köhler und Anne-Kathrin Kirchhof im Buch „Die Alte Hasen und das Netz": „In den meisten Fällen folgte die Erschließung der Zielgruppe 50plus dem Prinzip von Versuch und Irrtum. Wirklich vorangekommen sind die Finanzdienstleister bei der systematischen Erschließung der Senioren nicht.“