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15.03.2019 | Bankvertrieb | Nachricht | Onlineartikel

Lokale Banken sind attraktiv und zukunftsfähig

Autor:
Elke Pohl

Welche Rolle spielen lokale Geldhäuser für ihre Privat- und Firmenkunden? Das hängt unter anderem vom Standort der Bank ab, war ein Fazit der ersten Handelsblatt-Tagung "Regionale Banken" in Berlin.

Natürlich stand die Tagung unter dem Eindruck der möglichen Fusion der beiden deutschen Großbanken Deutsche Bank und Commerzbank. Wie Thomas A. Lange, Vorstandsvorsitzender der privaten National-Bank Essen, feststellte, würde die Bedeutung der meist mittelständischen lokalen Banken angesichts der unsicheren Zukunft der Großbanken noch steigen. Ein Blick wenige Jahre zurück zeige, dass es gerade die Regionalbanken waren, die in Zeiten der Wirtschafts- und Finanzkrise für Stabilität sorgten. Wenn, wie im Falle der Deutschen Bank 18 Millionen Kunden offenbar nicht ausreichen, könne man zu dem Schluss kommen, dass viele Kunden kein Erfolgsrezept sind. Man erzeuge eine Chimäre, da die Komplexität der Prozesse überproportional zunähme und nur noch schwer zu steuern sei. 

Dass kleinere Institute bessere Zukunftsaussichten haben, zeigt nach Langers Ansicht die Tatsache, dass international tätige Private Equity-Investoren wie Apollo Global Management und Cerberus Capital Management vermehrt auf lokal tätige deutsche Banken zugehen. "Das verdeutlicht ein hohes Maß die Attraktivität, die diese Häuser auszeichnet", zeigte er sich sicher. "Die ehemaligen Vorurteile gegenüber mittelständischen, lokal tätigen Banken verkehren sich gerade ins Gegenteil."

Von Verunsicherung profitieren

Als spezielle Erfolgsfaktoren seiner Regionalbank nannte Lange die Konzentration auf margenstarke Kunden, ein teamorientiertes Beratungsmodell, bei dem auch die Vorstände mit beim Kunden sind, die Kontinuität der Betreuung und der Kundenbeziehungen sowie den Fokus auf stabile Geschäftsfelder und den Verzicht auf risikoerhöhende Überrenditen. Die Chance, von der Verunsicherung der Bevölkerung mit institutioneller und persönlicher Kundennähe zu profitieren, sei so groß wie nie. In diesem Kontext müsse auch die Digitalisierung betrachtet werden. Er warnte davor, um jeden Preis auf dieser Welle mit zu schwimmen. Selbst Fintechs seien gerade dabei zu überlegen, ob technologische Führerschaft und intelligente Plattformen ausreichend sind für die kommenden Jahrzehnte. Natürlich müsse digitalisiert werden, aber immer mit Blick auf das, was sich die Kunden konkret wünschen.

Digital ist kein Gimmick, sondern ein Treiber

Wie das Geschäftsmodell der polnischen Commerzbank-Tochter M Bank funktioniert, machte deren CFO Andreas Boeger deutlich. Man sei im Jahr 2000 von vornherein digital gestartet und sehe digital nicht als Gimmick, sondern als wesentlichen Treiber. Es gehe darum, kostengünstig den bestmöglichen Service anzubieten. Allerdings berücksichtige man, dass Filialen nach wie vor ihre Berechtigung haben. "Wir haben 150 Filialen – so genannte Kioske in Einkaufszentren – in denen uns Kunden während der Öffnungszeiten der Einkaufszentren erreichen können", erklärte er. 60 Prozent der Neukunden werden über die Filialen gewonnen. Auch junge Leute bevorzugen zum Beispiel die physische Eröffnung eines Girokontos. Ansonsten werden Abschlüsse zu 24 Prozent über Filialen, zu acht Prozent am Telefon und der Rest online getätigt.

Die Filiale sei auch wichtig für das digitale Onboarding, da nicht alle Nutzer zu hundert Prozent digital fit sind. Und schließlich sind die Filialen notwendig für die Beratung zur Baufinanzierung, da diese bisher nicht benutzerfreundlich genug digital möglich sei. Rund 300 Mal pro Jahr melden sich Kunden der M Bank im Durchschnitt für das Mobile Banking an, dazu kommen 150 Nutzungen des Internetbankings. Dem gegenüber stehen ein bis zwei Besuche in der Filiale und vier bis fünf Anrufe im Call Center pro Jahr. Schon aus diesen Zahlen ergibt sich laut Boeger, wie wichtig und spannend es ist so digital wie möglich zu sein.

Kunden helfen, nicht nerven

Im Zentrum des Geschäftsmodells seines Hauses steht das Helfen. Wenn Kunden etwa beim Einkauf oder bei der Bargeldabhebung Probleme mit ihrer Karte haben, sieht das Call Center das Problem, ruft den Kunden an und erklärt, wie es zu dem Missgeschick kam. Um Irritationen bei Konsumentendarlehen zu vermeiden, gibt es Vorabprüfungen der Kreditwürdigkeit, sogenannte pre-approved loans, die in 95 Prozent der Fälle positiv ausfallen. Etwa 80 Prozent der Konsumentendarlehen werden vorab geprüft, davon 39 Prozent Online und 25 Prozent mobil. "Dadurch ist in 70 Prozent der Fälle das Geld in unter einer Minute auf dem Konto des Kunden", bekräftigt Boeger. Allerdings dürfe man Kunden keinesfalls mit seinen Hilfsangeboten nerven. Aber wenn ein Kunde beispielsweise eine Urlaubsreise bezahlt, dann erhält er sofort das Angebot für eine Reiseversicherung. Rund 40 Prozent der Reiseversicherungen werden auf diese Weise mobil abgeschlossen. "Generell gilt: Man muss das machen, was der Kunde will. Ansonsten sind alle digitalen Bemühungen wertlos", so sein Fazit.

Sparkassen können digital

Die Sicht einer Sparkasse legte Michael Schulte, Vorstandsvorsitzender der Sparkasse Vest Recklinghausen, dar. Er arbeite in einem schwierigen Gebiet mit hoher Arbeitslosigkeit und geringem Kaufkraftindex, betonte er. In den vergangenen sechs Jahren habe man sich von 72 Filialen (2012) auf 41 Ende 2018 reduziert, ein regelrechter "Aderlass". Zwei weitere würden bis Juni 2019 geschlossen. Die Rahmenbedingungen seien auch sonst insgesamt schwierig. Die kritische Zinsentwicklung, erhebliche Leistungen für die Einlagensicherung und den Bankenabwicklungsfonds, die Liste von 394 Ordnungswidrigkeitstatbeständen bei der Wertpapierberatung laut WpHG, die demografische Entwicklung mit einer Reduktion der Bevölkerung im Einzugsgebiet der Sparkasse um rund 70.000 Menschen bis 2039 und vergleichsweis hohe Tarifabschlüsse für die Mitarbeiter würden das Geschäftsmodell erheblich belasten.

Dennoch werde man der gesellschaftlichen Verantwortung mit zahlreichen Initiativen für Geschäfts- und Privatkunden gerecht. Dazu zählen die Unterstützung von Existenzgründungen in Kooperation mit dem Kreis Recklinghausen und die Ausgabe von Förderkrediten zusammen mit der NRW-Bank in Höhe von 64 Millionen Euro im Jahr 2018 ebenso wie im Privatkundenbereich das Kindergarten- und Schulsparen, die Förderung von Jugendprojekten in der Region und das Engagement der Mitarbeiter in zahlreichen Projekten. Die Digitalisierung nannte er die einzige Möglichkeit, mit all den Herausforderungen klar zu kommen. Dass die Sparkassen digital können, hätten sie unter anderem mit ihrer App, mit Kwitt, Paydirekt und Echtzeitüberweisung hinlänglich bewiesen, so Schulte.

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