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25.07.2018 | Bankvertrieb | Interview | Onlineartikel

Die Vermögensverwaltung demokratisiert sich

Autoren:
Angelika Breinich-Schilly, Eva-Susanne Krah
Interviewt wurde:
Stephan M. Schröter

ist CBDO des digitalen Vermögensverwalters Ginmon. Als B2B-Experte ist er für strategische Kooperationen und Allianzen verantwortlich.

Durch die digitale Transformation hat sich in der Bankenbranche vieles geändert. Traditionelle Services haben oft ausgedient. Auch die Vermögensverwaltung ist für die meisten Geldhäuser nicht mehr lukrativ. Warum die Zusammenarbeit mit digitalen Serviceanbietern eine Lösung bieten kann, erklärt Stephan Schröter im Interview mit Springer Professional.

Springer Professional: Welchen Service erwarten Kunden heute von der Vermögensverwaltung ihrer Hausbank?

Stephan Schröter: Das sogenannte Hausbank-Prinzip ist schon lange aufgeweicht. Seit Jahren setzt sich der Trend zu Multi-Bank-Beziehungen auch im Privatkundengeschäft fort. Die Kunden zieht es zunehmend zu Spezialanbietern. Auch die Verbreitung der Online-Angebote und Internet-Vergleichsportale hat dazu beigetragen, dass das Leistungsangebot der Universalbanken oft nicht mehr wettbewerbsfähig ist. Insbesondere bei der Geldanlage hat diese Entwicklung seit Längerem zur Etablierung von unabhängigen Finanzberatern und Vermögensverwaltern geführt. Grundsätzlich erwarten Kunden ein faires Leistungsangebot, dass zu den individuellen Bedürfnissen passt und digital verfügbar ist. Zudem wünschen sich Kunden zunehmend eine professionelle Vermögensverwaltung, die unabhängig von den hauseigenen Finanzprodukten der jeweiligen Banken ist.                          

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Für welche Banken der drei Säulen sind solche Serviceangebote besonders unattraktiv und welche Institute sind darauf gut eingestellt.

Alle Banken haben die gleichen strukturellen Herausforderungen im Privatkundengeschäft: Hohe Fixkosten bei stagnierenden oder sogar fallenden Erträgen. Eine beratungsintensive und regulatorisch anspruchsvolle Dienstleistung wie die traditionelle Vermögensverwaltung konnte und kann daher von großen Filialbanken kaum profitabel angeboten werden. Die Sparkassen und Volksbanken haben in gewisser Weise einen Wettbewerbsvorteil, weil sie aufgrund ihrer Eigentümerstruktur nicht die am Kapitalmarkt orientierten Anforderungen an die Eigenkapitalrendite und das Ertragswachstum haben.

Kann die Kooperation mit einem digitalen Vermögensverwalter dieses Geschäftsfeld wieder rentabel machen? Welche Kundengruppen werden dabei vor allem angesprochen?

Kooperationen zwischen Banken und Fintechs können vorteilhaft sein, wenn die Partner ihre jeweiligen Stärken einbringen und sich gegenseitiges Wachstum bei niedrigen Grenzkosten ermöglichen. Dies setzt allerdings voraus, dass die Banken gleichzeitig einen Weg finden, ihre hohen Fixkosten zu reduzieren. Für die digitale Vermögensverwaltung bedeutet dies, dass nahezu alle Kundengruppen angesprochen werden können, sofern die Vertriebsstruktur darauf ausgerichtet wird und die Prozesse weitgehend an die Fintechs ausgelagert werden.

Die Zusammenarbeit mit neuen Partnern verlangt von der Bank, eigene Prozesse oder sogar die Unternehmenskultur ein Stück weit anzupassen. Wo sehen Sie bei der Vermögensverwaltung die größten Hürden?

Bei den Universalbanken ist die größte Herausforderung, dass die hauseigenen Angebote alleine häufig nicht wettbewerbsfähig sind und nicht für echten Kundennutzen konzipiert wurden. Dies gilt sowohl für die IT, die Prozesse als auch die Gebührenstruktur. Es stellt sich daher die Frage, wem es am schnellsten gelingt, diese Altlasten zu reduzieren und eine Transformation zu den neuen Technologien und Strukturen zu ermöglichen. Kulturell ist eine Veränderung vom "Denken in Produkten" hin zum "Denken an den Kundennutzen" erforderlich.

Wie könnten entsprechende Serviceangebote in fünf oder gar zehn Jahren aussehen? Auf welche Veränderungen sollten sich Banken, aber auch die noch jungen Fintechs einstellen, um eine sinnvolle Vertriebsstrategie zu entwickeln?

Branchenexperten sind sich einig, dass in zehn Jahren ein großer Teil der Vermögensverwaltung digital sein wird. Das heißt, es wird einen vollautomatisierten Zugang zu professioneller Geldanlage bei überschaubaren Kosten für den Kunden geben – und zwar für jeden. Daher sprechen wir auch häufig von der "Demokratisierung der Vermögensverwaltung". Es ist noch nicht sicher, ob klassische Banken aus dieser Entwicklung als Gewinner hervorgehen werden, beziehungsweise ob sie überhaupt noch eine Rolle spielen werden. Entscheidend für den Erfolg ist die Schnittstelle zum Endkunden. Die zentrale Frage lautet also: Wem gelingt es, langfristige Kundenbeziehungen zu entwickeln und diese Kunden mit echten Wertangeboten zufriedenzustellen? Dies geschieht zukünftig natürlich auch, aber nicht nur, über digitale Kanäle. Es geht dabei weniger um die Vertriebsstrategie, sondern vielmehr um die grundsätzliche Bereitschaft, ein kundenzentriertes Geschäftsmodell einzuführen, in dem die Kundenzufriedenheit der wesentliche Erfolgsfaktor ist.

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