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21.05.2015 | Bankvertrieb | Schwerpunkt | Online-Artikel

Was sich Firmenkunden wünschen

verfasst von: Stefanie Hüthig

2:30 Min. Lesedauer

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Über die Bedürfnisse von Privatkunden sprechen Banken und Sparkassen häufig. Weitaus seltener diskutieren sie darüber, was Unternehmen wollen.

Die Erträge der Geldinstitute im Geschäft mit Firmenkunden sinken. Die durchschnittlichen Margen der Banken für Unternehmenskredite sind im ersten Quartal 2015 eingebrochen, hat die Beratungsgesellschaft Barkow Consulting errechnet. Dies entspricht dem stärksten Rückgang seit der Finanzkrise. Das liegt nicht allein an den historisch niedrigen Zinsen: Der Preiswettbewerb in der Kreditwirtschaft „scheint zu eskalieren“, schreiben die Barkow-Analysten.

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Banken setzen laut Klaus Hölzer, Partner und Corporate-Banking-Experte bei der Unternehmens-beratung Oliver Wyman, zu hohe Erwartungen in die Erträge, die sie aus dem Geschäft mit Unternehmenskunden generieren wollen. „Individuell überschätzen die Einzelinstitute die am Markt verfügbaren Ertragspools nicht“, erklärt er im Gespräch mit Bankmagazin. Die Summe der Banken-Planungen sei aber höher als das zur Verfügung stehende Marktvolumen. Nach seiner Analyse wollen Geldhäuser 2018 mit Firmenkunden insgesamt 28,7 Milliarden Euro erlösen. Das sei um sechs Milliarden Euro zu hoch gegriffen. Hölzer nennt dies „Ambition Gap“, also „Ambitionslücke“.

Wie im Privatkundengeschäft müssen Kreditinstitute also auch bei ihren Firmenkunden auf den Vertrieb zusätzlicher Produkte setzen. Bei der Commerzbank kommen laut Holger Werner, Chef der Mittelstandsbank, beispielsweise 50 Prozent der Erträge aus dem Cross Selling.

Näher an den Kunden rücken

Um erfolgreich Cross Selling zu betreiben, müssen die Institute eng am Kunden sein, seine Wünsche und Bedürfnisse kennen. Die österreichische Unternehmensberatung Emotion Banking hat in ihrer Analyse „Victor 2014“ acht Themenfelder ausgemacht, an denen die Häuser noch arbeiten müssen:

  1. Service: Banken und Sparkassen sollten zum Beispiel ihr Onlinebanking verbessern, ebenso die telefonische und persönliche Erreichbarkeit.

  2. Apps: Für Privatkunden gibt es bereits eine Menge Anwendungen. Im Firmenkundengeschäft muss das Angebot größer werden. Außerdem sollten Banken ihre Mitarbeiter fit für die digitale Welt machen.

  3. Finanzierung: Es muss nicht immer der Kredit sein. Auch andere Formen der Finanzierung sollten zur Sprache kommen.

  4. Beratung: Verbesserungswürdig sind die Bedarfsanalyse und die Nachkaufbetreuung. Emotion-Banking-Geschäftsführerin Barbara Aigner empfiehlt, nach Eingang der Unternehmensbilanz den Kunden nicht nur zu kontaktieren, wenn die Zahlen schlecht sind. „Bei guten Ergebnissen ruhig mal zum Hörer greifen und dem Kunden dazu gratulieren“, lautet ihr Tipp.

  5. Kompetenz: Hier ist unter anderem mehr Lösungsorientierung gefragt.

  6. Lösung: Die Kunden wollen beispielsweise verstärkt zu Fördermitteln und Ratingoptimierung beraten werden.

  7. Netzwerk: Banken müssen Ansätze wie Collaboration und Crowdinvesting besser umsetzen. So sollten die Institute zum Beispiel Branchen-Gruppen bilden und Benchmarks errechnen, erklärt Aigner. Diese Daten könnten den Unternehmen helfen, an sich zu arbeiten.

  8. Nachhaltigkeit: Wertorientierung und Corporate Social Responsibility (CSR) können die Beziehung zum Firmenkunden maßgeblich prägen.

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