Warum hat der Bankvertrieb bei der R+V einen so großen Stellenwert und welche Rolle spielt die digitale Transformation im genossenschaftlichen Verbund? Antworten gibt Vertriebsvorstand Jens Hasselbächer im Gespräch mit dem Bankmagazin.
Bankmagazin: Wie teilen sich die Vertriebswege der R+V auf die einzelnen Versicherungssparten auf?
Jens Hasselbächer: Die Volks- und Raiffeisenbanken übernehmen für die R+V den weit überwiegenden Teil des Vertriebs der Lebens- und Krankenversicherungen. Rund 85 Prozent des Neugeschäfts in diesen beiden Sparten kommen über die genossenschaftlichen Institute. Für den Rest sind Makler und Generalagenten zu gleichen Teilen verantwortlich. Der Direktvertrieb spielt für die R+V derzeit mit zwei Prozent etwa bei der Krankenversicherung noch eine untergeordnete Rolle. Bei den Kompositversicherungen, also den Schaden- und Unfallversicherungen, entwickelt sich der Bankenvertrieb sehr positiv. Traditionell liegen hier aber noch sehr große Wachstumspotenziale. Das Direktgeschäft spielt für uns aktuell nur in der Kraftfahrzeugversicherung über unsere Tochter, die R+V 24, eine Rolle.
Wie erklären Sie sich die Dominanz des Bankvertriebs?
Wir sind der genossenschaftliche Versicherer. Unsere Eigentümer sind die Primärgenossenschaften, damit ist unsere Vertriebsstrategie ganz auf diese ausgerichtet. Hinzu kommt, dass den Banken Altersversorgung und Personenversicherungen etwas näherliegen als das Kompositgeschäft. Die Institute agieren kunden- und ertragsorientiert. Viele Banken haben den Wert der Kompositversicherung erkannt, denn angesichts digitaler Services werden Kompositversicherungen auch aus Ertragsperspektive für die Genossenschaftsbanken immer attraktiver.
Die Digitalisierung der genossenschaftlichen Institute ist auch die Mission von Fiducia & GAD IT. Arbeiten Sie mit dem Dienstleister zusammen?
Wir sind in die Systeme von Fiducia GAD voll integriert und unsere Entwickler sind auch Teil des Teams der Fiducia. Zum Beispiel arbeiten wir für das Versicherungsgeschäft an einer neuen Vertriebsplattform mit. Damit wollen wir natürlich die Reichweite des genossenschaftlichen Verbunds nutzen. Über die Primärstufe haben wir, sowohl über die Banking-App als auch über das Onlinebanking und die Social-Media-Kanäle, weit über eine Milliarde Kontakte im Netz. Das schafft kein anderer Versicherer. Für unseren Online-Vertrieb über ruv.de bauen wir eine eigene Abschlussstrecke, die bei erfolgreicher Entwicklung konsequent in die Bankenplattform integriert wird.
Welche Rolle spielen für Sie Vergleichsplattformen?
Auf den Plattformen müssen wir erfolgreich agieren, weil dort die Wettbewerbsfähigkeit unserer Produkte festgestellt wird. Aber als genossenschaftlicher Verbund sollten wir uns auf unsere Stärken, Kundennähe und Regionalität, fokussieren. Aus der genossenschaftlichen Familie heraus wollen wir Lebenswelten bedienen und stimmen uns innerhalb der DZ Bank Gruppe eng ab. Wichtig ist für uns auch die strategische Ausrichtung des Bundesverbands der Volks- und Raiffeisenbanken.
Es gibt immer noch genossenschaftliche Institute in Bayern und Baden-Württemberg, die nicht mit der R+V zusammenarbeiten. Wie wollen Sie diese überzeugen?
In Baden-Württemberg gibt es fast keine Volks- und Raiffeisenbank mehr, die nicht mit uns zusammenarbeitet. Und natürlich erschließen wir auch in Bayern den Markt sehr engagiert. Dazu muss man wissen, dass die R+V bis 1960 dort noch gar kein Geschäft hatte. Dafür sind wir heute im Kompositsegment und in der Lebensversicherung sehr gut positioniert. An den anderen Sparten arbeiten wir. Die Aufgabe ist anspruchsvoll, aber die Kollegen vor Ort machen einen wirklich tollen Job. Anfang des Jahres konnten wir wieder fünf Banken in unsere Ausschließlichkeit gewinnen. Es gibt auch in Bayern fast kein genossenschaftliches Institut mehr, das gar nicht mit uns zusammenarbeitet. Ganz aktuell haben wir mit der ebenfalls genossenschaftlichen Sparda-Bank Baden-Württemberg einen Kooperationsvertrag zum exklusiven Vertrieb von Altersvorsorgeprodukten geschlossen.
Das vollständige Interview lesen Sie in der Oktober-Ausgabe von Bankmagazin.