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03.12.2020 | Bankvertrieb | Im Fokus | Onlineartikel

Privatkundengeschäft braucht eine Neuausrichtung

Autor:
Angelika Breinich-Schilly
4 Min. Lesedauer

Ertragspotenziale im Geschäft mit Privatkunden zu heben, war in den vergangenen Jahren für Banken und Sparkassen eine große Herausforderung. Eine aktuelle Studie zeigt, dass die Corona-Pandemie die Margen zusätzlich belastet. Doch es gibt auch Lichtblicke.

Bereits zum 20. Mal hat das Beratungshaus Zeb im Herbst 2020 das Retail Banking in Deutschland untersucht. Das Ergebnis: Die Ertragspotenziale mit Privatkunden werden im laufenden Jahr auf voraussichtlich 47 Milliarden Euro sinken. Das wäre ein Rückgang von 4,9 Prozent im Vorjahresvergleich und rund 16 Prozent unter dem Niveau des Jahres 2010. 

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Verantwortlich für den Rückgang machen die Studienautoren unter anderem die Folgen der Corona-Pandemie, die sich deutlich auf die Ertragssituation auswirke. "Zu erkennen sind vor allem kurzfristige Rückschläge in der Konsumentenfinanzierung sowie ein durch die Kapitalmarktschwankungen im Frühjahr ausgelöstes Zwischenhoch im Anlagegeschäft, im Speziellen getrieben durch gestiegene Wertpapierumsätze." Die Erträge aus dem Einlagengeschäft hätten sich aufgrund des durch die Null- beziehungsweise Negativzinsphase induzierten Margendrucks gegenüber 2010 mittlerweile fast aufgelöst.

Kundengelder in Bewegung halten

"Wer zu viel Kapital zum Aufbewahren erhält, dies jedoch nicht in gleichem Maße als Kredite oder Investments wieder zurück in den Geldkreislauf bringen kann, muss es zu Negativzinsen bei der Europäischen Zentralbank (EZB) parken", erläutert Bankmagazin-Autorin Anja Kühner im Beitrag "Wie die Bevölkerung zu ihrem Geld steht" (Ausgabe 7-8 | 2020). "Banken müssen ihre Kundengelder in Bewegung halten, also anlegen, verkaufen oder umschichten, weil statische Kundeneinlagen bestraft werden", zitiert Kühner Retail-Banking-Experte Torsten Stuska, Partner der Managementberatung Moonroc. Diese einfache Erkenntnis hätten hiesige Geldhäuser mehr oder weniger schlecht umgesetzt.

Positiv bewerten die Zeb-Studienautoren hingegen die Ertragslage im Kreditgeschäft. "Hier erwirtschaften die Banken mit Privatkunden heute mit 22,6 Milliarden Euro nahezu die Hälfte des Gesamtertrags und etwa 28 Prozent mehr als zu Beginn des vergangenen Jahrzehnts." Das belegt laut Kühner auch der Deutschland-Monitor Private Haushalte der Deutschen Bank vom November 2019. "Demnach sind die Sparkassen nach wie vor die bundesweite Nummer eins im Privatkundengeschäft mit einem Marktanteil bei Krediten von rund 25 bis 35 Prozent."

Digitale Anbieter drängen ins Konsumentenkreditgeschäft

Doch gerade bei den Konsumentenkrediten müssen Zeb zufolge klassische Banken aufpassen, um Marktanteile nicht an digitale Wettbewerber zu verlieren. Viele Geldhäuser adressieren dieses Geschäftsfeld nicht in dem Maße wie andere Geschäftszweige, lautet ihre Kritik. Vielmehr sollten die Institute den strategisch wichtigen Kundenzugang im Daily Banking, der durch digitale Kundenlösungen und PSD2 von neuen Wettbewerberkategorien zunehmend ins Visier genommen wird, zum Ausbau des Privatkreditgeschäfts nutzen. Dies sei eine gute Plattform sowohl für originäres Neugeschäft als auch für eine Umschuldung. 

Doch steige die Geschwindigkeit, mit der digitale Angebote auf den Markt kommen. "Der Zugang zum Kunden geht nicht mehr allein vom Girokonto aus und ist von strategischer Bedeutung gerade für etablierte Player. Ihn zu verlieren, wäre im Retail Banking existenzbedrohend. Der Wettbewerb um den Kundenzugang kommt in den nächsten Jahren in die entscheidende Phase", so Zeb-Partner Ulrich Hoyer. 

Baufinanzierung wächst kräftig 

Zum zentralen Bestandteil in der Vermögensplanung und -bildung der Deutschen gehöre noch immer die eigene Immobilie. Daher sei das Ertragspotenzial der Baufinanzierung in den vergangenen fünf Jahren um über 25 Prozent angewachsen ist. In einem Markt, der generell durch steigende Immobilienpreise gekennzeichnet ist, sei es den Banken gelungen, ihre Neugeschäftsmargen wieder auszuweiten und damit gegenläufige Entwicklungen wie zum Beispiel steigende Anteile an Eigenkapital zu kompensieren. 

Absehbare Veränderungen in der Kanalnutzung, steigende Kundenanforderungen und deutliche Effizienzsteigerungen führen jedoch auch in diesem Geschäftszweig zu erhöhtem Konkurrenzdruck und lassen nicht unerhebliche Verschiebungen bei der Erschließung der aktuell rund neun Milliarden Euro Potenzialerträge erwarten", heißt es in der Studie.

Was können Banken und Sparkassen also tun? Neben den notwendigen Kostenprogrammen müssen sie ihre geschäftlichen Anstrengungen in wachsende Geschäftsfelder intensivieren und sich auf einen weiter verschärften Wettbewerb einstellen, meint Retail-Banking-Spezialist und Zeb-Partner Marc Buermeyer. "Wir sehen zunehmend das Bedürfnis nach differenzierten Programmen, welche die Chancen der Digitalisierung aufgreifen und sowohl Effizienzverbesserungen als auch ertragssteigernde neue Vertriebschancen adressieren." 

Zukunft liegt im Mobile Banking

Hierbei ist das Mobile Banking ein wichtiger Kanal. Es sei zu erwarten, dass sich dieser zum primären Kundenkontaktpunkt weiterentwickeln und damit auch perspektivisch zu einem noch bedeutenderen Vertriebskanal im Retail Banking werden wird. Dazu müssen die Institute allerdings überzeugende mobilen Lösungen anbieten mit einfachen und bequemen Anwendungsmöglichkeiten und Mehrwertangeboten, die über klassische Bankprodukte hinausgehen. 

Die Ausrichtung auf entsprechende Ökosysteme verlange aber erhebliche Veränderungen im Geschäftsmodell, substanzielle Technologieinvestitionen, eine Neuausrichtung des Vertriebs sowie Kosteneinsparungen. Darüber hinaus wird das konsequente Aufgreifen des Nachhaltigkeitstrends Möglichkeiten für Ertragssteigerungen eröffnen. Gelinge diese Umsetzung, dann drohe auch nicht der Verlust der Kundennähe. 

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