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21.04.2017 | Bankvertrieb | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Banken bei Erbschaft und Nachfolge unterstützen

Autor:
Eva-Susanne Krah

Wenn Unternehmer ihren Nachlass weiterreichen, sind meist große Summen im Spiel. Und es wird kompliziert, denn die Erbschaftsteuerreform sorgt für hohen Informationsbedarf. Wiederum schränkt das Rechtsdienstleistungsgesetz die Beratung der Banken ein.

"Es wird so viel vererbt und geerbt wie noch nie. Das Vermögen unserer Kunden stieg in den vergangenen Jahren kontinuierlich an", sagt Michael Huber, Bereichsleiter Private Banking bei der Südwestbank. Zahlen des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung (DIW) lassen darauf schließen, dass zwischen 2011 und 2020 jährlich 218 Milliarden Euro verschenkt oder vererbt werden. Bei knapp 89 Prozent der 22.771 simulierten Fälle hinterlassen Unternehmer ihren Erben Beträge in Höhe von 500.000 Euro und mehr. Für Banken bedeutet das zwar goldene Zeiten in der Beratung, denn Nachlassgeschäfte können aufgrund der meist großen Summen lukrativ sein. Doch die Kriterien für eine sachgerechte Beratung sind hoch, die Institute müssen in der Regel Steuerberater, Rechtsanwälte und Notare einbinden. Die Änderungen in der Erbschaftsteuerreform erfordern umfassende Kenntnisse. Aber auch im Stiftungsmanagement ergeben sich vielfältige steuerliche Auswirkungen. 

Beratungsmodelle unterscheiden sich

Geldinstitute unterscheiden sich in diesem Beratungsfeld zudem wenig über ihre Produkte und Leistungen, schreibt Bankmagazin-Autorin Barbara Bocks in ihrem Beitrag "Wie Banken bei Erbschaft und Nachfolge unterstützen" (Ausgabe 4/2017, Seite 13). Je nach Institutsgröße werde die Nachfolgeberatung unterschiedlich gehandhabt:

  • Für viele Geldhäuser ist ihre Beratungstätigkeit rund um das Erben und Vererben eine Ergänzungsdienstleistung. 
  • Kleinere Häuser haben beispielsweise kein eigenes Private Banking und damit auch kein umfassendes Estate-Planning-Angebot, so die Erfahrung von Professor Rolf Tilmes, wissenschaftlicher Leiter des Private Finance Instituts und der Finanzakademie an der EBS Business School. 
  • Sie bieten daher diese Beratungsleistungen entweder im Verbund an oder geben sie an einen Netzwerk-Partner ab.
  • Großbanken, etwa die Deutsche Bank oder die Commerzbank, haben die Vermögensberatung im Bereich Erben und Vererben im Private Banking angesiedelt und setzen auf umfassende Beratung der betreffenden Kunden. 

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01.04.2017 | Titel | Ausgabe 4/2017

Wie Banken bei Erbschaft und Nachfolge unterstützen

Gerade bei der umschwärmten Kundengruppe der Unternehmer sind beim Nachlass große Summen im Spiel. Die Erbschaftsteuerreform sorgt bei ihnen für hohen Informationsbedarf, gleichzeitig grenzt das Rechtsdienstleistungsgesetz die Beratung von Banken …

Laut Henning Kley, Volljurist und Leiter von Vermögen für Generationen bei der Deutschen Bank, beschäftigt das Geldhaus im Bundesgebiet knapp 30 Volljuristen für die einzelnen Regionen. Die Commerzbank und die Stadtsparkasse München verfolgen hingegen ein zweigeteiltes Betreuungsmodell. Deren Kundenberater oder Firmenkundenbetreuer ziehen hier bei Bedarf Spezialisten aus der Vermögensnachfolgeplanung hinzu. Kleinere Beratungseinheiten in Banken setzen auch Experten für Spezialthemen ein, beispielsweise bei Immobilien. 

Kompakt
  • Produkte und Leistungen rund um das Thema "Erben und Vererben“ sind meist ein kostenloser Zusatzservice für Unternehmer und vermögende Privatkunden von Banken und Sparkassen, um die Kundenbindung zu erhöhen.
  • Das Angebot von Kreditinstituten aller Säulen in diesem Bereich ähnelt sich stark.
  • Unterschiede gibt es bei der Tiefe der Kenntnisse der hauseigenen Experten und im Spezialitätenmanagement, das nicht alle anbieten.
  • Das reformierte Erbschaftsteuergesetz verpflichtet Unternehmer, ihre Gesellschaftsverträge beziehungsweise Satzungen zu aktualisieren. Darauf sollten Geldhäuser ihre Kunden hinweisen.
Quelle: Bankmagazin, Ausgabe 4/2017, Seite 13

Manfred Goeke, Mitautor des Springer-Buchs Banking & Innovation, sieht für Erfolge im Private Banking vor allem die Kompetenz der Berater als Schlüssel. Diese müssten über exzellentes Fachwissen zu sämtlichen Finanzprodukten verfügen, einen Dialog auf Augenhöhe führen können, aber auch hohe Sozialkompetenz und die "absolute Kundenausrichtung als Leitmaxime" sehen.

Vermögende Kunden langfristig binden

Auch der Vermögenserhalt über Stiftungen als Modell für die Nachfolgeplanung gehört zum Segment. Im Stiftungsfall beraten Geldinstitute beispielsweise "ihre Kunden bei Stiftungsvorlagen und -satzungen", erklärt Oliver Mihm, Chef der Managementberatung Investors Marketing. Im stark umworbenen Firmenkundenbereich versuchen aus seiner Sicht Banken gerade, das Feld durch Angebote rund um das Stiftungsmanagement zu erweitern und so vermögende Kunden langfristig an sich zu binden. Je nach Stiftungsgröße, Aufwand und Beratungsleistungen können die Institute laut Mihm Honorare zwischen 3.000 und 10.000 Euro pro Beratung abrechnen. Im Ergebnis landeten sie aber bei plus minus Null.

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