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Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Bedeutung der Akquise

Zusammenfassung
Eine der wichtigsten Voraussetzungen für eine erfolgreiche verkäuferi­sche Tätigkeit ist die Fähigkeit zur Akquise. Akquise ist lernbar — die folgenden Kapitel werden Ihnen die wichtigsten Informationen und alle Grundsätze liefern, die Sie für die Entwicklung Ihrer ganz persön­lichen Strategie brauchen.
Klaus-J. Fink

2. Die vier Erfolgsfaktoren für eine professionelle Telefonakquise

Zusammenfassung
Betrachten Sie das Thema „Telefonische Terminvereinbarung“ einmal aus einer ganz anderen Perspektive: Konzentrieren Sie sich nicht ausschließlich auf den Gesprächsverlauf und auf die so genannte Telefonrhetorik — Themen, die in diesem Buch noch ausführlich behandelt werden -, sondern auf die Phase vor dem Telefonat: Denn der spontane und unvorbereitete Griff zum Telefonhörer ist selten von Erfolg gekrönt. Nutzen Sie den Vorteil, dass Sie in der Lage sind, Ihre Tätigkeit selbst einzuteilen: Sie können den Zeitpunkt des Telefonats selbst planen und sich optimal auf das Terminvereinbarungsgespräch vorbereiten. Die folgenden Ausführungen enthalten hilfreiche Hinweise und Grundlagen für Ihre Vorbereitung.
Klaus-J. Fink

3. Je mehr Kontakte, umso mehr Kontrakte

Zusammenfassung
Der Erfolg des Verkäufers hängt nicht unbedingt von der Zahl der Stunden ab, die er in seine Tätigkeit investiert, sondern in erster Linie von der Aktivität, die er in dieser Zeit entwickelt. Ein Verkäufer, der seiner Führungskraft gegenüber formuliert, dass er bereits seit Stunden dabei sei, per Telefon Neukunden zu akquirieren, sagt eigentlich nichts aus. Denn als Verkäufer hat er sich nun mal entschlossen, eine Tätigkeit auszuüben, die nicht, wie sonst üblich, nach Stunden oder anderen Zeiteinheiten honoriert wird. Entscheidend ist allein die Aktivität, die er in dieser Zeitspanne entfaltet, um das gewünschte Ergebnis sicherzustellen. Diese Aktivität in Zahlen transparent darzustellen und aus ihnen entsprechende Rückschlüsse zu ziehen, wird das „Gesetz der Zahl“ genannt. An keiner Stelle des Vertriebslebens lässt sich auf eine kleine Zeiteinheit betrachtet eine repräsentativere Aussage treffen, die über den Erfolg des Verkäufers Aufschluss gibt, als bei der Telefonakquise.
Klaus-J. Fink

4. Phasen eines aktiven Telefonats zur Terminvereinbarung

Zusammenfassung
Ein erfolgreiches aktives Akquisetelefonat läuft nach einer bestimmten Systematik ab, die ich Ihnen in diesem Kapitel ausführlich präsentiere. Die Kommunikation zwischen Ihnen und Ihrem Gegenüber am Telefon lässt sich in einzelne Phasen gliedern, die im weiteren Verlauf anhand zahlreicher rhetorischer Hilfestellungen und Tipps dargestellt werden. Je bewusster Ihnen die einzelnen Schritte eines solchen Gesprächs sind, desto sicherer werden Sie das Gespräch in seiner Gesamtheit beherrschen.
Klaus-J. Fink

Backmatter

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