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2020 | OriginalPaper | Buchkapitel

14. Beratungsprozess in der Ruhestandsplanung

verfasst von : Rainer Weitzel, Lars Georg Volkmann, Holger Diefenbach, Karsten Engler

Erschienen in: Ruhestandsplanung - Beratungsansatz für die Zielgruppe 50plus

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Idealtypisch kann der gesamte Prozess rund um die Ruhestandsplanung in zwei Stufen bzw. vier Phasen unterteilt werden: Die Bewerbungsphase, das Basisgespräch, die Klärung von Vorfragen und die Umsetzungsphase. Diese Phaseneinteilung bietet natürlich lediglich einen möglichen Ausgangspunkt für die Strukturierung eines unternehmens-individuellen Beratungsprozesses. Viele andere Phaseneinteilungen sind denkbar. Bei der Ausgestaltung des Beratungsprozesses können darüber hinaus auch die DIN-Vorschriften zur Finanzberatung hilfreich sein, die in diesem Kapitel als weiterer Orientierungspunkt kurz vorgestellt werden.
Neben vielen anderen Fragen geht es in der Ruhestandsplanung vor allem um die Herausforderung, wie mit der irrational hohen Liquiditätsneigung vieler 50plus-Haushalts umzugehen ist. Wir empfehlen, dieses Thema im Beratungsprozess möglichst früh zu adressieren und in späteren Phasen dann weiter zu vertiefen. Eine weitere wichtige Herausforderung der Ruhestandsplanung ist die Überführung von Kunden, die schon länger nicht mehr in der Beratung waren, in eine kontinuierliche Betreuung mit beispielsweise einem persönlichen Termin pro Jahr.
Schließlich müssen im Beratungsprozess eine Fülle verhaltenspsychologischer Phänomene berücksichtigt werden. Das setzt eine sehr gute Kommunikationskompetenz voraus. Die Erfahrung zeigt, dass es erfolgskritisch ist, bei der systematischen Erschließung des Geschäftsfelds Ruhestandsplanung spezialisierte Trainer und Coaches einzusetzen. Diese können die Finanzberater gezielt in den Herausforderungen einer Betreuung wohlhabender 50plus-Haushalte schulen. Gegebenenfalls können die Coaches auch den Umgang mit speziellen Beratungs-Tools schulen, die in den letzten Jahren für die Ruhestandsplanung entwickelt wurden.
Literatur
Zurück zum Zitat Adena M, Myck M (2014) Poverty and transitions in health in later life. Soc Sci Med 116:202 CrossRef Adena M, Myck M (2014) Poverty and transitions in health in later life. Soc Sci Med 116:202 CrossRef
Zurück zum Zitat Bender O (2013) Die Honorarberatung auf dem Versicherungsmarkt. Dissertation Bender O (2013) Die Honorarberatung auf dem Versicherungsmarkt. Dissertation
Zurück zum Zitat Bruhn M (2009) Relationship Marketing. Das Management von Kundenbeziehungen. Franz Vahlen GmbH, München Bruhn M (2009) Relationship Marketing. Das Management von Kundenbeziehungen. Franz Vahlen GmbH, München
Zurück zum Zitat Haubl R (2012) Vertrauensbildung im Beratungsprozess. In: Möller H (Hrsg) Vertrauen in Organisationen. VS Verlag für Sozialwissenschaften, Wiesbaden Haubl R (2012) Vertrauensbildung im Beratungsprozess. In: Möller H (Hrsg) Vertrauen in Organisationen. VS Verlag für Sozialwissenschaften, Wiesbaden
Zurück zum Zitat Koller M (1992) Sozialpsychologie des Vertrauens. Ein Überblick über theoretische Ansätze. Psychol Beitr 34:98–112 Koller M (1992) Sozialpsychologie des Vertrauens. Ein Überblick über theoretische Ansätze. Psychol Beitr 34:98–112
Zurück zum Zitat Köller R (2006) Ruhestand – mehr Zeit für Lebensqualität? Dissertation Köller R (2006) Ruhestand – mehr Zeit für Lebensqualität? Dissertation
Zurück zum Zitat Spieß E (1988) Der Verkäufer als Psychologe. Verlag Norbert Müller, München Spieß E (1988) Der Verkäufer als Psychologe. Verlag Norbert Müller, München
Zurück zum Zitat Tekathen J (2015) Honorarberatung im Finanzdienstleistungsbereich. Uhlenbruch, Bad Soden am Taunus Tekathen J (2015) Honorarberatung im Finanzdienstleistungsbereich. Uhlenbruch, Bad Soden am Taunus
Metadaten
Titel
Beratungsprozess in der Ruhestandsplanung
verfasst von
Rainer Weitzel
Lars Georg Volkmann
Holger Diefenbach
Karsten Engler
Copyright-Jahr
2020
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-28444-2_14