14. Beratungsprozess in der Ruhestandsplanung

Idealtypisch kann der gesamte Prozess rund um die Ruhestandsplanung in zwei Stufen bzw. vier Phasen unterteilt werden: Die Bewerbungsphase, das Basisgespräch, die Klärung von Vorfragen und die Umsetzungsphase. Diese Phaseneinteilung bietet natürlich lediglich einen möglichen Ausgangspunkt für die Strukturierung eines unternehmens-individuellen Beratungsprozesses. Viele andere Phaseneinteilungen sind denkbar. Bei der Ausgestaltung des Beratungsprozesses können darüber hinaus auch die DIN-Vorschriften zur Finanzberatung hilfreich sein, die in diesem Kapitel als weiterer Orientierungspunkt kurz vorgestellt werden.

Neben vielen anderen Fragen geht es in der Ruhestandsplanung vor allem um die Herausforderung, wie mit der irrational hohen Liquiditätsneigung vieler 50plus-Haushalts umzugehen ist. Wir empfehlen, dieses Thema im Beratungsprozess möglichst früh zu adressieren und in späteren Phasen dann weiter zu vertiefen. Eine weitere wichtige Herausforderung der Ruhestandsplanung ist die Überführung von Kunden, die schon länger nicht mehr in der Beratung waren, in eine kontinuierliche Betreuung mit beispielsweise einem persönlichen Termin pro Jahr.

Schließlich müssen im Beratungsprozess eine Fülle verhaltenspsychologischer Phänomene berücksichtigt werden. Das setzt eine sehr gute Kommunikationskompetenz voraus. Die Erfahrung zeigt, dass es erfolgskritisch ist, bei der systematischen Erschließung des Geschäftsfelds Ruhestandsplanung spezialisierte Trainer und Coaches einzusetzen. Diese können die Finanzberater gezielt in den Herausforderungen einer Betreuung wohlhabender 50plus-Haushalte schulen. Gegebenenfalls können die Coaches auch den Umgang mit speziellen Beratungs-Tools schulen, die in den letzten Jahren für die Ruhestandsplanung entwickelt wurden.