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2014 | Buch

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Beruf: Verkäufer!

Mythen und Wahrheiten einer oft verkannten Profession

verfasst von: Michael Künzl

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Es gibt Menschen, die Verkauf erlernen wollen. Diese buchen Seminare, Trainings, Coachings oder kaufen sich Bücher zu diesem Thema. Und dann wird versucht ihnen Vorgehensweisen, wissenschaftliche Hintergründe, psychologische Tricks oder auch bodenständisches Handwerkszeug zu vermitteln. Was diese Menschen für sich eventuell noch nicht beantwortet haben, sind Grundsatzfragen zum Thema Verkauf, mit denen wir alle schon mal konfrontiert wurden und die dafür gesorgt haben, dass der Beruf „Verkäufer“ in unserem Land kein sehr gutes Ansehen genießt. Mit diesen Grundsatzfragen setzt sich dieses Buch auseinander. In zehn kurzen und prägnanten Kapiteln werden kritische, herausfordernde, Angst erzeugende aber auch oft missverstandenen Thesen zum Thema Verkauf aufgegriffen und hinterfragt. Zu jedem Punkt werden dann unterschiedliche Sichtweisen geliefert (auch in Interviews mit erfolgreichen Verkäufern unterschiedlicher Branchen), die die jeweilige Aussage bestätigen oder auch widerlegen.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einführung

Zusammenfassung

Es gibt Menschen, die Verkauf erlernen wollen. Diese buchen Seminare, Trainings, Coachings oder kaufen sich Bücher zum Thema. Dort wird versucht, ihnen Vorgehensweisen, wissenschaftliche Hintergründe, psychologische Tricks oder auch bodenständiges Handwerkszeug zu vermitteln, um erfolgreicher zu verkaufen.

Michael Künzl

2. Zum Verkäufer ist man geboren!

Zusammenfassung

Es gibt ihn – den geborenen Verkäufer! Diesen Menschen nur als Menschenfreund zu bezeichnen, wäre bei Weitem zu wenig. Er liebt es zu kommunizieren, Neues zu erfahren, dazuzulernen, neue Menschen kennenzulernen, und netzwerken konnte er schon, da waren Facebook und Xing noch lange nicht erfunden. Verkaufen ist für diesen Menschen ein Nebenprodukt seines selbstverständlichen Handelns und auf die Frage, worauf er denn seinen ungeheuren Erfolg zurückführen würde, antwortet er mit einem entwaffnenden Strahlen im Gesicht: „Keine Ahnung! Ich mach’ halt einfach mal und das wird dann schon!“ Positive Grundeinstellung ist sein zweiter Vorname und er findet selbst an den unmöglichsten Situationen noch etwas Positives. Wenn das Moor, in dem er zu ertrinken droht, ihm schon bis zum Hals steht, lässt er verlauten, das sei bestimmt sensationell für die Haut.

Michael Künzl

3. Verkäufer sind schmierig

Zusammenfassung

Wenn Sie in einer x-beliebigen deutschen Stadt 1000 Menschen darum bäten, einen typischen Verkäufer zu beschreiben, käme durchaus ein repräsentatives Bild zustande. Allerdings vermute und hoffe ich, dass Ihnen dieses Bild nicht sonderlich gefallen wird.

Michael Künzl

4. Ein Verkäufer kann einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen!

Zusammenfassung

„Verkaufen? Oh nein, das kann ich nicht! Irgendwelchen Leuten irgendetwas andrehen – das ist nicht mein Ding!“

Michael Künzl

5. Wer verkaufen will, muss lügen können!

Zusammenfassung

Eine Lüge ist laut Duden (www.duden.de) eine „bewusst falsche, auf Täuschung angelegte Aussage“ und eine „absichtlich, wissentlich geäußerte Unwahrheit“.

Michael Künzl

6. Das Wichtigste für einen Verkäufer ist Authentizität!

Zusammenfassung

Der schon eingangs beschriebene geborene Verkäufer kann nichts falsch machen. Ihm scheint die Sonne aus allen Poren und er schwebt durchs Leben. Er flirtet mal hier, kokettiert mal da und macht alles genau so, wie er es gerade für angemessen und richtig hält. Dabei unterlaufen ihm durchaus gelegentlich Schnitzer. Aber aufgrund seines überragenden Charmes nimmt ihm die keiner lange übel und oft führen diese vermeintlichen Fauxpas zu noch viel lukrativeren Geschäften, als ursprünglich erhofft.

Michael Künzl

7. Verkäufer verdienen Schmerzensgeld!

Zusammenfassung

Der Verdienst eines Verkäufers ist ganz oft ein kritisches Thema. Ein Verkäufer (zumindest dann, wenn er sich als solcher versteht und wenn er seinen Job richtig macht) verdient mehr als sein Chef, mehr als so mancher Vorstand und auch mehr als die deutsche Bundeskanzlerin.

Michael Künzl

8. Fachliches Know-how vor Verkauf?

Zusammenfassung

Wäre die ganze Welt eine Schulklasse und hätte in dieser Schulklasse jedes Land seine Rolle, wäre Italien der leichtlebige, gut aussehende, genussfreudige, nichts taugende Lausbub. Frankreich wäre der schnöselige, wohlerzogene, gut riechende, schöngeistige Weichling. Griechenland wäre der faule, übergewichtige, verschlafene, dem Rest der Klasse einen Riesenhaufen Geld schuldende Südländer. Spanien der heißblütige, verwegene, tiefgründige Mädchenverführer. Amerika wäre der supersportliche, patriotische, steinreiche Klassensprecher mit ausgeprägtem Aufpassersyndrom und Deutschland wäre … der Streber!

Michael Künzl

9. Ein Verkäufer muss mit jedem können!

Zusammenfassung

Eine regelrechte Verkaufsspielwiese stellen in jeder großen Stadt weltweit die sogenannten Prachtstraßen dar. Das sind die Straßen oder Flaniermeilen, auf denen sich die Shops der großen Marken aneinander reihen, die Porsches und Ferraris vorfahren, und gut betuchte Familien – Vater Rechtsanwalt, mit Barbour-Jacke und Einstecktuch, Mutter gepflegt in Escada Sport – am Samstag ein Hermès-Tuch kaufen und danach einen cremigen Cappuccino trinken. Auch wenn Sie dort für gewöhnlich nichts kaufen, so gönnen Sie sich doch einmal einen kleinen Abstecher, gehen Sie in diese Läden und lernen Sie etwas dazu:

Michael Künzl

10. Verkaufen kann man nicht ein Leben lang!

Zusammenfassung

In amerikanischen Filmen oder Serien gibt es ganz oft eine Nebenrolle – und zwar den gealterten, vom Leben gezeichneten, übergewichtigen Auto- oder Versicherungsverkäufer. Zu allem Überfluss kämpft er meist mit Geld- und Beziehungsproblemen. Zweifelsohne ein Klischee. Aber doch wieder eines, das einen Funken Wahrheit in sich trägt.

Michael Künzl

11. Verkäufer ist der wunderbarste Beruf der Welt!

Zusammenfassung

Persönlich in meinen Trainings und in meinem Verkaufsbrief habe ich Sie dazu aufgefordert, mir Ihre Lieblingsgeschichte zum Thema „Verkauf“ zu schreiben und Sie haben mir geschrieben. Danke!

Michael Künzl

12. Wie Sie nie werden sollten!

Zusammenfassung

Es gibt Verkäufertypen (oder sollte man besser sagen … Menschentypen) … in diese sollten Sie sich im Laufe Ihrer Karriere nie verwandeln. Wenn Sie dieses Buch lesen und sich eher auf der Kundenseite sehen, dann sollten Sie bei diesen Typen das Weite suchen.

Michael Künzl

Backmatter

Titel: Beruf: Verkäufer!
verfasst von: Michael Künzl
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-01396-7
Print ISBN: 978-3-658-01395-0
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-01396-7