Skip to main content
Fachgebiete
Automobil + Motoren Bauwesen + Immobilien Business IT + Informatik Elektrotechnik + Elektronik Energie + Nachhaltigkeit Finance + Banking Management + Führung Marketing + Vertrieb Maschinenbau + Werkstoffe Versicherung + Risiko
DE
EN
Bücher
Zeitschriften
Themenseiten
Organisationspsychologie Projektmanagement Marketing Smart Manufacturing
Weitere Formate
Podcasts Webinare Technik Webinare Wirtschaft Kongresse Veranstaltungskalender Awards
Jetzt Einzelzugang starten
Zugang für Unternehmen
Referenzkunden
SLX-Digitalkonferenz: Zukunftswerkstatt 2024

Mehr Umsatz mit Top-Kontakten

Am 7. Mai erfahren Sie, wie Vertriebsteams Leadgenerierung, Leadnurturing und Leadstrategien effizient steuern können.
Erweiterte Suche
Anmelden
nach oben
Erschienen in:
Das Wesen der Luxusmarke Kapitel lesen Erstes Kapitel lesen

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

20. Besonderheiten im persönlichen Verkauf von Luxusmarken1

verfasst von : Jan Wieseke, Sascha Alavi, Johannes Habel, Sabrina Dörfer

Erschienen in: Luxusmarkenmanagement

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Einloggen

Aktivieren Sie unsere intelligente Suche, um passende Fachinhalte oder Patente zu finden.

search-config
loading …

Zusammenfassung

Obwohl Luxusmarken primär über persönlichen Verkauf vertrieben werden, wurden bislang keine Erfolgsfaktoren in diesem Verkaufskontext untersucht. Der vorliegende Beitrag adressiert diese Forschungslücke erstmalig. Die Autoren führten zwei Studien durch, um die Wirkung von in Forschung und Praxis etablierten Verkaufsstrategien (Informationsaustausch, inspirierende Appelle, Wertversprechen, Beziehungsaufbau) für Luxusmarken und Nicht-Luxusmarken zu vergleichen. Hierzu wurden zunächst Tiefeninterviews mit zehn Luxus-Experten durchgeführt. Darauf aufbauend wurden Daten von 277 Kunden erhoben und mittels einer Pfadanalyse ausgewertet. Die Ergebnisse zeigen, dass die Verkaufsstrategien bei Luxusmarken grundsätzlich anders mit Kundenwertwahrnehmungen zusammenhängen als bei Nicht-Luxusmarken: während inspirierende Appelle in Kombination mit Informationsaustausch bei Nicht-Luxusmarken in positiver Beziehung zu Kundenwertwahrnehmungen stehen, sollten Verkaufsberater bei Luxusmarken keine inspirierenden Appelle einsetzen; zudem hängen bei Luxusmarken Wertversprechen nur in Verbindung mit begleitendem Beziehungsaufbau positiv mit der Kundenwertwahrnehmung zusammen, bei Nicht-Luxusmarken scheint diese Kombination jedoch nachteilig zu sein. Die Studie diskutiert die Gründe dieser Mechanismen sowie die Implikationen für Forschung und Praxis.

Sie haben noch keine Lizenz? Dann Informieren Sie sich jetzt über unsere Produkte:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 102.000 Bücher
  • über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Automobil + Motoren
  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Elektrotechnik + Elektronik
  • Energie + Nachhaltigkeit
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Maschinenbau + Werkstoffe
  • Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Jetzt informieren

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 67.000 Bücher
  • über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Versicherung + Risiko




Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Jetzt informieren
Vorheriges Kapitel KunstWerkUhr: Luxusprodukte als Kunstobjekte am Beispiel von Patek Philippe
Nächstes Kapitel Luxury–Specific Dimensions of Customer–Salesperson Relationships
Literatur
1.
Adams, J. S. (1965): Inequity in Social Exchange, in: Berkowitz, L. (Hrsg.): Advances in Experimental Social Psychology, Band 2, New York, S. 267–299.
2.
Aiken, Leona S./ West, Stephen G. (1991): Multiple regression: testing and interpreting interactions. Newbury Park, Sage.
3.
Amaldoss, W./Jain, S. (2008): Trading Up: A Strategic Analysis of Reference Group Effects, in: Marketing Science, 27. Jg., Nr. 5, S. 932–942.
4.
American Express (2006): Die Zukunft des Luxus unseres Jahrtausends, in: 21st Centurion Living, S. 1–12.
5.
Ashforth, B. E./Kreiner, G. E. (1999): „How can you do it?“ Dirty work and the challenge of constructing a positive identity, in: Academy of Management Review, 24. Jg., Nr. 3, S. 413-434.
6.
Asparouhov, T./Muthén B. (2005): Multivariate Statistical Modeling With Survey Data, Proceedings of the FCMS 2005 Research Conference.
7.
Bagozzi, R. P./Yi, Y. (1988): On the Evaluation of Structural Equation Models, in: Journal of the Academy of Marketing Science, 16. Jg., Nr. 1, S. 74-94.
8.
9.
Berger, R. (2012): Marktstudie: 2011 – Der deutsche Luxusmarkt wächst rasant, Roland Berger Strategy Consultants, München.
10.
Brehm, J. W. (1966): A theory of psychological reactance, 1. Aufl., New York.
11.
Büttner, M./Huber, F./Regier, S./Vollhardt, K. (2008): Phänomen Luxusmarke. Identitätsstiftende Effekte und Determinanten der Markenloyalität, 2. Aufl., Wiesbaden.
12.
Catry, B. (2003): The great pretenders: the magic of luxury goods, in: Business Strategy Review, 14. Jg., Nr. 3, S. 10-17.
13.
Chakrabarty, S./Brown, G./Widing, R. E. (2010): Closed Influence Tactics: Do Smugglers Win in the Long Run?, in: Journal of Personal Selling & Sales Management, 30 Jg., Nr. 1, S. 23-32.
14.
Cohen, J./Cohen, P./West, S. G./Aiken, L. S. (2003): Applied Multiple Regression/ Correlation Analysis for the Behavioral Sciences, 3. Aufl., Mahwah.
15.
Dion, D./Arnould, E. (2011): Retail Luxury Strategy: Assembling Charisma through Art and Magic, in: Journal of Retailing, 87. Jg., Nr. 4, S. 502-520.
16.
Dubois, B./Laurent, G. (1994): Attitudes towards the Concept of Luxury: An Exploratory Analysis, in: Asia Pacific Advances for Consumer Research, 1. Jg., S. 273-278.
17.
Dubois, B./Laurent, G./Czellar, S. (2001): Consumer Rapport to Luxury: Analyzing Complex and Ambivalent Attitudes, Working Paper, HEC, Jouy-en-Josas.
18.
Eagly, A. H./Chaiken, S. (1993): The Psychology of Attitudes, Orlando.
19.
Edwards K. (1990): The Interplay of Affect and Cognition in Attitude Formation and Change, in: Journal of Personality and Social Psychology, 59. Jg., Nr. 2, S. 202-216.
20.
Evans, K. R./McFarland, R. G./Dietz, B./Jaramillo, F. (2012): Advancing Sales Performance Research: A Focus on Five Under Researched Topic Areas, in: Journal of Personal Selling & Sales Management, 32. Jg., Nr. 1, S. 89-105.
21.
Fornell, C./Larcker, D. F. (1981): Evaluating Structural Equation Models with Unobservable Variables and Measurement Error, in: Journal of Marketing Research, 18. Jg., Nr. 1, S. 39-50.
22.
Frazier, G. L./Summers, J. O. (1984): Interfirm Influence Strategies and Their Application within Distribution Channels, in: Journal of Marketing, 48. Jg., Nr. 3, S. 43-55.
23.
Friestad, M./Wright, P. (1994): The Persuasion Knowledge Model: How People Cope with Persuasion Attempts, in: Journal of Consumer Research, 21. Jg., Nr. 1, S. 1-31.
24.
Ganzach, Y. (1997): Misleading Interaction and Curvilinear Terms, in: Psychological Methods, 2. Jg., Nr. 3, S. 235-247.
25.
Han, Y. J./Nunes, J. C./Drèze, X. (2010): Signaling Status with Luxury Goods: The Role of Brand Prominence, in: Journal of Marketing, 74. Jg., Nr. 4, S. 15-30.
26.
Hofman, D. A./Gavin, M. B. (1998): Centering Decisions in Hierarchical Linear Models: Implications for Research in Organizations, in: Journal of Management, 24. Jg., Nr. 5, S. 623-664.
27.
Homburg, C./Wieseke, J./Hoyer, W. D. (2009): Social Identity and the Service-Profit Chain, in: Journal of Marketing, 73. Jg., Nr. 2, S. 38-54.
28.
Hox, J. J. (2010): Multilevel Analysis – Techniques and Applications, 2. Aufl., East Sussex.
29.
Johnson, M. D./Herrmann, A./Huber, F. (2006): The Evolution of Loyalty Intentions, in: Journal of Marketing, 70. Jg., Nr. 2, S. 122-132.
30.
Lasslop, I. (2002): Identitätsorientierte Markenführung bei Luxusmarken, in: Meffert, H./ Burmann, C./Koers, M. (Hrsg.): Markenmanagement: Grundfragen der identitätsorientierten Markenführung, Wiesbaden.
31.
Lavine, H./Thomsen, C. J./Zanna, M. P./Borgida, E. (1998): On the primacy of affect in the determination of attitudes and behavior: the moderating role of affective-cognitive ambivalence, in: Journal of Experimental Social Psychology, 34. Jg., Nr. 4, S. 398-421.
32.
McFarland, R. G./Challagalla, G. N./Shervani, T. A. (2006): Influence Tactics for Effective Adaptive Selling, in: Journal of Marketing, 70. Jg., Nr. 4, S. 103-117.
33.
Millar, M. G./Millar, K. U. (1990): Attitude change as a function of attitude type and argument type, in: Journal of Personality and Social Psychology, 59. Jg., Nr. 2, S. 7-28.
34.
Millar, M. G./Tesser, A. (1992): The role of beliefs and feelings in guiding behavior: the mis-match model, in: Martin, L./Tesser, A. (Hrsg.): Construction of Social Judgment, Hillsdale, S. 277-293.
35.
Muthén, L. K./Muthén, B. O. (2010): MPLUS user’s guide, 6. Aufl., Los Angeles.
36.
Nunnally, J. C. (1978): Psychometric theory, 2. Aufl., New York.
37.
Olson, J. M./Zanna, M. P. (1993): Attitudes and Attitude Change, in: Annual Review of Psychology, 44. Jg., Nr. 1, S. 117-54.
38.
Ordabayeva, N./Chandon, P. (2011): Getting Ahead of the Joneses: When Equality Increases Conspicuous Consumption among Bottom-Tier Consumers, in: Journal of Consumer Research, 38. Jg., Nr. 1, S. 27-41.
39.
Payan, J. M./McFarland, R. G. (2005): Decomposing Influence Strategies: Argument Structure and Dependence as Determinants of the Effectiveness of Influence Strategies in Gaining Channel Member Compliance, in: Journal of Marketing, 69. Jg., Nr. 3, S. 66-79.
40.
Saxe, R./Weitz, B. A. (1982): The SOCO Scale: A measure of the customer orientation of salespeople, in: Journal of Marketing Research, 19. Jg., Nr. 3, S. 343-35.
41.
Sirdeshmukh, D./Singh, J./Sabol, B. (2002): Consumer Trust, Value, and Loyalty in Relational Exchanges, in: Journal of Marketing, 66. Jg., Nr. 1, S. 15-37.
42.
Spiro, R. L./Perreault, Jr. W. D. (1979): Influence Use by Industrial Salesmen: Influence-Strategy Mixes and Situational Determinants, in: Journal of Business, 52. Jg., Nr. 3, S. 435-455.
43.
Spiro, R. L./Weitz, B. A. (1990): Adaptive Selling: Conceptualization, Measurement, and Nomological Validity, in: Journal of Marketing Research, 27. Jg., Nr. 1, S. 61-69.
44.
Tajfel, H./Turner, J. C. (1986): The social identity theory of intergroup behaviour, in: Worchel, S./Austin, L. W. (Hrsg.): Psychology of Intergroup Relations, Chicago.
45.
Van der Pligt, J./Zeelenberg, M./van Dijk, W. W./de Vries, N. K./Richard, R. (1998): Affect, attitudes and decisions: Let’s be more specific, in: European Review of Social Psychology, 8. Jg., Nr. 1, S. 33-66.
46.
Vigneron, F./Johnson, L. W. (1999): A Review and a Conceptual Framework of Prestige-Seeking Consumer Behavior, in: Academy of Marketing Science Review, Jg. 1999, Nr. 1, S. 1-15.
47.
Vigneron, F./Johnson L. W. (2004): Measuring perceptions of brand luxury, in: Journal of Brand Management, 11. Jg., Nr. 6, S. 484-506.
48.
Weitz, B. A./Sujan, H./Sujan, M. (1986): Knowledge, Motivation, and Adaptive Behaviour: A Framework for Improving Selling Effectiveness, in: Journal of Marketing, 50. Jg., Nr. 4, S. 174-191.
49.
Wiedmann, K.-P./Hennigs, N./Siebels, A. (2007): Measuring Consumers’ Luxury Value Perception: A Cross-Cultural Framework, in: Academy of Marketing Science Review, Jg. 2007, Nr. 7, S. 1-21.
50.
Wiedmann, K.-P./Hennigs, N./Siebels, A. (2009): Value-Based Segmentation of Luxury Consumption Behavior, in: Psychology & Marketing, 26. Jg., Nr. 7, S. 625–651.
51.
Wieseke, J./Mauer, M./Alavi, S. (2013): Managing the Value of Luxury: The Effect of Brand Luxury Perception on Brand Strength, in: Wiedmann, K.-P./Hennings, N. (Hrsg.): Luxury Marketing, Wiesbaden, S. 20-34.
52.
Wilcox, K./Kim, H. M./Sen, S. (2008): Why Do Consumers Buy Counterfeit Luxury Brands?, in: Journal of Marketing Research, 46. Jg., Nr. 2, S. 247-259.
53.
Wirtz, B. W. (2008): Multi-Channel-Marketing: Grundlagen – Instrumente – Prozesse, 1. Aufl., Wiesbaden.
54.
Zeithaml, V. A./Bitner, M. J./Gremler, D. E. (2009): Services Marketing: Integrating Customer Focus Across the Firm, 4. Aufl., New York.
Metadaten
Titel
Besonderheiten im persönlichen Verkauf von Luxusmarken1
verfasst von
Jan Wieseke
Sascha Alavi
Johannes Habel
Sabrina Dörfer
Copyright-Jahr
2017
Verlag
Springer Fachmedien Wiesbaden
Buch
Luxusmarkenmanagement

Print ISBN: 978-3-658-09071-5

Electronic ISBN: 978-3-658-09072-2

Copyright-Jahr: 2017

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-09072-2_20