Besser mit Automatisierung

In Zeiten wachsender Digitalisierung bekommen automatisierte Vertriebsprozesse eine zentrale Bedeutung für den Erfolg von Vertriebsorganisationen. Viele Verkäufer sehen mehr Prozesseffizienz durch Automatisierung zwar oft noch kritisch. Doch sie nutzen zum Beispiel Sales Automation Tools immer stärker in ihrer täglichen Vertriebsarbeit. Hinter zunehmender Vertriebsautomatisierung steht für viele Unternehmen aber auch eine bloße Notwendigkeit, denn: „Der Druck, Kunden schneller zu gewinnen und Kosten zu senken, steigt“, schreibt Martin Philipp, Co-CEO der Starnberger SC-Networks GmbH, im Titelbeitrag dieser Ausgabe ab Seite 8. Die automatisierte Steuerung zentraler Vertriebsvorgänge umfassten unter anderem Technologien wie CRM und Marketing Automation Tools, die wiederkehrende, zeitintensive Aufgaben im Vertrieb vereinfachen und beschleunigen könnten, so Philipp. Dazu gehören beispielsweise Workflows wie das Lead-Management, Terminbuchungen oder das Vertragswesen. Datenbasierte Entscheidungsgrundlagen, die Sales Automation-Tools liefern, tragen außerdem dazu bei, dass Verkäufer ihre Kapazitäten auf strategische Aufgaben und den direkten Kundenkontakt fokussieren können. Darüber hinaus wächst das Customer Engagement, denn automatisierte Prozesse ermöglichen es Verkäufern aus Sicht von Philipp, Kunden und Interessenten kontinuierlich mit relevanten Informationen zu versorgen und so im besten Sinn zum „Informationsbegleiter“ des Kunden zu werden. …