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Über dieses Buch

Nachhaltiger Vertriebserfolg setzt die richtige Ausrichtung und Zielsetzung, aber noch mehr die perfekte Umsetzung und effiziente Steuerung voraus. Hierfür ist der ursprünglich japanische Management-Ansatz Hoshin Kanri eine geeignete Methode mit erprobten Instrumenten und Prozessen. Peter Klesse vermittelt die Grundlagen der Einführung von Hoshin Kanri mit Fokus auf dem Vertrieb. Er zeigt auf, wie Ausrichtung, Steuerung und permanente Optimierung des Vertriebs auf Basis dieses agilen Ansatzes gelingen kann. Zugleich zeigt der Autor am Beispiel eines US-amerikanische Mischkonzerns auf, wie dieser mit dem auf Hoshin Kanri basierenden Danaher-Business-System dauerhaft erfolgreicher als die Börse wurde. Ebenso zeigt er Erfolgsfaktoren für die Umsetzung auf und weist darauf hin, wann Hoshin Kanri für den Vertrieb ungeeignet sein kann.

Der Autor:

Peter Klesse ist Geschäftsführer einer Vertriebsberatung mit langjähriger Beratererfahrung. Er unterstützt Unternehmen vieler Branchen als Berater oder Interimmanager. Neben anderen Methoden hat er Hoshin Kanri erfolgreich in der Praxis eingeführt.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Was ist Hoshin Kanri?

Zusammenfassung
Hoshin Kanri wurde mit amerikanischer Hilfe in den 60er und 70er Jahren des zwanzigsten Jahrhunderts in Japan als Planungs- und Steuerungsinstrument entwickelt. Es bedeutet so viel wie „Kompassnadel-Management“ oder im Englischen „Policy Deployment“. Insbesondere durch den japanischen Deming-Preis fand Hoshin Kanri schnell seine Verbreitung in Japan und in den USA.
Peter Klesse

Kapitel 2. Die Hoshin-Philosophie

Zusammenfassung
Hoshin Kanri ist mehr als eine Managementmethode, denn Hoshin Kanri liegt eine eigene Philosophie zugrunde: Mitarbeiterentwicklung und -einbindung, Konsens, Verpflichtung, ambitionierte Ziele, agiles Vorgehen und sachorientierte, analysenbasierte Problemlösung.
Peter Klesse

Kapitel 3. Das Hoshin Kanri-Instrument

Zusammenfassung
Das Hoshin Kanri-Instrument mit der X-Matrix und alle weiteren Elemente werden erläutert, im Detail und in Beispielen vorgestellt – generell und konkret für den Vertrieb.
Peter Klesse

Kapitel 4. Die Hoshin Kanri-Prozesse

Zusammenfassung
Das Hoshin Kanri-Instrument ohne die Prozesse und die entsprechend zuständigen, ausgebildeten Personen ist weitgehend wertlos. Wir stellen die Prozesse im Einzelnen vor.
Peter Klesse

Kapitel 5. Vergleich von Hoshin mit anderen Steuerungsmethoden im Vertrieb

Zusammenfassung
Neben Hoshin Kanri gibt es andere Methoden der Unternehmens- und Vertriebssteuerung, wie MbO/Management by Objectives, BSC/Balanced Scorecard und OKR/Objectives and Key Results, die auch gemeinsam mit Hoshin Kanri eingesetzt werden können.
Peter Klesse

Kapitel 6. Positive Erfahrungen der Danaher Corporation

Zusammenfassung
Der US-amerikanische Mischkonzern Danaher Corporation führt in allen neu erworbenen Unternehmen Hoshin Kanri als Teil des DBS/Danaher Business Systems ein. Dadurch wurde es erst möglich, seine Beteiligungen konsistent zu führen und das in den vergangenen Jahren realisierte Wachstum zu erzielen.
Peter Klesse

Kapitel 7. Erfolgsfaktoren, Fallstricke und Kritik an Hoshin Kanri

Zusammenfassung
Wir zeigen zehn Faktoren auf, die die erfolgreiche Einführung und Nutzung von Hoshin Kanri unterstützen und sicherstellen können. Aber auch: Nicht in jedem Fall kann Hoshin Kanri sinnvoll eingeführt werden. Die Gründe dafür sind vielfältig und müssen beachtet werden, wenn die Einführung kein Misserfolg werden soll.
Peter Klesse

Backmatter

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