Bestandsaufnahme bisheriger Forschung zu den Determinanten der instrumentspezifischen Reaktion

Konsumentencharakteristika wurden bereits vielfach in Untersuchungen integriert, die das Kaufverhalten bei Vorliegen von Verkaufsförderungsangeboten analysieren. Bisherige Forschungsarbeiten unterscheiden sich dabei maßgeblich hinsichtlich der abhängigen Größen und der verwendeten Determinanten der Reaktion auf Promotions. Die Heterogenität der verwendeten Konstrukte bedingt zur Strukturierung des Forschungsstandes die Zusammenfassung dieser Größen zu Variablen-gruppen (vgl. Abbildung 9). Hierzu erfolgt eine Kategorisierung in promotion-spezifische und personenbezogene Variablen. Bei den personenbezogenen Größen lassen sich in Anlehnung an

Mittal

drei Gruppen bilden, die anhand ihrer Nähe zur Kaufentscheidung zu differenzieren sind.

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Dies sind soziodemographische Daten (1), einkaufsunabhängige Persönlichkeitsvariablen (2) und einkaufsbezogene Persönlichkeitsvariablen bzw. Konstrukte, die den Einkaufs- und Entscheidungs-prozess eines Individuums charakterisieren (3).

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