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Erschienen in:

2016 | OriginalPaper | Buchkapitel

Big Data im Vertriebscontrolling

verfasst von : Thorsten Lips, Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Péter Horváth

Erschienen in: Digitalisierung im Vertrieb

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

In beinahe allen Branchen hat über die letzten Jahre der Wettbewerbsdruck immer weiter und zum Teil sehr stark zugenommen. Produkt und Preis allein sind nicht mehr ausreichend, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Die Kaufentscheidung (Unterschiede nach Branchen und Märkten existieren selbstverständlich) hängt oft zu mehr als 50 % von der Erfahrung ab, die Kunden im Kaufprozess – also in der Interaktion mit dem Vertrieb – machen.

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BARC GmbH. (2013). Big data survey Europe 2013. Würzburg.

Davenport, T. H. (2014). Big Data@Work. Boston.

Feindt, M. (2008). In Zukunft alles mit AI und neuronalen Netzen? Vortrag Bitkom Akademie.

Horváth & Partners. (2014). Studie zur Sales Performance Excellence in Industrial Goods & High Tech.

ICV. (2014). Big Data – Potenzial für den Controller, Ideenwerkstatt im Internationalen Controllerverein ICV. Stuttgart.

Krügerke, C. (2009). Aktuelle Praxis des Vertriebscontrollings – Ergebnisse einer empirischen Studie. Zeitschrift für Controlling & Management, 23–29. (Sonderheft, 2/2009).

Kühnapfel, J. B. (2013). Aufgaben des Vertriebscontrollers. Controlling & Management Review, 57(2), 36–46. (Sonderheft 2/2013).CrossRef

Mertens, P. (2009). Integrierte Informationsverarbeitung 2 – Planungs- und Kontrollsysteme in der Industrie (10. Aufl.). Wiesbaden.

Mertens, P. (2013). Integrierte Informationsverarbeitung 1 – Operative Systeme in der Industrie (18. Aufl.). Wiesbaden.

Miller Heiman Group. (2012). Sales Best Practice Study 2012.

Seufert, A., Heinen, M., & Muth, A. (2014). Information Rules, Die neue Anatomie der Entscheidung. Controlling & Management Review, 58(1), 16–24. (Sonderheft, 1/2014).CrossRef

Titel: Big Data im Vertriebscontrolling
verfasst von: Thorsten Lips
Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Péter Horváth
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Buch: Digitalisierung im Vertrieb
Print ISBN: 978-3-658-05053-5

Electronic ISBN: 978-3-658-05054-2

Copyright-Jahr: 2016
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-05054-2_19