01.10.2012 | Ausgabe 10/2012
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Der Verkauf von Kundennutzen ist die einzige nachhaltige Strategie für Verkäufer und Unternehmen, um im Preiswettbewerb bestehen zu können. Die beiden ausgewiesenen Vertriebsexperten Thomas Menthe und Manfred Sieg behandeln in zwei Büchern alle relevanten Aspekte des Kundennutzens und erläutern die Anwendung im Verkaufsprozess anhand zahlreicher Fallbeispiele. Schritt für Schritt wird dargestellt, wie die Verkaufsverhandlung durch die Präsentation des individuelle abgestimmten Kundennutzens auf der Basis einer motivorientierten Bedarfsanalyse gelingt. ...