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2021 | OriginalPaper | Buchkapitel

26. Buyer Personas, Kaufprozesse und Marktsegmente

verfasst von: Roland Burkholz

Erschienen in: Marketing und Sales Automation

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Einfache Buyer Personas sind Kundenprofile, bei denen die Käufer bzw. Kunden im Fokus stehen. Sie listen vor allem typische Personenmerkmale von Zielkunden auf. Revella und Zambito stellen in ihren Buyer-Persona-Konzepten hingegen auf „buying insights“ ab. Diese Einsichten beziehen sich nicht auf Personen, sondern auf Kaufprozesse. Um ein tieferes Verständnis dieses (prozessorientierten) Buyer-Persona-Typs zu erlangen, muss zunächst der Kaufprozess als Erkenntnisgegenstand analysiert werden. Der Autor fasst ihn als einen spezifischen Handlungsprozess auf – einen Interaktionsprozess zwischen Käufer und Anbieter(n), der dem Typus des Problemlösungsprozesses angehört und sich in vier Phasen unterteilen lässt: in Prozessauslöser, Problemdefinition, Lösungsidentifikation und Anbieterselektion. Prozessorientierte Buyer Personas bilden die Wissensgrundlage zur Optimierung von Kundenbeziehungen: Unternehmen können sie dazu nutzen, Kaufprozesse besser zu unterstützen und diese so zu ihren Gunsten beeinflussen. Nachdem der Autor aufgezeigt hat, dass sich eine Buyer Persona als Kaufprozess interpretieren lässt, setzt er weitere verwandte Ausdrücke, wie Marktsegment, Kundentyp und Zielgruppe dazu in Beziehung.
Literatur
Zurück zum Zitat Adamson, Brent, Matthew Dixon, Pat Spenner, Nick Toman. The Challenger Customer. Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results. Penguin Random House UK 2015 Adamson, Brent, Matthew Dixon, Pat Spenner, Nick Toman. The Challenger Customer. Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results. Penguin Random House UK 2015
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Zurück zum Zitat Revella, Adele. Buyer Personas. How to Gain Insight into Your Customer’s Expectations, Align Your Marketing Strategies, and Win More Business. John Wiley & Sons, Hoboken, New Jersey, 2015 Revella, Adele. Buyer Personas. How to Gain Insight into Your Customer’s Expectations, Align Your Marketing Strategies, and Win More Business. John Wiley & Sons, Hoboken, New Jersey, 2015
Metadaten
Titel
Buyer Personas, Kaufprozesse und Marktsegmente
verfasst von
Roland Burkholz
Copyright-Jahr
2021
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-21688-7_26