Titelbeitrag aus der Sales Excellence Fit sein für den Markt von morgen

Wenn Vertriebsteams sich neu ausrichten sollen, sind meist Change-Prozesse gefordert, um Vertriebsziele zu erreichen. Blended Learning kann dabei die Lernkultur im Change unterstützen.

"Die Märkte weltweit und mit ihnen der B2B-Vertrieb befinden sich in einem tiefgreifenden Wandel, und das nicht nur aufgrund der fortschreitenden Digitalisierung", stellen die Sales-Excellence-Autoren Marie Popp, Delivery Manager Europe Professional Services bei SHL und Hans-Peter Machwürth, Geschäftsführer Machwürth Team International, im Titelbeitrag der Sales-Excellence-Ausgabe 10-2023 fest. Dabei sind Führungskräfte und Vertriebsteams gleichermaßen gefragt.

In Change-Prozessen von Vertriebsorganisationen und ihren Teams geht es häufig darum, 

• neue Marktherausforderungen zu erkennen und Vertriebsstrategien anzupassen,
• Mehrwert für den Kunden zu schaffen und einen wertorientierten Vertriebsansatz zu verfolgen, der Zielkunden überzeugt und
• die Kundenorientierung und -zentrierung im Vertrieb zu erhöhen. 

Neue Lernkultur im Vertrieb

Mit diesen Herausforderungen hat sich auch die Sartorius AG, ein Unternehmen der Biopharmaindustrie, mithilfe eines eigenen Blended-Learning-Projekts in Zusammenarbeit mit SHL und MTI beschäftigt. Die Ziele: eine neue Lernkultur im Vertrieb fördern und per Blended-Learning-Programm in drei Stufen die Change-Phase im Vertrieb voranbringen. So wurden beispielsweise strukturelle und kulturelle Veränderungen innerhalb der Vertriebsorganisation durchgeführt. Dazu gehörten ein wertebasierter, einheitlicher Vertriebsansatz, der länder- und kulturübergreifend stimmig sein sollte, eine systematische Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter sowie eine solide Datenbasis, um Optimierungschancen zu erkennen und die Vertriebsleistungen zu steigern. 

Die Vision des Unternehmens war es, Mehrwert für den Kunden zu schaffen. Außerdem wurde eine Sales-Toolbox entwickelt, die der Vertriebsorganisation dazu dienen sollte, etwa mit Methoden wie Value Canvas, Stakeholder Analysis und Value Questions die Vision umzusetzen. In dem Programm wird "das Konzept der "Weisheit der Vielen" genutzt. Es werden regelmäßig Personen aus verschiedenen Funktionen zusammengebracht, um reale Kundenfälle zu bearbeiten, bei denen es darum geht, den jeweiligen Kunden durch das Stiften von Mehrwert (Value Added) zur Kaufentscheidung zu führen oder bestehende Kundenbeziehungen auszubauen", erklären Popp und Machwürth.

Auf dem Weg zur lernenden Organisation

Durch Insight Surveys sowie ein integriertes Sales Enablement konnte der Vertriebserfolg erhöht werden und die Vertriebsmitarbeiter bei Sartorius zwei bis vier Prozent mehr ihrer "Value Opportunities" in reale Aufträge umwandeln, so die Autoren. Im Vertrieb werden durch die Maßnahmen außerdem höhere Auftragsvolumina erzielt. 

Sales Enablement dient als Baustein dazu, dem Vertrieb systematisch Unterstützungsleistungen sowohl mit Wissen als auch mit Methoden und Werkzeugen zugänglich zu machen, um mehr Sales Excellence zu erreichen, umschreibt der Springer-Autor Enrico Purle im Buch "Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs" von Jörg Westphal, Jobst Görne und Christian Schmitz (Hrsg.) In einer Seismic-Studie bestätigen 88 Prozent der Befragten beispielsweise auch, dass die dahinterstehenden Technologien ihren Umsatz fördern. 

Das Beispiel Sartorius zeigt, dass es nicht selten umfassender Veränderungsideen und agiler Change-Phasen bedarf, um Vertriebe und ihre verschiedenen beteiligten Akteure fit zu machen für die Märkte von morgen. Im Mittelpunkt steht dabei aber nicht nur eine neue Lernkultur und das Change-Modell, sondern vor allem die stärkere Ausrichtung auf den Kunden, um Vertriebserfolge zu steigern. 

Die komplette Titelgeschichte lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 10/2023.