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Über dieses Buch

Client Value Generation

Die Geschäftsmodelle der Banken haben ein Verfallsdatum. Differenzierung, die über die Industrialisierung hinaus geht, wird nötig. Das Machtverhältnis zwischen Bank und Kunden hat sich verschoben - Qualität und Preis-/Leistungsverhältnis der Bankdienstleistungen werden transparenter und kundenseitig konsequenter eruiert. Innovative Geschäftsmodelle fördern die Margenerosion – der Kunde braucht die Bank immer weniger. Dieses Buch legt die Eckpfeiler – u. a. effektive Kundenzentrierung und ein „Win-Win“ zwischen Kunden und Bank - der zukünftigen Erfolgsmodelle im Banking dar und zeigt die heutigen Denkfallen und notwendige Schritte für Zukunftsfähigkeit - persönlich und für die Banken - auf. Das „Zürcher Modell der kundenzentrierten Bankarchitektur“ aggregiert die passgenauen Instrumente zu einer Roadmap für erfolgreiche Transformation.

Der Inhalt

· Denkfallen und neue Spielregeln

· Treiber des zukunftsfähigen Bankings und betriebswirtschaftliches Instrumentarium

· Erfolgreiche Transformation

· Das Zürcher Modell der kundenzentrierten Bankarchitektur

Die Autoren

Prof. Dr. Stefanie Auge-Dickhut ist Forschungsleiterin des Schweizer Instituts für Finanzausbildung (SIF) an der Kalaidos Fachhochschule in Zürich, Partnerin bei „Koye & Partner“ und verfügt über langjährige Finance-Beratungserfahrung.

Prof. Dr. Bernhard Koye ist Gründer und Institutsleiter des SIF, Gründer von Koye & Partner und Experte für Geschäftsmodelle & Transformations- und Changeprozesse.

Axel Liebetrau ist Dozent am SIF; er gilt als einflussreichster Experte für Innovationen und Trends in Banking und Insurance im deutschsprachigen Raum und ist Gründer der „Banking Innovation Group“ in Stuttgart.

Mit einem Gastbeitrag von Charlotte Götz, ebenfalls Dozentin am SIF und Gründerin von „CO13 für systemisches Veränderungsmanagement“.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Neue Spielregeln: Die Treiber des zukunftsfähigen Bankings

Frontmatter

1. Die Kunden, die unbekannten Wesen!

Zusammenfassung
Um die Frage nach der Bedeutung des Wandels vom Käufer- zum Verkäufermarkt zu analysieren, gilt es, die Leitlinien des Kundenverhaltens im digitalen Zeitalter zu verstehen. Dabei ist die Gefahr, dass die Erfahrungen der Vergangenheit fortgeschrieben werden. Doch selbst wenn es gelingt, innovativ auf die Kunden zuzugehen, ist keine Garantie gegeben, dass zukunftsfähige Lösungen entstehen. Man kann von den Kunden nicht erwarten, dass sie innovative Lösungen für ihre Bedürfnisse im Voraus kennen. So wünschten sich die Menschen vor Erfindung des Autos schnellere Pferde, vor der Einführung des PC flexiblere Datenverarbeitung und vor Erfindung des iPhones integrierte Nutzung aller Daten. Dieses Kapitel skizziert die Trends, die die Kunden beeinflussen (vgl. 1.1) und die „Fettnäpfchen“ bei der Entwicklung modernen Kundenverständnisses (vgl. 1.2).
Stefanie Auge-Dickhut, Bernhard Koye, Axel Liebetrau

2. Newcomer – die unbekannten Game Changer

Zusammenfassung
Die oben genannten Entwicklungen sind die Leitplanken für die zukunftsgerichtete (Um-) Gestaltung der Geschäftsmodelle der Banken. Eine seriöse Analyse der Konsequenzen kann nur institutsspezifisch erfolgen. Dabei gilt es zu beachten, dass die Zeit knapper wird. Der Grund dafür ist, dass eine stetig wachsende Anzahl von Kunden immer renitenter und wechselbereiter wird.
Stefanie Auge-Dickhut, Bernhard Koye, Axel Liebetrau

Von klassischen Geschäftsmodellen zur kundenzentrierten Bankarchitektur

Frontmatter

3. Banken und jetzt?

Zusammenfassung
Im vorhergehenden Teil sind die Denkfallen des klassischen Verständnisses von Bankdienstleistungen verdeutlicht worden. Darüber hinaus sind die USPs von innovativen Anbietern von Finanzdienstleistungen im digitalen Zeitalter klar geworden. Es ist daher höchste Zeit für bisher erfolgreiche Banken, sich der Frage zu stellen, wie ihre Geschäftsmodelle in die Zukunft transformiert werden können. Sind die bestehenden Geschäftsmodelle noch geeignet? Welche Instrumente können Banken anwenden, um die Metamorphose ihrer Geschäftsmodelle erfolgreich zu meistern?
Stefanie Auge-Dickhut, Bernhard Koye, Axel Liebetrau

4. Veränderungsrahmen

Zusammenfassung
Wer erfolgreich verändern will oder muss, muss die Stellschrauben der zu verändernden Realität genau verstehen, um passgenaue Korrekturen vornehmen zu können. In diesem Kapitel werden daher die Rahmenbedingungen der heutigen Geschäftsmodelle von Banken betrachtet.
Stefanie Auge-Dickhut, Bernhard Koye, Axel Liebetrau

5. Steuerungsinstrumentarium

Zusammenfassung
Aus den vorangehenden Kapiteln geht klar hervor, dass nur ein konsequentes Überprüfen und Neuausrichten der Dienstleistungen und Geschäftsmodelle auf das digitale Zeitalter auch zukünftige Erfolgspotenziale über die kommenden zwei bis drei Jahre hinaus ermöglichen wird. Hierzu braucht es ein auch im digitalen Zeitalter geeignetes Instrumentarium, das Gegenstand dieses Kapitels ist. Das betriebswirtschaftliche Instrumentarium, wie Firmen erfolgsrelevante Trends erkennen und die richtigen Konsequenzen für das eigene Geschäftsmodell ableiten können, wird daher zunächst in der klassischen Form aufgezeigt und dann um die Dimensionen erweitert, die zur erfolgreichen Analyse der Trends des digitalen Zeitalters notwendig sind.
Stefanie Auge-Dickhut, Bernhard Koye, Axel Liebetrau

6. Geschäftsmodelle von Banken

Zusammenfassung
Man kann in Bezug auf gängige Geschäftsmodelle von Banken grundsätzlich die Großbanken, die Retailbank, die Privatbanken und die unabhängigen Vermögensverwalter unterscheiden. Klassischerweise bestand ein Geschäftsmodell einer Bank aus Preis-/Leistungskonfiguration, die zumeist vollumfänglich von der gleichen Bank erbracht wurde. Nur der unabhängige Vermögensverwalter fokussierte sich nur auf die Kundenberatung und bezog alle andern Leistungen von anderen Banken.
Stefanie Auge-Dickhut, Bernhard Koye, Axel Liebetrau

7. Die neue Mechanik des Erfolgs: Win-win-Cycles und Client Value Generation

Zusammenfassung
Kundenzentrierung und die Schaffung von Mehrwert von den Kunden erfordert einen radikalen Wechsel des Blickwinkels auf Bankdienstleistungen. Kunden erwarten in Zeiten zunehmender Transparenz und Autonomie ein agieren mit ihrer Bank auf Augenhöhe. Im folgenden Abschnitt wird daher der Zusammenhang von Kundenerfolg, Bankerfolg und Shareholder-Value im Rahmen der Win-win-Cycle vorgestellt. Anschließend wird der Einfluss von zufriedenen und loyalen Kunden auf den Bankerfolg dargelegt. Ausgehend von diesen Erkenntnissen ist es dann möglich, den Einfluss der Eigenschaften von Finanzdienstleistungen auf den Kundenerfolg nachzuvollziehen.
Stefanie Auge-Dickhut, Bernhard Koye, Axel Liebetrau

Change: Der Weg zur zukunftsfähigen Bankarchitektur (unter maßgeblicher Mitwirkung von Charlotte Götz)

Frontmatter

8. Erfolgreich Umbauen (I): Systemischer Veränderungsrahmen

Zusammenfassung
In den vorhergehenden Kapiteln wurde beschrieben, wer die Kunden sind und was sie von ihrer Bank zukünftig erwarten. Jetzt stellt sich natürlich die Frage: Wie kommen Banken dahin, diesen äußeren Anforderungen auch aus dem Inneren heraus zu entsprechen? Wie man auch große Organisationen dazu bringt, sich zu verändern, ist ein schwieriges Thema. Change-Management ist mittlerweile ein eigenes Arbeitsfeld geworden und zahlreiche Bücher setzten sich unter theoretischen und praktischen Aspekten damit auseinander.
Stefanie Auge-Dickhut, Bernhard Koye, Axel Liebetrau

9. Erfolgreich Umbauen (II): Die Hebel der Veränderung

Zusammenfassung
Ist die Entscheidung gefallen, sich zu verändern – was immer mit der Enttäuschung verbunden ist, diesen Veränderungsbedarf öffentlich und vor sich selbst zuzugeben – beginnt ein Prozess, der vom Ist-Zustand zu dem gewünschten Soll-Zustand führen soll.
Stefanie Auge-Dickhut, Bernhard Koye, Axel Liebetrau

Leitplanken zukunftsfähiger Geschäftsmodelle

Frontmatter

10. Das Zürcher Modell der kundenzentrierten Bankarchitektur

Zusammenfassung
Das Zürcher Modell bietet den betriebswirtschaftlichen Orientierungsrahmen für die Weiterentwicklung der Geschäftsmodelle von Banken. Es ist Analyserahmen für die Ableitung der passgenauen Konsequenzen der in diesem Buch herausgearbeiteten Einflussfaktoren für jede einzelne Bank. Im digitalen Zeitalter haben sich die Grundlagen erfolgreicher Geschäftsmodelle von Banken nachhaltig verändert, da der Wissensvorsprung der Banken gegenüber den Kunden erodiert und die Eintrittsbarrieren für neue Marktteilnehmer sinken. Die informierteren Kunden setzen die Margen unter Druck. Zusätzlich verschärft der steigende Regulierungsdruck auf die Banken infolge der globalen Finanz- und Schuldenkrisen und der global steigenden Transparenz die Situation und erhöht den Metamorphosedruck. Die Gefahr besteht, dass Banken mit den bestehenden Denkschemata die Zukunft gestalten wollen und damit in Denkfallen geraten. Zusätzlich besteht die Gefahr, dass das „Wasser abgegraben“ wird durch Unternehmen, deren Geschäftsmodelle auf den neuen Denkschemata basieren.
Stefanie Auge-Dickhut, Bernhard Koye, Axel Liebetrau
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