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Über dieses Buch

Wer exzellent verkaufen kann, ist noch lange kein guter Verkaufsleiter. Denn eine Führungsposition konfrontiert Newcomer mit gewaltigen Herausforderungen. Helmut S. Durinkowitz, selbstständiger Unternehmensberater und Trainer mit langjähriger Führungserfahrung im Vertrieb, vermittelt in „Crashkurs für Verkaufsleiter“ das komprimierte Know-how für den erfolgreichen Start im neuen Job. Sie erfahren, wie Sie Unternehmen und Mitarbeiter richtig einschätzen, sich und Ihr Verkaufsteam organisieren, Ihre Mannschaft zu Höchstleistungen anspornen, aber auch wie es gelingt, Marketing- und Verkaufsaktionen sinnvoll zu koordinieren oder mit Zahlen und Planungsinstrumenten richtig umzugehen. Zudem erhalten Sie wichtige Tipps, wie Sie Ihr Zeitmanagement durch den Einsatz neuer Kommunikationstechnologien optimieren können.

Der Crash-Kurs für den Einstieg zum Aufstieg – mit praktischen Beispielen, wertvollen Tipps und nützlichen Checklisten. Neu in der 4. Auflage: Wie die Neukundengewinnung noch besser gelingt.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Die neuen Anforderungen

Zusammenfassung
Da mittlerweile die meisten Unternehmen und Haushalte für Kaufentscheidungen neue elektronische Medien benutzen, ist der Verkaufsleiter heutzutage besonders gefordert. Immer öfter werden über Internet Informationen abgerufen, die Entscheidungen nachhaltig beeinflussen. Der Einsatz von Computern für Planung, Kommunikation, Automation gehört also längst zum Alltag.
Helmut S. Durinkowitz

2. Der Start im neuen Unternehmen

Zusammenfassung
Am ersten Tag werden Sie den Mitarbeitern und Kollegen vorgestellt. Planen Sie den Einstieg und die ersten Stunden im neuen Unternehmen. Vereinbaren Sie mit Ihrem Vorgesetzten den Tagesablauf: um welche Uhrzeit Sie am ersten Tag ins Unternehmen kommen, wer Sie empfängt und vorstellt, welche Kollegen Ihnen vorgestellt werden.
Helmut S. Durinkowitz

3. Die Aufgaben eines Verkaufsleiters

Zusammenfassung
Die Aufgabe des Verkaufsleiters besteht darin, die Auftragseingänge in der geplanten Höhe sicherzustellen und den höchstmöglichen Marktanteil mit den gegebenen Mitteln zu erreichen – mit den am jeweiligen Markt notwendigen Aktionen und einer effektiven Verkaufsmannschaft.
Helmut S. Durinkowitz

4. Führen einer Vertriebsorganisation

Zusammenfassung
Es gibt einige Merkmale, die eine Führungskraft auszeichnen. Egal, was Sie sagen, tun oder wie Sie sich benehmen, Sie werden als Vorbild gesehen. Sie werden genau beobachtet, es wird alles gehört, was Sie sagen, es wird alles gesehen, was Sie tun.
Helmut S. Durinkowitz

5. Verkäufer einstellen, beurteilen, abmahnen und entlassen

Zusammenfassung
Abhängig von der Art des Vertriebs muss der richtige Typ von Verkäufer rekrutiert werden. Ihr Erfolg hängt direkt von Ihren Verkäufern ab. Es gibt unterschiedliche Anforderungen an Verkäufer, abhängig davon, welche Produkte verkauft werden.
Helmut S. Durinkowitz

6. Motivation im Unternehmen

Zusammenfassung
Ohne über das Wie nachzudenken, erwartet die Unternehmensleitung, dass jeder Manager seine Mitarbeiter motiviert. Der Motivationsgrad einer Belegschaft ist eine Größe, die sich auf die Arbeitsbereitschaft, die Identifikation mit dem Unternehmen, die Arbeitsleistung und die Verschwiegenheit besonders stark auswirkt. Wenn die Mitarbeiter schon morgens ungern zur Arbeit gehen, ohne Freude die Arbeit beginnen, abends schnell wieder nach Hause wollen, kann keine hohe Arbeitsleistung erwartet werden.
Helmut S. Durinkowitz

7. Woher die Zeit nehmen?

Zusammenfassung
Um mit unserer Zeit sinnvoll umzugehen, benötigen wir Ausdauer, ein klares Bewertungssystem und Entscheidungsfähigkeit, damit sich unsere Energie nicht in ziellosen Aktionen erschöpft. Und wir benötigen vor allem eine klare Vorstellung von unseren Zielen, einen geordneten Plan und Selbstdisziplin, um Fehlverhalten abzulegen oder diesem vorzubeugen.
Helmut S. Durinkowitz

8. Planungsinstrumente:Businessplan und Forecast

Zusammenfassung
Eine Ihrer wichtigsten Aufgaben ist die Kostenplanung und Kostenkontrolle für den Bereich, den Sie verantworten.
Helmut S. Durinkowitz

9. Vertrieb & Neue Kommunikationsmedien

Zusammenfassung
Vor wenigen Jahren noch unvorstellbar, hat die schnelle Entwicklung des Computerzeitalters die Vertriebslandschaft und die weltweite Gesellschaft total verändert. Daten, Text und Sprache werden in einem Kommunikationssystem integriert. Eine Vision, die in den 70er Jahren von Kommunikations-Gurus vorausgesagt wurde und nun Wirklichkeit geworden ist.
Helmut S. Durinkowitz

10. Marketing- und Verkaufsaktionen

Zusammenfassung
Als Verkaufsleiter sind Sie auch für die Marketingaktivitäten je nach Unternehmens- und Organisationsform ganz oder teilweise verantwortlich. In kleinen und mittleren Unternehmen werden Sie viele Marketingaktivitäten in Ihrem unmittelbaren Verantwortungsbereich haben. Das Thema Marketing soll hier nur knapp dargestellt werden, um Ihnen einige Anregungen zu geben. Wer mehr Fachwissen benötigt, kann auf ein breites Angebot von Fachbüchern zurückgreifen.
Helmut S. Durinkowitz

11. Neukunden gewinnen und Bestandskunden aktivieren

Zusammenfassung
Für jedes Unternehmen ist die Neukundengewinnung ein wichtiges Thema. Unternehmen wollen hierdurch den Umsatz vergrößern oder das Potenzial verlorener Kunden ausgleichen. Je nach Branche stellen sich bei der Neukundenakquise hohe Anforderungen, denn der Kunde kann die Qualität der angebotenen Leistungen der verschiedenen Anbieter häufig nicht ohne zusätzliche Information, Erklärung und Beratung beurteilen. Es bestehen gravierende Unterschiede, ob neue Kunden in der Investitionsgüterindustrie, für Dienstleistungen, im Retailgeschäft oder im Bankwesen akquiriert werden sollen. Und entsprechend führen unterschiedliche Wege zum Kunden.
Helmut S. Durinkowitz

12. Messe als Verkaufsförderung

Zusammenfassung
Als Verkaufsleiter werden Sie gemeinsam mit der Marketingabteilung intensiv an der Ausrichtung von Messen arbeiten, meistens auch die Messeleitung übernehmen oder die volle Verantwortung für die Ausrichtung der Messe haben. Die richtige Vorbereitung auf die Messe ist deshalb so wichtig, weil im Mittelpunkt die Begegnung mit Kunden und Interessenten steht.
Helmut S. Durinkowitz

13. Pressearbeit

Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen eine Presseabteilung hat, sollten Sie als Verkaufsleiter auf alle Fälle mit an den Aktionen beteiligt sein. Sie sind es am Ende schließlich, der den Umsatz mit seinem Team erreichen muss.
Helmut S. Durinkowitz

Backmatter

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