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Über dieses Buch

1. Bereiten Sie sich gründlich auf Ihren ersten Tag vor. 2. Denken Sie daran: Die Sekretärin ist Ihr wichtigster Partner für einen guten Start im Unternehmen. 3. Persönliche Disziplin wird Ihnen helfen, schnell Akzeptanz zu erreichen. 4. Am Beginn steht die Analyse der Situation und der Zahlen. 5. Systematische Tagesarbeit und Planung helfen, den Bereich zu beherrschen. 6. Intensive Kommunikation mit allen Abteilungen, Managern und Mitarbeitern ist wichtig. 7. Analysieren Sie die Zahlen des Vertriebsbereichs sehr genau. Sie sind ein wichtiges Instrument für die erfolgreiche Bewäl- gung Ihrer Aufgaben. 8. Und bitte: verlieren (flüchten) Sie sich nicht in die Bearbeitung von Mails. 37 3. Die Aufgaben eines Verkaufsleiters Die Aufgabe des Verkaufsleiters besteht darin, die Auftragseingänge in der geplanten Höhe sicherzustellen und den höchstmöglichen Marktanteil mit den gegebenen Mitteln zu erreichen – mit den am jeweiligen Markt notwendigen Aktionen und einer effektiven V- kaufsmannschaft. Die Themen Marktpotenzial und Gebietsaufteilung werden in d- sem Buch nicht behandelt, da die einzelnen Branchen und Märkte zu verschieden sind. Festzuhalten ist jedoch, dass die Marktzahlen die Grundlagen für jede Planung sind. Kundennähe und Planung Für die exakte Planung des Auftragseingangs innerhalb einer Per- de müssen Sie Projekte, Kunden und die jeweilige Marktsituation sehr gut kennen. Die wichtigsten Kunden besuchen Sie gemeinsam mit dem zuständigen Verkäufer, um die einzelnen Projekte zu - sprechen. Dabei werden die den Verkauf unterstützenden Maßn- men kontrolliert. Darüber hinaus besprechen Sie mit den Verk- fern und Bereichsleitern die jeweilige Angebotssituation im Detail, außerdem erörtern Sie Planung und Forecasterstellung.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Die neuen Anforderungen

Zusammenfassung
Da mittlerweile die meisten Unternehmen und Haushalte für Kaufentscheidungen neue elektronische Medien benutzen, ist der Verkaufsleiter heutzutage besonders gefordert. Immer öfter werden über Internet Informationen abgerufen, die Entscheidungen nachhaltig beeinflussen. Der Einsatz von Computern für Planung, Kommunikation, Automation gehört also längst zum Alltag.
Helmut S. Durinkowitz

2. Der Start im neuen Unternehmen

Zusammenfassung
Am ersten Tag werden Sie den Mitarbeitern und Kollegen vorgestellt. Planen Sie den Einstieg und die ersten Stunden im neuen Unternehmen. Vereinbaren Sie mit Ihrem Vorgesetzten den Tagesablauf: um welche Uhrzeit Sie am ersten Tag ins Unternehmen kommen, wer Sie empfängt und vorstellt, welche Kollegen Ihnen vorgestellt werden.
Helmut S. Durinkowitz

3. Die Aufgaben eines Verkaufsleiters

Zusammenfassung
Die Aufgabe des Verkaufsleiters besteht darin, die Auftragseingänge in der geplanten Höhe sicherzustellen und den höchstmöglichen Marktanteil mit den gegebenen Mitteln zu erreichen – mit den am jeweiligen Markt notwendigen Aktionen und einer effektiven Verkaufsmannschaft.
Helmut S. Durinkowitz

4. Führen einer Vertriebsorganisation

Zusammenfassung
Es gibt einige Merkmale, die eine Führungskraft auszeichnen. Egal, was Sie sagen, tun oder wie Sie sich benehmen, Sie werden als Vorbild gesehen. Sie werden genau beobachtet, es wird alles gehört, was Sie sagen, es wird alles gesehen, was Sie tun.
Helmut S. Durinkowitz

5. Verkäufer einstellen, beurteilen, abmahnen und entlassen

Zusammenfassung
Abhängig von der Art des Vertriebs muss der richtige Typ von Verkäufer rekrutiert werden. Ihr Erfolg hängt direkt von Ihren Verkäufern ab. Es gibt unterschiedliche Anforderungen an Verkäufer, abhängig davon, welche Produkte verkauft werden. Die Auswahlkriterien richten sich danach, ob
  • Investitionsgüter wie Maschinen und Anlagen,
  • Immobilien und Versicherungen,
  • Verbrauchsgüter, wie beispielsweise Waschmittel und Kleidung, oder
  • Arzneimittel
Helmut S. Durinkowitz

6. Motivation im Unternehmen

Zusammenfassung
Ohne über das Wie nachzudenken, erwartet die Unternehmensleitung, dass jeder Manager seine Mitarbeiter motiviert. Der Motivationsgrad einer Belegschaft ist eine Größe, die sich auf die Arbeitsbereitschaft, die Identifikation mit dem Unternehmen, die Arbeitsleistung und die Verschwiegenheit besonders stark auswirkt. Wenn die Mitarbeiter schon morgens ungern zur Arbeit gehen, ohne Freude die Arbeit beginnen, abends schnell wieder nach Hause wollen, kann keine hohe Arbeitsleistung erwartet werden.
Helmut S. Durinkowitz

7. Woher die Zeit nehmen?

Zusammenfassung
Um mit unserer Zeit sinnvoll umzugehen, benötigen wir Ausdauer, ein klares Bewertungssystem und Entscheidungsfähigkeit, damit sich unsere Energie nicht in ziellosen Aktionen erschöpft. Und wir benötigen vor allem eine klare Vorstellung von unseren Zielen, einen geordneten Plan und Selbstdisziplin, um Fehlverhalten abzulegen oder diesem vorzubeugen.
Helmut S. Durinkowitz

8. Planungsinstrumente: Businessplan und Forecast

Zusammenfassung
Eine Ihrer wichtigsten Aufgaben ist die Kostenplanung und Kostenkontrolle für den Bereich, den Sie verantworten.
Helmut S. Durinkowitz

9. Vertrieb & Neue Kommunikationsmedien

Zusammenfassung
Vor wenigen Jahren noch unvorstellbar, hat die schnelle Entwicklung des Computerzeitalters die Vertriebslandschaft und die weltweite Gesellschaft total verändert. Daten, Text und Sprache werden in einem Kommunikationssystem integriert. Eine Vision, die in den 70er Jahren von Kommunikations-Gurus vorausgesagt wurde und nun Wirklichkeit geworden ist.
Helmut S. Durinkowitz

10. Marketing- und Verkaufsaktionen

Zusammenfassung
Als Verkaufsleiter sind Sie auch für die Marketingaktivitäten je nach Unternehmens- und Organisationsform ganz oder teilweise verantwortlich. In kleinen und mittleren Unternehmen werden Sie viele Marketingaktivitäten in Ihrem unmittelbaren Verantwortungsbereich haben. Das Thema Marketing soll hier nur knapp dargestellt werden, um Ihnen einige Anregungen zu geben. Wer mehr Fachwissen benötigt, kann auf ein breites Angebot von Fachbüchern zurückgreifen.
Helmut S. Durinkowitz

11. Messe als Verkaufsförderung

Zusammenfassung
Als Verkaufsleiter werden Sie gemeinsam mit der Marketingabteilung intensiv an der Ausrichtung von Messen arbeiten, meistens auch die Messeleitung übernehmen oder voll die Verantwortung für die Ausrichtung der Messe haben. Die richtige Vorbereitung auf die Messe ist deshalb so wichtig, weil im Mittelpunkt die Begegnung mit Kunden und Interessenten steht.
Helmut S. Durinkowitz

12. Pressearbeit

Zusammenfassung
Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen eine Presseabteilung hat, sollten Sie als Verkaufsleiter auf alle Fälle mit an den Aktionen beteiligt sein. Sie sind es am Ende schließlich, der den Umsatz mit seinem Team erreichen muss.
Helmut S. Durinkowitz

Backmatter

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