Technologie bietet heutzutage viele Möglichkeiten, Vertriebsprozesse zu digitalisieren und zu optimieren. Livia Rainsberger erklärt, wie unterschiedliche Tools die einzelnen Prozessschritte wirksam unterstützen können.
Vertriebs- und Kundenmanagementprozesse lassen sich durch intelligente Vertriebstools der neuen Generation effizienter gestalten.
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Die moderne Vertriebsorganisation steht heute vor vielen Herausforderungen. Eine der größten liegt in der Digitalisierung und Optimierung der Vertriebsprozesse. Die einzelnen Schritte des Vertriebsprozesses werden immer komplexer und stellen teilweise eine eigene Wissenschaft dar.
Bestes Beispiel dafür ist die Lead-Generierung und Qualifizierung: Hier haben Unternehmen heute die ganze Bandbreite an Möglichkeiten, von der traditionellen Telefonakquise und dem Door-to-Door-Verkauf bis zur vollautomatisierten Lead-Generierung und Omnichannel-Marketing. Die Technologie bietet inzwischen viele Ansätze, die Prozesse im Vertrieb zu optimieren. In der untenstehenden Übersicht sind die wichtigsten Tools, die der Markt heute bietet, dargestellt und nach dem jeweiligen Schritt im Vertriebsprozess organisiert:
Gleich am Anfang des Vertriebsprozesses steht die Lead-Phase. Für diese gibt es inzwischen einige Tools, die die Generierung und Qualifizierung von Leads, primär im Internet, unterstützen. Die Klassiker hier sind SEO und SEA (Search Engine Optimization und Search Engine Advertising). Sie dienen dazu, Kunden auf eine Webpräsenz aufmerksam zu machen und auf die Website zu leiten. Man kann diese Tools selbst betreiben, wie zum Beispiel über Google Ads. Allerdings gibt es bereits viele Anwendungen, die den Betriebsaufwand und die -kosten minimieren und die Ergebnisse optimieren können, etwa Lösungen wie Word Stream, Seobility oder Ryte.
Neben vielen anderen Tools, die die Lead-Phase sehr gut unterstützen können, wie Content-Marketing und Campaign Tools oder disruptive Social Selling Tools, die nach dem Gießkannenprinzip funktionieren und im Grunde eine breite Zielgruppe im Internet adressieren, gibt es inzwischen auch KI-Software, die eine Vor-Qualifizierung der Leads ermöglicht. Diese Tools analysieren mittels künstlicher Intelligenz das Verhalten der Kunden im Internet und erkennen somit, welche Unternehmen Kaufsignale gerade für ein Unternehmen oder ein bestimmtes Produkt aussenden. Der Mehrwert solcher Tools liegt darin, dass man erkennt, in welcher Phase des Einkaufsprozesses sich der Interessent befindet und ihn so gezielter adressieren kann.
Kaufverhalten wird analysiert
Andere wiederum analysieren das Verhalten der Webseitenbesucher, sodass Unternehmen genau sehen können, welche einzelnen Seiten sich der jeweilige Besucher wann und wie lange angesehen hat, in Verbindung mit seinem Standort und Firmennamen. Am besten funktionieren diese Tools dann, wenn sie mit einem CRM-System interagieren, sodass keine Datenerfassung seitens des Vertriebs notwendig ist.
Die eigentliche Angebots- und Verkaufsphase kann von
- digitalen Pricing-Tools,
- Angebots-Konfigurations-Systemen und
- Anwendungen für Cross- und Up-Selling unterstützt werden.
Diese werden meistens im Unternehmen selbst oder speziell für das jeweilige Geschäftsmodell entwickelt, um die Branchen- und Unternehmensspezifika wirkungsvoll zu integrieren.
Klassische E-Commerce Lösungen, wie ein Webshop, werden heutzutage ausgeweitet und in unterschiedliche E-Commerce-Plattformen gänzlich integriert, um alle verfügbaren Vertriebskanäle mit wenig Aufwand bedienen zu können. Nicht allzu lange ist es her, dass diese Lösungen rein für den B2C-Bereich relevant waren. Inzwischen halten sie auch im B2B-Markt Einzug, primär durch das veränderte Einkaufsverhalten im B2B-Bereich bedingt.
Aufträge schneller abwickeln, Ressourcen schonen
Insbesondere in der Auftragsabwicklung gibt es heute viele Möglichkeiten, den administrativen Aufwand zu reduzieren und die Vertriebsressourcen wirksam einzusetzen. Dazu gehören beispielsweise EDI-Kunden-Anbindungen, die eine komplette Automatisierung der Bestellerfassung, der Preis-Übermittlung und des Lieferschein- und Rechnungsaustausches ermöglichen. Anbindungen an Lieferanten und Spediteure können hier eine sinnvolle Ergänzung bieten.
Auch die Umsetzungsphase kann, je nach Industrie-Besonderheiten von Technologie unterstützt werden: von den Rapid Prototyping Lösungen und dem 3D-Druck, die den Entwicklungsprozess stark verkürzen können bis zur Virtual Reality, um die Lösung zu visualisieren.
Diverse Kommunikationstools, Kollaborationsplattformen, Datenaustausch-Systeme und Chat-Bots unterstützen den After-Sales Prozess und die Kundenkommunikation. Kundenfeedback- und Umfrage-Systeme dienen dazu, sinnvolle Entscheidungen zur Steigerung der Kundenzufriedenheit zu treffen sowie auch den Wiederverkauf zu forcieren, der durch Re-Marketing-Tools unterstützt werden kann.
Push für die Vertriebseffizienz
Zu guter Letzt sollte man die Möglichkeiten der Steigerung der Vertriebseffizienz nicht außer Acht lassen. Jede Minute, die von einem digitalen Tool im administrativen Teil der Vertriebstätigkeit eingespart werden kann, ist eine wertvolle Minute, die der Kundeninteraktion gewidmet werden kann. Daten-Erfassung-Systeme und E-Mail-Management-Tools sind ein gutes Beispiel hierzu.
Vor allem den Vertriebsverantwortlichen bietet die Technologie heute viele Werkzeuge, um den Vertrieb noch wirksamer zu steuern und strategisch orientiert zu führen. Ganz weit voran BIG-Data: es stehen heute Unmengen an vertriebsspezifischen Daten zur Verfügung: ob im eigenen Unternehmen (Umsatzdaten, Profitabilität, Kaufverhalten, E-Commerce-Daten, Analytics, etc.) oder extern (soziale Netzwerke, Plattformen, Internet, Statistiken, etc.). Die Chance liegt darin, die wirklich relevanten Daten effizient auszuwerten und daraus wirksame Entscheidungen zu treffen.
Fazit: Technologie eröffnet also viele Möglichkeiten. Die Kunst liegt darin, zu erkennen, was die eigene Vertriebsorganisation wirklich nach vorne bringt.