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2014 | OriginalPaper | Buchkapitel

Customer Value Management

(Strategische Managementkonzepte)

verfasst von : Dr. Christian Schawel, Dr. Fabian Billing

Erschienen in: Top 100 Management Tools

Verlag: Gabler Verlag

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Zusammenfassung

Der Customer Value beinhaltet den Wertbeitrag, den ein Unternehmen mit einem speziellen Kunden über eine definierte Periode erzielt. Customer Value Management bedeutet die Fokussierung auf Kunden/Segmente mit einer hohen Wertschöpfung für das eigene Unternehmen bzw. die Maximierung des Wertes einzelner Kunden.
Unternehmen können Customer Value Management anwenden, wenn ihre Kunden/‐segmente unterschiedliche Wertbeiträge zum Gewinn liefern und eine differenzierte Marktbearbeitung zulassen. Im Extremfall generieren 10 % der Kunden 120 % des Gewinns.
  • Identifikation von Kunden mit zusätzlichen Wertpotenzialen
  • Schaffung von Transparenz über den Wertbeitrag der Kunden. Basis sind qualitative (z. B. Loyalität) und quantitative Kriterien (z. B. Deckungsbeitrag)
  • Konsequente Ausrichtung der Marketing‐ und Vertriebsaktivitäten auf Kunden mit hohem Wertbeitrag (u. a. durch Sicherung und Ausweitung der profitablen Kunden, Entwicklung der Kunden mit Potenzial und Abstoßung unprofitabler Kunden)
  • Differenzierung zwischen theoretischem (Gesamtvolumen) und praktischem Kundenwert (z. B. Teil des Auftragsvolumens, das dem eigenen Unternehmen zufließt; Rest fließt Konkurrenz zu)
  • Customer‐Value‐Messung muss je Segment differenziert werden (z. B. Key Accounts versus Kleinkunden)
Metadaten
Titel
Customer Value Management
verfasst von
Dr. Christian Schawel
Dr. Fabian Billing
Copyright-Jahr
2014
Verlag
Gabler Verlag
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4691-1_23

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