2007 | OriginalPaper | Buchkapitel
Customers-at-Risk Management
Der Befreiungsschlag aus der Wachstumsfalle
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Für viele Topmanager gehört es zu den besonders schwierigen Aufgaben, das für die Erreichung der Gewinnziele
notwendige Wachstum
zu generieren. Dies gilt v. a. für diejenigen, die in
gesättigten Märkten
agieren, so dass Wachstum über Kundengewinne fast nur durch die teure Abwerbung von der Konkurrenz erreicht werden kann. Vielfach wird die Lösung in der Forcierung der Neukundengewinnung durch teure Werbekampagnen und Preissenkungen gesehen. Dies wird allerdings oft mit Ertragseinbußen und Qualitätseinschränkungen erkauft. Müssen gleichzeitig
Kundenabwanderungen
hingenommen werden, wird zukünftiges Wachstum zusätzlich erschwert, da die realisierten Neukundengewinne auch dazu dienen, die Kundenverluste zu kompensieren. Selbst wenn die Politik der Neukundengewinnung auf höherem Niveau fortgesetzt wird, bleibt das Verlustrisiko unvermindert und die Wachstumsaussichten sind wenig viel versprechend.