Das 15-Minuten-Zielgespräch

Wie Sie Ihre Verkäufer zu Spitzenleistungen bringen

verfasst von: Karl Herndl

Verlag: Gabler Verlag

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Wie Sie Führungsgespräche im Vertrieb in nur 15 Minuten effizient und zielgerichtet gestalten, erfahren Sie in diesem Buch. Karl Herndl zeigt Ihnen, wie Sie mit den richtigen Fragen Problembereiche aufdecken, Lösungen erarbeiten und mit Ihren Mitarbeitern vereinbarte Ziele nachverfolgen. Besonders hilfreich: Die häufigsten Fehler im Zielgespräch und wie Sie sie vermeiden können. Karl Herndl zeigt in diesem Buch sehr deutlich, wie man Verkäufer durch den richtigen Einsatz der Fragen- und Pausentechnik in kurzen Gesprächen zu Spitzenleistungen anspornt. Der übersichtliche Aufbau des Buches ermöglicht einen äußerst effizienten Einsatz im Führungsalltag. Dr. Bernd Dedert, Vorstandssprecher der Bausparkasse Mainz AG Das Buch eignet sich für alle, die sich Impulse für ihren Führungsalltag wünschen, um Verkäufer besser führen und zu mehr Verkaufserfolgen anspornen zu können. managerSeminare

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Die Grundlagen

Zusammenfassung

Ich hatte in den letzten Jahren die Gelegenheit, mit mehreren Hundert Führungskräften im Vertrieb Seminare durchzuführen. Die Damen und Herren kamen aus den unterschiedlichsten Branchen, überwiegend aber aus dem Segment Finanzdienstleistung und Versicherung.

Karl Herndl

2. Das 15-Minuten-Zielgespräch

Zusammenfassung

Das 15-Minuten-Zielgespräch ist ein Kurzgespräch, in dem ein notweniger Entwicklungsschritt des Mitarbeiters angesprochen und bearbeitet wird. Im ersten Schritt werden anhand des erfolgreichen Verkaufsprozesses die Stärken und Entwicklungsfelder eines einzelnen Mitarbeiters betrachtet. Im zweiten Schritt wird ein aktuelles Entwicklungsfeld ausgewählt und analysiert.

Karl Herndl

3. Häufige Fehler beim 15-Minuten-Zielgespräch

Zusammenfassung

Seit dem Erscheinen der ersten Auflage des Buches hatte ich Gelegenheit, das 15-Minuten-Zielgespräch in meinen Seminaren viele Male üben zu lassen. Dabei haben sich typische Fehler in der Anwendung herauskristallisiert, die ich im Folgenden vorstelle.

Karl Herndl

4. Das 15-Minuten-ZIelgespräch in der praktischen Anwendung

Zusammenfassung

Wenn die Inhalte dieses Buches im Vertrieb eines gesamten Unternehmens umgesetzt werden sollen, dann muss am Beginn die Entscheidung stehen, voll und ganz mit den Inhalten des 15-Minuten-Zielgesprächs zu arbeiten. Alle Führungskräfte und Verkäufer des Unternehmens müssen zu Fragenstellern werden. Folgende Voraussetzungen müssen vorliegen beziehungsweise geschaffen werden

Karl Herndl

5. Die Kernaussagen auf einen Blick

Zusammenfassung

Rote Linie

Wenn wir die Verhaltensweisen nicht verändern, brauchen wir uns nicht zu wundern, dass die Ergebnisse nicht besser werden.
Die größte „rote Linie“ für Verkäufer ist das Verkaufen.
Die größte „rote Linie“ für Führungskräfte ist das Führen.

Karl Herndl

Backmatter

Titel: Das 15-Minuten-Zielgespräch
verfasst von: Karl Herndl
Verlag: Gabler Verlag
Electronic ISBN: 978-3-8349-4725-3
Print ISBN: 978-3-8349-4724-6
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4725-3