Skip to main content
main-content

Über dieses Buch

Liebe Leserin, lieber Leser! Spitzenleistungen im Verkauf sind immer abhängig davon, wie gut Verkäufer von ihren der Führungskräften geführt werden. Natürlich kann man auch die Frage stellen, warum Verkäufer nicht von sich aus ihre Chancen am Markt besser nutzen, wo sie doch durch höhere Provisionen unmittelbar belohnt werden würden? Den meisten Verkäufern fällt es schwer, eigene K- fortzonen („rote Linien“) permanent zu überschreiten. Sie geben sich häufig mit mittelmäßigen Erfolgen zufrieden, obwohl viel mehr „drin“ wäre, wenn in den Kundengesprächen strukturiert und konsequent gearbeitet werden würde. Die Arbeit von Führungskräften im Vertrieb besteht darin, V- käufer dazu zu bewegen, dass sie mehrmals am Tag beim Kunden „das Richtige“ tun. Dabei geht es um konkrete Handlungen, die beim Kunden erfolgen müssen, damit sich der Verkaufserfolg nachhaltig einstellt. Die Grundlage dafür ist eine ausgereifte - beitstechnik. Damit ist das Stellen der „richtigen Fragen“ gen- so gemeint wie der konstruktive Umgang mit Kundeneinwänden. Die Anzahl der Verkaufstermine in der Woche spielt ebenso eine Rolle wie der Zusatzverkauf. Grundlage der Entwicklungsarbeit im Vertrieb ist es, dass Üb- einstimmung darüber herrscht, wie der detaillierte Verkaufsp- zess auszusehen hat, um möglichst große Erfolge zu erzielen. Als Führungskraft sind Sie dann angehalten, die Stärken und Sch- chen Ihrer Verkäufer hinsichtlich der einzelnen Bausteine zu analysieren, um Entwicklungen zu ermöglichen und einzuf- dern.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Die Grundlagen

Zusammenfassung
Ich hatte in den letzten Jahren die Gelegenheit, mit mehreren Hundert Führungskräften im Vertrieb Seminare durchzuführen. Die Damen und Herren kamen aus den unterschiedlichsten Branchen, überwiegend aber aus dem Segment Finanzdienstleistung und Versicherung.
Karl Herndl

2. Das 15-Minuten-Zielgespräch

Zusammenfassung
Das 15-Minuten-Zielgespräch ist ein Kurzgespräch, in dem ein notweniger Entwicklungsschritt des Mitarbeiters angesprochen und bearbeitet wird. Im ersten Schritt werden anhand des erfolgreichen Verkaufsprozesses die Stärken und Entwicklungsfelder eines einzelnen Mitarbeiters betrachtet. Im zweiten Schritt wird ein aktuelles Entwicklungsfeld ausgewählt und analysiert.
Karl Herndl

3. Die Kernaussagen auf einen Blick

Zusammenfassung
  • Wenn wir die Verhaltensweisen nicht verändern, brauchen wir uns nicht zu wundern, dass die Ergebnisse nicht besser werden.
  • Die größte „rote Linie“ für Verkäufer ist das Verkaufen.
  • Die größte „rote Linie“ für Führungskräfte ist das Führen.
Karl Herndl

Backmatter

Weitere Informationen

Premium Partner

    Bildnachweise