2. Das Dilemma von Frauen in Verhandlungen

Im folgenden Kapitel werden die Besonderheiten weiblicher Verhaltensweisen in Verhandlungen dargelegt und ihre Hintergründe erklärt. So tendieren Frauen dazu, Verhandlungsszenarien zu meiden. Geraten sie dennoch in die Situation, verhandeln zu müssen, agieren sie häufig zurückhaltender als Männer und gelten allgemein als weniger durchsetzungsstark. Dies liegt vor allem daran, dass Frauen wie Männer von ihrem sozialen Umfeld, das Schauplatz ihrer Verhandlungen ist, stets im Zusammenhang mit bestimmten Stereotypen und Rollenbildern – und damit unterschiedlich – wahrgenommen werden. Das Rollenbild, das Frauen zugeschrieben wird, sieht eher ein fremd- denn ein eigennütziges Verhalten vor. Gleichzeitig werden Frauen mehr als Männer beim Verhandeln durch die Vorstellung gehemmt, dass ein Verhalten entgegen gerade dieser Erwartungen ihres Umfelds negative Reaktionen in Form von Ablehnung oder Sympathieverlusten hervorruft (sogenannter Backlash-Effekt).