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01.09.2013 | Schwerpunkt | Ausgabe 9/2013

Sales Excellence 9/2013

Das Konditionenmanagement muss im digitalen Zeitalter ankommen

Zeitschrift:
Sales Excellence > Ausgabe 9/2013
Autoren:
Alexander Kolibius, René Schmutzler
Das Konditionengerangel ist ein Dauerbrenner in der deutschen Konsumgüterindustrie. An die Verhandlungsrituale haben sich Hersteller und Händler seit Jahrzehnten gewöhnt. Doch während Zwei sich streiten, darf ein Dritter nicht vergessen werden — der Käufer. Die Digitalisierung verändert das Käuferverhalten massiv. Hersteller und Händler müssen neue Formen der Zusammenarbeit finden, um den Käufer zu binden. Dazu müssen sie überkommene Konditionensysteme überwinden. ...

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