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2015 | Buch

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Das persönliche Gespräch: Fundraising durch Überzeugung

Großspender und Unternehmer erfolgreich ansprechen

verfasst von: Andreas Schiemenz

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Großspenden und Unternehmensspenden stellen einen der wichtigsten Erfolgsfaktoren im Fundraising dar und erfordern bei der Akquise besondere Herangehensweisen. Nur mit einer gezielten und persönlichen Ansprache lassen sich Großspender und Unternehmer als Unterstützer gewinnen. Schritt für Schritt erläutert Andreas Schiemenz – selbst mit langjähriger Erfahrung im Bereich des Fundraising für Großspender und Unternehmen in verschiedenen Non-Profit-Organisationen – wie Sie die richtigen Ansprechpartner finden und auswählen, eine individuelle Kommunikationsstrategie entwickeln, Gespräche mit potenziellen Spendern effizient nachbereiten und wie Sie Geber zu langfristigen Spendern machen. Dabei werden sowohl die strukturellen Prozesse bei der Tätigkeit von Spendenorganisationen beleuchtet als auch die praktische Umsetzung anhand zahlreicher Praxisbeispiele vorgestellt.

„Fundraising macht Menschen glücklich“ – die Geber, die Spendensammler und die Menschen, denen mit den finanzierten Projekten geholfen werden kann.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Fundraising – eine kleine Einführung

Zusammenfassung

In Deutschland wird seit vielen Jahren das Wort „Fundraising“ benutzt, wenn es um das Einwerben von Spenden geht. Dieser Begriff hat sich mittlerweile eingebürgert und den alten Begriff des „Sozialmarketing“ komplett abgelöst.

Andreas Schiemenz

2. Fundraiser – ein Beruf mit Aussicht auf Anerkennung

Zusammenfassung

Für mich gehört der Beruf des Fundraisers zu einem der schönsten Berufe, die unsere Welt uns bieten kann. Wir haben mit Menschen zu tun. Wir sorgen dafür, dass sinnvolle Projekte durchgeführt werden können. Wir machen Menschen glücklich: Die Menschen, die von den Projekten etwas haben. Die Menschen, die in den Projekten arbeiten, denn wir sichern ihre Arbeitsstelle. Und wir machen die Geber glücklich, da diese ihr Geld sinnvoll einsetzen können. Wir bringen Menschen durch unsere Arbeit zusammen, die sonst wahrscheinlich nie etwas miteinander zu tun gehabt hätten.

Andreas Schiemenz

3. Was Fundraiser von Verkäufern lernen können

Zusammenfassung

Ich selbst gehöre im Fundraising, wie die meisten von uns, zu den Seiteneinsteigern. Das heißt, dass wir ursprünglich etwas ganz anderes gelernt haben und eher über Umwege zu diesem Beruf gekommen sind. Vielleicht war es mein Glück, dass ich erst einmal im Verkauf mein berufliches Zuhause gefunden habe, bevor ich meinen ersten Fundraising-Job angetreten habe.

Andreas Schiemenz

4. Kennen Sie Ihre Spender und ihr Spenderpotenzial?

Zusammenfassung

Es ist erstaunlich, wie viel über die Spender in Deutschland bekannt ist. Durch die Marktforschungsinstitute Gesellschaft für Konsumgüterforschung (GfK) in Nürnberg mit dem „GfK CharityScope“ und TNS Infratest in Bielefeld mit dem „Deutschen Spendenmonitor“ werden regelmäßig Entwicklungen auf dem deutschen Spendenmarkt erfasst, ausgewertet und dem Markt zur Verfügung gestellt. Auch das „Deutsche Zentralinstitut für Soziale Fragen (DZI)“ in Berlin veröffentlicht seit 2003 jährlich den „DZI Spenden-Almanach“, der Deutsche Fundraisingverband, ebenfalls in Berlin ansässig, eine Spendenbilanz. Ergänzt werden diese Informationen von einer Studie, die Prof. Michael Urselmann gemeinsam mit dem Statistischen Bundesamt zum Spendenverhalten der Deutschen erstellt hat.

Andreas Schiemenz

5. Akquise – So erstellen Sie eine Liste für den Erfolg

Zusammenfassung

Der Erfolg bei der Ansprache von Gebern hängt davon ab, die richtigen Personen mit möglichst optimalen Beträgen um Unterstützung zu bitten. Die von mir bevorzugte Definition von Fundraising bedeutet, Menschen um Geld zu bitten.

Andreas Schiemenz

6. Netzwerke – Wie Sie Kontakte aufbauen und halten

Zusammenfassung

Auch wenn Sie die Kaltakquise so lieben sollten, wie ich: Es ist auf jeden Fall einfacher, auf bestehende Kontakte zuzugehen, als neue Kontakte aufzubauen. Auf der anderen Seite sind wir als Fundraiser ständig mit Menschen in Kontakt. Wir tauschen uns mit den Kollegen in unserer Organisation aus, wir sprechen mit unseren Spendern, lernen auf Veranstaltungen neue Menschen kennen und treffen auf Fortbildungen Kolleginnen und Kollegen. Alle Menschen haben zahlreiche Kontakte, Verbindungen zu anderen Menschen. Ein Netzwerker jedoch pflegt und hegt seine Kontakte sorgsam und nachhaltig.

Andreas Schiemenz

7. Mit potenziellen Spendern ins Gespräch kommen – Smalltalk als Einstieg

Zusammenfassung

Smalltalk wird als eine beiläufige Konversation ohne Tiefgang bezeichnet. Ein Smalltalk ist also ein Alltagsgespräch, eine Plauderei, ein Geplänkel, ein Schwätzchen, ein Plauschen, eine Plauderei – ein Gespräch, das spontan, zufällig, locker und in einem umgangssprachlichen Ton geführt wird.

Andreas Schiemenz

8. Die telefonische Kontaktaufnahme

Zusammenfassung

Die beste Kommunikation zwischen dem Fundraiser und dem Spender findet über das persönliche Gespräch statt. Im direkten Kontakt, von Angesicht zu Angesicht, sind alle Wahrnehmungskanäle verfügbar, können alle verbalen und nonverbalen Regungen direkt aufgenommen werden. Diese direkte und unverfälschte Kommunikation schafft auch das größte Vertrauen zwischen dem Geber und dem Nehmer. Daher ist es gerade im Großspenderfundraising sehr wichtig, den persönlichen Kontakt zum Spender zu haben. Dadurch wächst das Vertrauen zwischen den Akteuren und das wirkt sich positiv auf die Spendensumme aus. „Je intensiver der Kontakt, desto höher die Spende.“ Diese Erfahrung gilt für alle Spendergruppen. Doch nicht für alle Spendergruppen lassen sich persönliche Gespräche realisieren. Dafür ist zum einen die Spendendatei zu umfangreich und zum anderen ist es erst bei überdurchschnittlich hohen Spenden wirtschaftlich vertretbar, ein persönliches Gespräch zu führen.

Andreas Schiemenz

9. Das persönliche Gebergespräch

Zusammenfassung

Sobald Menschen aufeinander treffen, kommen sie miteinander ins Gespräch. Nur für einen Augenblick lässt sich ein Gespräch vermeiden, ohne dass sich die Situation komisch anfühlt. Selbst wenn Menschen nur für eine ganz kurze Zeit miteinander in einem Fahrstuhl stehen, entspinnt sich meist ein kurzes Wortgeplänkel. Der kürzeste Dialog ist die Begrüßung, die mit einem „Guten Tag!“ oder „Hallo!“ startet und mit der Antwort „Guten Tag!“ oder „Hallo!“ schon wieder sein vorläufiges Ende findet. Doch spätestens bei Ausstieg aus der Fahrstuhlkabine wird der anfängliche Dialog wieder aufgenommen: Ein freundliches „Auf Wiedersehen!“ oder ein fröhliches „Gute Weiterfahrt!“ wird mit einem norddeutschen „Tschüss!“, einem „Auf Wiedersehen!“, „Vielen Dank!“ oder „Ihnen auch!“ beantwortet.

Andreas Schiemenz

10. Spenden über Empfehlung – „Türöffner“ gewinnen und motivieren

Zusammenfassung

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, mit einem potenziellen Neuspender in Kontakt zu kommen. Am einfachsten ist es, mit einer Person ins Gespräch zu kommen, die Sie bereits kennen. Der schwierigste Weg hingegen ist die Terminvereinbarung mit einem künftigen Geber, zu dem Sie bis dato noch gar keinen Kontakt haben. Diesen steinigen Weg nennen wir im Vertrieb „Kaltakquise“.

Andreas Schiemenz

11. Spenderbindung – Kommunikation fördert die Freundschaft

Zusammenfassung

Die Gewinnung von Spendern für eine Organisation ist äußerst aufwendig. Wenn Sie sich den Weg vor Augen führen, den Sie als Fundraiser mit einem Interessenten gehen müssen, um ihn zu von einem Gesprächspartner zu einem Erstspender und dann zu einem Mehrfachspender zu entwickeln, sehen Sie, wie mühevoll der Weg vom Fuß der Spenderpyramide bis zur Spitze ist.

Andreas Schiemenz

12. Zur Dramaturgie des Fundraising

Zusammenfassung

Gelegentlich werde ich gefragt, was einen guten Fundraiser auszeichnet. Für mich ist ein guter Fundraiser ein guter Verkäufer, der sich auf den Spender optimal einstellen kann und dessen Erwartungen an die Spende erfüllt. Doch dann höre ich immer die Antwort: Zu einem guten Verkäufer muss man geboren sein.

Andreas Schiemenz

13. Wünsche werden wahr – Ziele, Motivation und Selbstmotivation

Zusammenfassung

Der österreichischen Musikerin und Aphoristikerin Elfriede Hablé wird folgendes Zitat zugeordnet: „Wünsche sind die beachtlichsten Brückenbauer und die mutigsten Begeher.“

Andreas Schiemenz

Backmatter

Titel: Das persönliche Gespräch: Fundraising durch Überzeugung
verfasst von: Andreas Schiemenz
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-01426-1
Print ISBN: 978-3-658-01425-4
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-01426-1