4. Das persönliche Kundengespräch in der Pharmaindustrie: Der Juwel in der Kundenansprache für die Pharmaindustrie

Dieses Kapitel beschreibt auf dem neusten Erkenntnisstand die Erfolgskriterien für ein wirksames persönliches Gespräch zwischen Arzt und Pharmareferenten. Die heute herrschenden Rahmenbedingungen stellen Außendienstmitarbeiter vor große Herausforderungen. Es gilt, den Kunden auf dem Weg zum Erfolg zu begleiten und ihn engmaschig bei der Etablierung neuer Therapien zu unterstützen. Die Digitalisierung, ein hervorragend geschulter Wettbewerb und der Mangel an Terminoptionen sind einige der zahlreichen Hürden, die ein motivierter Vertriebsmitarbeiter meistern muss, wenn er seine Ziele erreichen will. Wir hinterfragen Vorgehensweisen und zeigen, dass die persönliche Haltung über den Erfolg entscheidet. Kundengespräche gelingen, wenn sich Kunden sich von Anfang an wohl fühlen und offen über ihre Wünsche und Ziele sprechen. Sie erfahren, wie es gelingt, die Aufmerksamkeit der verschiedenen Kundentypen direkt zu Beginn des Gespräches zu gewinnen und Argumente kundenzentriert transportiert werden können. Wir erläutern Methoden, um Einwänden souverän zu begegnen und zeigen auf, wie der Abschluss garantiert gelingt. Die Methoden und Strategien werden anhand praxisorientierter Beispiele erläutert.