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Erschienen in:
Digitale Transformation betrifft alles und jeden … auch Sie Kapitel lesen Erstes Kapitel lesen

2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

6. Das situative Element in Ihrem B2B-Geschäftsmodell

verfasst von : Dr. Steffen Jäckle, Uwe Brüggemann

Erschienen in: Digitale Transformationsexzellenz

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Das situative Element wird in die CCX-Matrix durch die unterschiedliche Gewichtung der einzelnen Bausteine integriert. Für den B2B-Bereich werden in Anlehnung an die Geschäftstypen im Industriegütermarketing nach Backhaus „Standardgewichtungen“ hergeleitet. Oftmals ist dies aber nur der erste Schritt – Unternehmen müssen branchen- und unternehmensspezifische Gewichtungen festlegen.

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Fußnoten
1
Gütereigenschaften lassen sich unterscheiden in „Search Good“, „Experience Good“ und „Credence Good“. Beim Search Good erschließen sich Eigenschaften ex ante durch Anschauung (Schraube, Büroklammer etc.). Beim Experience Good erschließen sich die Eigenschaften ex post unmittelbar durch konkrete Erfahrung (beispielsweise Produktkonfigurator Druckerei), und bei Credence Goods offenbaren sich die Eigenschaften ex post erst sehr lange nach der Entscheidung (Projektgeschäft Flughafenbau), evtl. auch nie, beispielsweise bei D&O Versicherungen, die niemals benötigt wurden.
 
2
Bitte beachten – die Summe aller Gewichtungen muss stets 1 ergeben \( \mathop \sum \limits_{i = 1}^{n} \left( {g_{i} } \right) = 1{,}00 \)
 
3
Auch hier gilt: Die Summe aller Gewichtungen muss stets 1 ergeben \( \mathop \sum \limits_{i = 1}^{n} \left( {g_{i} } \right) = 1{,}00 \).
 
4
In der Praxis erleben wir vielfach, in den Zeiten der Hochkonjunktur, dass Vertriebsoptimierungen nicht wichtig sind, weil die Auftragsbücher für die kommenden drei Jahre gefüllt sind. Das heißt aber nicht automatisch, dass die Unternehmen die „richtigen“, sprich die profitabelsten, Aufträge akquiriert haben. Gerade in Zeiten der Hochkonjunktur gilt es Deckungsbeiträge zu maximieren.
 
Literatur
Backhaus K, Voeth M (2014) Industriegütermarketing. Grundlagen des Business-to-Business Marketings, 10. Aufl. Vahlen, München
De Souoza Soares PA, Müller E (2018) Die Rattenfänger von Digitalien. Manager Magazin, Nr. 2, 19. Januar, S 68–78
Metadaten
Titel
Das situative Element in Ihrem B2B-Geschäftsmodell
verfasst von
Dr. Steffen Jäckle
Uwe Brüggemann
Copyright-Jahr
2019
Buch
Digitale Transformationsexzellenz

Print ISBN: 978-3-658-25430-8

Electronic ISBN: 978-3-658-25431-5

Copyright-Jahr: 2019

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-25431-5_6