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Über dieses Buch

Mit diesem Buch erhalten Sie eine systematische Anleitung für den Abschluss von Großaufträgen: Sie lernen die Techniken des Deal-Resulting-Systems, können diese konkret einüben, für Ihren zu gewinnenden Großauftrag zielführend verdichten und an den richtigen Stellen einsetzen. Denn: Große Aufträge ticken anders. Sie sind komplex, politisch, extrem träge und dann aus heiterem Himmel unerwartet dynamisch. Und oft spielen sich geübte Buying-Teams geschickt die Bälle zu. Hinter den diskutierten fachlichen Fragen offenbart sich häufig eine Mischung aus Hidden Agendas sowie versteckten Machtstrukturen, und bei nur einem winzigen, unbewussten Fehltritt ziehen Sie den Kürzeren. Deal Resulting führt Sie auf einen pfiffigen, kreativen und effektiven Pfad des Verhandelns. Erreichen Sie mit mentaler Geschicklichkeit, strukturierter Kompetenz und cleveren Taktiken den besten Deal – für sich und Ihren Verhandlungspartner. Agieren Sie so, dass der Nutzen für den Kunden den Folgeauftrag bereits vorbereitet! Mit zahlreichen Schaubildern, griffigen Beispielen und direkt einsetzbaren Vorlagen für Ihren Verkaufserfolg.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Strategie

Frontmatter

Kapitel 1. Ihr Verhandlungszielraum

Zusammenfassung
Ein „Entweder-oder“ kann als starrer Standpunkt kaum eine flexible Basis für Verhandlungen bieten.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 2. Der Verhandlungszielraum Ihres Verhandlungspartners

Zusammenfassung
Nachdem Sie in einem ersten Schritt Ihre eigene Verhandlungsposition definiert haben, erkunden Sie in einem zweiten Schritt Ihren Verhandlungspartner. Welche Ziele hat er? Was möchte er erreichen? Kennen Sie die Anliegen Ihres Gegenübers, stärken Sie Ihre eigene Ausgangslage um ein Vielfaches.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 3. Die Schnittmenge des gemeinsamen Verhandlungszielraums

Zusammenfassung
Jetzt wird es spannend. Nachdem Sie Ihre eigenen Ziele und die Ihres Verhandlungspartners konkretisiert haben, definieren Sie in einem nächsten Schritt die Schnittmenge aus der Metaperspektive heraus (Abschn. 3.1). Loten Sie aus, welche Kriterien sich überschneiden, wo jeweilige Probleme und Chancen liegen. Haben Sie ähnliche Interessen oder verfolgen Sie grundlegend unterschiedliche Ziele? Es geht darum, die Bandbreite der beidseitigen Übereinstimmung zu definieren (Abschn. 3.2) und zu schauen, ob und wie ein positiver Vertragsabschluss wahrscheinlich erscheint (Abschn. 3.4).
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 4. Die Leistungs-Nutzen-Linie zur erfolgreichen Kommunikation

Zusammenfassung
Ihr Verhandlungspartner möchte überzeugt werden, dass er durch den Abschluss die richtige Entscheidung trifft. Schließlich ist die positive (wie auch negative) Tragweite bei der Vergabe von Großaufträgen enorm. Der Ausgangspunkt Ihrer Überzeugungsarbeit liegt in der Welt der Ingenieure, Fachabteilungen und Spezialisten.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 5. Die Berücksichtigung Ihrer Wettbewerber

Zusammenfassung
Jeder Großauftrag zieht das Interesse vieler Wettbewerber am Markt auf sich. Gleichzeitig schreiben die Regularien von Unternehmen bei der Vergabe mindestens das Einholen drei unterschiedlicher Angebote vor – es kommt zum berühmten Dreier-Pitch. Ihre Aufgabe lautet also, sich möglichst deutlich von den Wettbewerbern abzuheben und Ihre persönlichen Stärken klar zu verdeutlichen.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 6. Political Poster

Zusammenfassung
Sind Sie nicht zufällig in der Position, über ein Monopol zu verfügen oder eine so starke Markenposition inne zu haben, dass Unternehmen an einer Zusammenarbeit mit Ihnen nicht vorbei kommen, dann schaffen Sie Vertrauen. Die besten Produkte helfen Ihnen nicht, wenn potenzielle Kunden aufgrund fehlenden Vertrauens keine Geschäfte mit Ihnen abwickeln.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 7. Der Ablauf des Verhandlungsprozesses

Zusammenfassung
Eine Verhandlung ist kein punktuelles Ergebnis. Es ist eine Bewegung, die auf den ersten Blick mit permanenten Schleifen fast chaotisch mit immer wieder von Überraschungen geprägten Verlaufslinien anmutet. Doch dieser Eindruck täuscht.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Chapter 8. Optionen des Deal Resultings

Zusammenfassung
Mit einer steigenden Anzahl von Optionen vergrößert sich Ihre Erfolgswahrscheinlichkeit, das wusste bereits Archimedes. Haben Sie also stets mehrere Eisen im Feuer. Scheitert Plan A, klappt Plan B möglicherweise, spätestens sind Sie jedoch mit Plan C erfolgreich.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 9. Taktische Verhandlungsszenarien

Zusammenfassung
Welche Verhandlungstaktiken möchten Sie einsetzen? Wie kombinieren Sie Ihre Verhandlungstaktiken in Absprache mit Ihren Kollegen im Selling-Team? Erst ein ganzheitlich synergetischer Verhandlungsansatz Ihres Teams sichert Ihnen die volle Durchschlagskraft.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 10. Die Erfolgsplattform

Zusammenfassung
Wie Investigatoren, die in Ermittlungen Details zusammentragen, um Fälle aufzudecken, tragen Sie all das zusammen, was die Verhandlung zum Erfolg führt: Verhandlungsräume, Leistungs-Nutzen-Linie, Point-of-difference, Prio-Hebel und das Political Poster ebenso wie die Verhandlungsphasen und die taktischen Szenarien.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Professionell verhandeln

Frontmatter

Kapitel 11. Dialogkunst

Zusammenfassung
Die Dialogkunst erhebt das Verhandeln aus der taktischen Sichtweise heraus zu einer kreativen Kunstform. Es geht dabei nicht nur um gute Argumentation – Verhandeln ist mehr. Es erfordert die grundsätzliche Fähigkeit, sich in die Sichtweisen der Verhandlungspartner und in jene Ihrer eigenen Teamkollegen hineinzuversetzen und diese Perspektiven mit Ihrer eigenen im Hinblick auf das Verhandlungsziel zu verbinden.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 12. Durchsetzungsfähigkeit

Zusammenfassung
In Verhandlungen weht teilweise ein rauer Wind. Die Basics reichen nicht aus, um die eigenen Interessen durchzusetzen. Zusätzliche Gangarten sind notwendig, um sich zu behaupten.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 13. Schlagkraft

Zusammenfassung
Rhetorik ist das gekonnte, wirkungsvolle Einsetzen von Sprache und Schrift, um den Verhandlungspartner durch Ausdrucksstärke von der eigenen Position zu überzeugen. Schlagkraft heißt, über den Dingen zu stehen, souverän zu sein – ein Könner im Spiel mit Worten. Vor allem wichtige Entscheidungsträger erreichen Sie oftmals nicht über das direkte Gespräch, sondern durch das geschriebene Wort – in E-Mails, SMS, WhatsApp, Kommentaren, Erläuterungen und Präsentationen – manchmal gar nicht durch Sie selbst kommuniziert, sondern in verdichteter Form durch das Buying-Team übermittelt.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 14. Abwehr verbaler Attacken

Zusammenfassung
Sicherlich wird Ihr Verhandlungspartner versuchen, Sie aus der Ruhe zu bringen oder aus der Bahn zu werfen, um seine eigene Verhandlungsposition durch Ihre Unsicherheit zu stärken. Das funktioniert zeitweise ganz wunderbar – denken Sie an Golf: Sie beherrschen Abschläge auf der Driving Range perfekt, doch auf dem Course breiten sich negative Gedanken aus, andere Mitspieler sind nicht rücksichtsvoll, Ihre Konzentration ist umgehend beeinträchtigt. Um weiterhin gut zu spielen, brauchen Sie Nerven wie Stahlseile.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 15. Preis

Zusammenfassung
In jedem Markt gibt es zwei Narren: Der eine hat zu hohe Preise, der andere zu niedrige. Doch was ist der richtige Preis? Dieser ist die am schnellsten und am leichtesten zu verändernde Variable. Gleichzeitig weiß jeder Profi, dass es sich lohnt, zu kämpfen: Power Pricing.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 16. Körpersprache

Zusammenfassung
„Man kann nicht nicht kommunizieren“. Nur 7 % der Informationen, die Sie vermitteln und annehmen, entstammen der Sprache, weitere 55 % der Körpersprache, 38 % dem Klang der Stimme. Die Bedeutung nonverbaler Aspekte in der Kommunikation ist damit nicht zu unterschätzen.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 17. Dramatisierung

Zusammenfassung
Überzeugen Sie eindrucksvoll durch die Dramatisierung des Verhandlungspunktes. Verlassen Sie dabei bisweilen auch die inhaltliche Ebene und wechseln Sie auf eine Metaebene. Steigen Sie ein in kreative Möglichkeiten, um Aspekte zusätzlich zu verinnerlichen, indem Sie über Mechanismen der Dramatisierung inhaltliche Details mit zusätzlichem Erinnerungspotenzial aufladen.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 18. Die gemeinsame Wellenlänge

Zusammenfassung
Eine gemeinsame Wellenlänge macht viele Worte überflüssig. Das gegenseitige Verständnis ist da und Sie ziehen gemeinsam an einem Strang. Beobachten Sie Ihren Verhandlungspartner und finden Sie Aspekte heraus, die eine gemeinsame Wellenlänge ausmachen.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 19. Werte

Zusammenfassung
Ethisch korrekte Handlungsmuster, Charaktereigenschaften und Ideale sind in jeder Gesellschaft als moralische Instanz verankert. Werte richten sich an sozialen Maßstäben aus und bereichern nicht nur die geistige Lebensqualität, sondern auch die persönliche Entwicklung jedes Individuums. Dabei steht fest: Jeder legt ganz eigene Kriterien zugrunde, die ein einzigartiges Wertemuster eines jeden Menschen bilden. Fragen Sie sich deshalb: Welche Werte hat Ihr Kunde? Sie können sicher sein: Es sind nicht Ihre. Die Werte-Hierarchisierung ist anders. Was für Sie nebensächlich ist, kann für Ihren Kunden hauptsächlich sein. Wenn Sie die Werte des Kunden vergessen, fehlen Ihnen Nutzenangebote, die auf diese Werte abzielen. Berücksichtigen Sie deshalb das Wertegefüge Ihres Verhandlungspartners.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 20. Konzeption einer Präsentation

Zusammenfassung
Wenngleich es um den Dialog, nicht die Präsentation geht, ist diese bei der Vermittlung von Worten wichtig. Perfektionieren Sie Ihre Präsentationstechnik in einfachen Verhandlungen, um Ihre Zuhörer in wichtigen Meetings zu begeistern. Präsentieren Sie Ihr Anliegen. Zaubern Sie mit den Ihnen zur Verfügung stehenden Medien und nutzen Sie das gesamte technische Spektrum, um Ihre Zuhörer zu überzeugen.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 21. Umgang mit Konflikten

Zusammenfassung
Konflikte sind eine Prüfung. Das ewig ruhige Meer ist eine Illusion. Ein Schiff bewährt sich nicht im Hafen oder ruhiger See, sondern im Sturm. In nahezu jeder Verhandlung werden Sie Konflikten begegnen. Steuern Sie auftretende Eskalationen bewusst und begreifen Sie diese als Chance. Betrachten Sie Konflikte als Prüfung des Lebens – sind sie produktiv, verlieren sie ihre zerstörerische Kraft und bieten Ihnen eine Wachstumschance.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 22. Small Talk

Zusammenfassung
Egal, ob bei einem Stehempfang, in der Bahn oder bei einem Meeting – Small Talk stellt augenscheinlich eine belanglose Form der Unterhaltung dar. Bei genauerer Betrachtung ist dies jedoch eine Möglichkeit, um mit Ihrem Verhandlungspartner ins Gespräch zu kommen, eine Beziehung zu knüpfen, Gemeinsamkeiten zu erkennen. Nur wer erfolgreich smalltalken kann, ist geschäftlich erfolgreich. Nur diejenigen, die sich auf dem Parkett der Small Talks elegant bewegen, behaupten sich bei den Geschäftspartnern durch Akzeptanz – und können so dauerhafte Beziehungen schaffen. Small Talk ist der geniale Start für den nächsten Big Deal!
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 23. Zuhören

Zusammenfassung
Dinge zu äußern, die den Gesprächspartner offensichtlich langweilen oder nicht interessieren, ist frustrierend. Zuhören ist eine Form der Wertschätzung, die das Vertrauen fördert und den würdigenden Umgang miteinander verstärkt. Gleichzeitig verringert es das Potenzial unnötiger Missverständnisse. Durch kleine Mimiken, Gesten und die Kommentierung des Geäußerten lässt sich verdeutlichen, dass Sie gedanklich bei der Sache sind – Ihrem Gegenüber aktiv zuhören und seinen Gedanken folgen.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 24. Typenmodelle

Zusammenfassung
Es ist hilfreich, bereits vor der Verhandlung einige Schemata im Kopf zu haben – ohne dabei in Schubladen zu denken. Wenngleich sich Menschen in der Realität nicht entsprechend theoretischer Typenmodelle verhalten, sondern aufgrund zahlreicher Einflussfaktoren wie Erziehungsdispositionen, Prägungen, Erfahrungen, dem aktuellen Umfeld, Rollenerwartungen und Funktionen agieren, stellen die Modelle eine grobe Klassifizierung dar, die eine erste Einschätzung ermöglichen. Diese Typologisierung der Verhandlungspartner hat zum Ziel, deren Verhalten in konkreten Verhandlungssituationen prognostizieren zu können. Auf der Basis des voraussichtlichen zukünftigen Verhaltens lassen sich dann Verhandlungsstrategien und -taktiken ableiten.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Ihre Verhandlung

Frontmatter

Kapitel 25. Die Verhandlungstaktiken

Zusammenfassung
Starten Sie mit den Taktiken. Kennzeichnen Sie in der folgenden Übersicht alle Taktiken, mit denen Sie arbeiten möchten. Dann markern Sie die Taktiken, die Ihr Verhandlungspartner mit großer Wahrscheinlichkeit bevorzugen wird. Wichtig ist dabei natürlich, dass Sie mit den Taktiken die richtigen Inhalte verbinden – kein Problem, wenn Sie den Test in Teil 2 erfolgreich absolviert haben.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Backmatter

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