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01.10.2011 | Research Article | Ausgabe 5/2011

Management International Review 5/2011

Dealing with Market Dynamism

The Role of Reconfiguration in Global Account Management

Zeitschrift:
Management International Review > Ausgabe 5/2011
Autoren:
Dr. Fang Wu, Dr. Linda H. Shi
Wichtige Hinweise
The authors are listed alphabetically. Both authors contribute equally to this paper.

Abstract

  • Following a dynamic capabilities approach, this study offers a contingency view of global account management in a highly dynamic market.
  • Specifically, the paper proposes that among the three processes of global account management—i.e., intelligence acquisition, global integration, and reconfiguration—reconfiguration plays a central role for supplier firms in achieving global account competitiveness when market dynamism is high.
  • Based on survey data collected from global account executives in a diverse set of industries, the findings support the above proposition and further suggest that intelligence acquisition and global integration can facilitate a firm’s reconfiguration processes in global account management.

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