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01.04.2020 | Editorial | Ausgabe 4/2020

Sales Excellence 4/2020

Den richtigen Start erwischen

Zeitschrift:
Sales Excellence > Ausgabe 4/2020
Ein wahrer Gründersturm zog in den vergangenen Jahren durch Deutschland. Gründer-Hubs entstanden beispielsweise in Metropolen wie Berlin, Frankfurt am Main, Hamburg oder Stuttgart mit unterschiedlichen Schwerpunkten. Laut Deutschem Start-up-Monitor führen vor allem Nordrhein-Westfalen, Berlin, Bayern und Baden-Württemberg mit den höchsten Gründerquoten die Hot Spots an. Ganz gleich, welche Geschäftsidee hinter Gründungen steht, werden Start-ups zu ihrem Markteintritt meist mit zwei zentralen Anfangsanforderungen konfrontiert: Wie ist die Finanzierung in den einzelnen Start-up-Phasen gesichert und welche Vertriebsstrategie ist die richtige für die angepeilte Kundenzielgruppe mit der geplanten Geschäftsidee? Nicht wenige erfolgreich gestartete Gründerunternehmen verschiedener Branchen, etwa Fintechs, Insurtechs oder Proptechs, hatten zwar in den vergangenen Jahren erfolgreich mit ihrem Marktstart die erste Hürde geschafft. Manche strauchelten aber bald aufgrund der Vertriebskonzepte. Auch nachgelagerte Vertriebsprozesse oder Mängel im Kundenservice waren Stolpersteine bei rein virtuellen, mobilen Geschäftsmodellen. Dabei ging viel Kundenvertrauen verloren. Im Titelbeitrag zu Start-ups im Vertrieb (Seite 12) betont Finn Rieder, Gründer und Geschäftsführer bei dem Start-up-Enabler Wendero, der in Venture-Capital finanzierten Jungunternehmen das Marketing und den Vertrieb unterstützt, worauf es für Start-ups in der Seed-Phase ankommt: "Jedes B2B-Start-up muss zunächst durch systematische Markttests grundlegende Fragen klären: Wer sind meine Kunden, über welche Kanäle komme ich an sie heran, welche Mitarbeiter brauche ich dafür…?" Erst auf dieser Basis könne eine effektive und skalierbare Vertriebsorganisation aufgebaut werden. Professor Anabel Ternès führt mit Blick auf den Vertrieb an, dass Vertriebskonzepte klug geplant werden müssen, da der Vertrieb letzten Endes den Proof aus der Praxis bringe. Vor allem aber kommt es in der Vertriebsorganisation darauf an, die richtigen Vertriebskräfte zu bündeln und Teams vom Start weg so aufzustellen, dass ihre Verkäufer-Skills zum Tragen kommen. Personalentwicklung ist also ein bedeutsames Thema. Dabei bietet es sich auch an, das Potenzial von Verkäufern, die Führungskräfte werden, als Multiplikatoren zu nutzen. Gerade bei Neugründungen wachsen sie so vorteilhaft in ihre (neue) Rolle hinein. Mehr zum Potenzial von Verkäufern als Potenzierer in Führungsverantwortung und zu den Werkzeuge, die sie nutzen können, beschreibt Thomas Unger, Inhaber des auf den Technischen Vertrieb spezialisierten Beratungsunternehmens Team Unger Mehrverkaufstraining, im Beitrag ab Seite 46. ...

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