Skip to main content

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Der Abschluss: dem Kunden zur richtigen Entscheidung verhelfen

verfasst von : Martin Limbeck

Erschienen in: Das neue Hardselling

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Aktivieren Sie unsere intelligente Suche um passende Fachinhalte oder Patente zu finden.

search-config
loading …

Zusammenfassung

Der neue Hardseller versteht sich eher als Verkäufer denn als Berater. Denn was hilft es, Bedarf und Motive eines Kunden aufwändig zu ermitteln, dessen individuelle Kundennutzen in eine zündende Präsentation zu verpacken und allen (Preis-)Einwänden souverän zu begegnen, wenn der Verkäufer seinen Kunden mit der Kaufentscheidung am Ende allein lässt?
Genau diesen Fehler machen viele Durchschnittsverkäufer, weil sie auf keinen Fall ein Nein von ihrem Gesprächspartner hören wollen. Ihre Scheu vor der Abschlussfrage beruht auf ihrer – zutiefst menschlichen – Angst vor Ablehnung, damit wird die Entscheidung ihres Kunden zu einem schier unüberwindlichen Hindernis. In ihrer Not vermeiden Tina Farblos und Olaf Grauemaus die Abschlussfrage, zögern sie hinaus, indem sie ihrem Gesprächspartner zum Beispiel anbieten, die ganze Sache noch einmal zu überschlafen – der Kunde ist dann so frustriert, dass er sich erst recht gegen das Angebot entscheidet.
Statt Frustration benötigt Ihr Gesprächspartner Motivation für die richtige Kaufentscheidung. Beim neuen Hardselling lenken Sie Ihren Gesprächspartner dann auch ganz bewusst auf den Verkaufsabschluss hin. Sie „programmieren“ ihn, indem Sie ihn vor allem während der Präsentation mit Produktinformationen füttern, seine Fantasie und Wünsche anregen und seine Vorteile in den Vordergrund schieben.

Sie haben noch keine Lizenz? Dann Informieren Sie sich jetzt über unsere Produkte:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 102.000 Bücher
  • über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Automobil + Motoren
  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Elektrotechnik + Elektronik
  • Energie + Nachhaltigkeit
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Maschinenbau + Werkstoffe
  • Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 67.000 Bücher
  • über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Versicherung + Risiko




Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Metadaten
Titel
Der Abschluss: dem Kunden zur richtigen Entscheidung verhelfen
verfasst von
Martin Limbeck
Copyright-Jahr
2017
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-15212-3_8