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Über dieses Buch

Die Anforderungen an die Unternehmen ändern sich durch die Digitalisierung rasant. Der Kunde von heute möchte bequem, direkt, lösungsorientiert und kulant jederzeit auf allen Kommunikationskanälen betreut werden. Nur flexible, schnelle und innovative Sales- und Servicebereiche werden die wechselfreudigen Kunden halten und auch die jungen „Digital Natives“ an Bord bekommen. In diesem Buch geht es um praxistaugliche agile Arbeitsprinzipien und Methoden, mit deren Hilfe Sie Ihren Vertrieb als Brücke zum Kunden innovativer und beweglicher gestalten.
Sie bekommen auf der Grundlage agiler Führungs- und Teamprinzipien passgenaue Strukturen und Frameworks zur Steigerung der Beweglichkeit von Vertriebsteams an die Hand. Wie setzen Sie agile Frameworks und Methoden wie zum Beispiel Kanban, Design Thinking, Shopfloor und OKRs in welchem Vertriebsbereich erfolgreich ein? Welche Voraussetzungen müssen dazu geschaffen werden? Die Basis der Veränderung bilden dabei das gemeinsame Verständnis und Mindset der Entscheider. Dazu bietet das Buch Denkmodelle und zahlreiche Handlungshinweise. Ein entscheidender Faktor ist die Stärkung der Selbstorganisation und Verantwortungsübernahme durch ein anderes Rollenverständnis der Führung. Darauf aufbauend werden praktikable agile Strukturen und Methoden beschrieben, um Sales- und Serviceteams in Richtung Transformations- und Innovationsfähigkeit zu entwickeln.
Zielgruppe sind Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Führungskräfte, Berater und Mitarbeiter aus den Bereichen Service und Vertrieb.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Grundlegende Gedanken zur Agilität im Vertrieb

Zusammenfassung
Wie steht es um den Vertrieb hinsichtlich der agilen Transformationswelle, die über die Unternehmen teils wie ein Tsunami rollt? Welches gemeinsame Verständnis über Agilität können Sie im Vertrieb als Basis schaffen? Und wie setzen Sie das agile Manifest konkret um in Sales- und Servicebereichen? In diesem Kapitel erläutere ich Voraussetzungen und Definitionen, gebe Ihnen eine Metapher für den Wandel an die Hand und beschreibe den Paradigmenwechsel hin zu einer neuen Form der Vertriebswelt.
Claudia Thonet

2. Das Ende des Vertriebs, wie Sie ihn heute kennen

Zusammenfassung
Nicht nur die Digitalisierung, sondern auch die B2B- und B2C-Kunden zwingen den Vertrieb, sich zu wandeln. In diesem Kapitel erfahren Sie nicht nur wichtige Trends und Prognosen, sondern finden gute Ansatzpunkte und Erfolgshebel, die Sie trotz der vorhandenen Widersprüche für den Wandel nutzen können.
Claudia Thonet

3. Der Vertrieb der Zukunft

Zusammenfassung
Wie wird die neue Wertschöpfung aussehen? Welches sind die besten Kundenbindungsstrategien und wie verkaufen Sie in Zukunft online und offline? Wie sieht ein guter Service 4.0 aus und von welchen Top-Playern können Sie am besten lernen? Zu diesen entscheidenden Fragen erhalten Sie in diesem Kapitel Antworten und Strategien.
Claudia Thonet

4. Was den Wandel behindert

Zusammenfassung
Nicht umsonst ist Wandel ein komplexes Unterfangen. Es gibt dabei jede Menge Hindernisse, die beachtet gehören: von den typischen Denkfehlern bis hin zu klassischen Widerständen und berechtigten Einwänden. Je besser Sie die Hinderungsgründe verstehen, desto passgenauer können Sie Lösungen finden. In diesem Kapitel lernen Sie die typischen Widerstände und Hindernisse sowie den professionellen Umgang damit kennen.
Claudia Thonet

5. Agiler Kulturwandel im Vertrieb

Zusammenfassung
Ohne die Kultur zu wandeln werden Methoden und Strukturen nicht die erwünschte Wirkung zeigen. Sie lernen in diesem Kapitel Ihre Kultur anhand des Leuchtturm-Modells neu auszurichten. Darauf aufbauend können Sie anhand der Canvas eine moderne Vertriebsstrategie entwickeln und die agilen Prinzipien umsetzen. Das Horizonte-Framework und die Flughöhen geben Ihnen dabei die richtige Orientierung.
Claudia Thonet

6. So bauen Sie um und nutzen Schwarmintelligenz

Zusammenfassung
Sie meinen es ernst mit der Transformation und wollen erfolgreich umbauen? Dann profitieren Sie in diesem Kapitel nicht nur von den erfolgreichen Transformationsgeschichten anderer Vertriebsorganisationen, Sie bekommen auch eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für den Start agiler Keimzellen und Anregungen für eine ganzheitliche Transformation.
Claudia Thonet

7. Selbstorganisierte Teams

Zusammenfassung
Was sind die Kompetenzfelder selbstorganisierter Teams und welche Störfelder gilt es zu lösen? Welche Rollenkonzepte brauchen die Teams und wie messen Sie den Grad an Agilität, der bereits vorhanden ist? Alle Antworten mit Anleitungen und Checklisten bekommen Sie in diesem Kapitel.
Claudia Thonet

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8. Wie funktioniert Führung im Vertrieb von morgen?

Zusammenfassung
Führung bleibt weiterhin wichtig und sie wird mehr gebraucht als vorher – nur anders. Lernen Sie die Kompetenzfelder agiler Führung im Vertrieb kennen und schätzen Sie sich selbst anhand der fünf Führungstypen ein. Mit den Führungsprinzipien erhalten Sie wichtige Ansätze zur eignen Weiterentwicklung.
Claudia Thonet

9. Der agile Vertriebscoach

Zusammenfassung
Was kann und leistet ein agiler Vertriebscoach? Wie wird er ausgebildet und welchen Mehrwert bieten interne Coaches im Vergleich zu externen? Lernen Sie die Phasen und Methoden des agilen Vertriebscoachings kennen und verschaffen Sie sich einen Überblick über die Inhalte dieser wichtigen Rolle in der Transformation.
Claudia Thonet

10. So nutzen Sie Frameworks und agile Methoden von der Idee bis zum Roll-out

Zusammenfassung
Sie wollen wissen, welche Methoden und Frameworks im Sales und im Service passen? In diesem Kapitel erhalten Sie einen Überblick über Frameworks und lernen die Zusammenhänge und Einsatzweisen kennen. Außerdem erfahren Sie, welche Methoden Sie einsetzen können, und finden Anleitungen zum Experimentieren.
Claudia Thonet

Backmatter

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