Der erfolgreiche Mediaberater

Ein Verkaufskurs für mehr Umsatz und Gewinn

verfasst von: Markus I. Reinke

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Die Medienlandschaft mit ihren vielfältigen Werbeangeboten wird für Unternehmen immer unübersichtlicher. Sie wollen ihre Werbeziele erreichen und ihre Budgets effizient einsetzen. Von Mediaberatern erwarten sie deshalb ein hohes Maß an Beratungskompetenz. Doch kein Medium kann von kostenloser Beratung ohne Auftrag leben. Hier ist verkäuferisches Geschick gefragt. In diesem „Verkaufskurs“ beschreibt Markus I. Reinke den kompletten Verkaufsprozess der Mediaberatung von der Kundenakquisition bis zum Abschluss. Zahlreiche Beispieldialoge, Skripte und Praxistipps machen das Buch zu einem wertvollen Begleiter für alle, die ihre Umsätze und Gewinne steigern wollen.

Neu in der 2. Auflage: Wie Mediaberater auch im Internet-Zeitalter erfolgreich verkaufen und zusätzliche wichtige Checklisten.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Der moderne Mediaberater

Zusammenfassung

Ein Mediaberater berät seine Kunden über den gezielten Einsatz von Medien, um Botschaften eines werbenden Unternehmens an seine Zielgruppen zu übermitteln. Seine Kunden findet ein Mediaberater in der Regel quer durch alle Branchen. Dies erfordert auf der einen Seite eine hohe Flexibilität und Anpassungsfähigkeit des Mediaberaters und macht auf der anderen Seite den Beruf auch so interessant und abwechslungsreich. Im persönlichen Gespräch mit seinen Kunden führt der Mediaberater eine Markt- und Konkurrenzanalyse durch und entwirft mit diesem gemeinsam eine Strategie, um geeignete Werbemedien einzusetzen.

Markus I. Reinke

2. So gewinnen Mediaberater Neukunden

Zusammenfassung

Viele Unternehmen mit Mediaberatern, die ausschließlich oder überwiegend Print-Werbeprodukte verkaufen, befinden sich in einer immer rasanter werdenden digitalen Umbruchphase. Ein verändertes Mediennutzungsverhalten der Menschen und der rasante Anstieg der Reichweite des Internets mit mittlerweile über 53 Millionen Nutzern in Deutschland, also rund drei Viertel der Bevölkerung (Stand: Frühjahr 2013), tragen dazu bei, dass auch immer mehr Unternehmen, die früher reine Print- bzw. Offline-Produkte im Portfolio hatten, sich im Multimedia-Sektor engagieren.

Markus I. Reinke

3. Stammkunden – Ihr großes Plus

Zusammenfassung

In den meisten Branchen verfügen die Mediaberater über ein hohes Bestandskundenpotential – in der Regel zwischen 200 und 1500 Stammkunden, die im Jahr zu betreuen sind. Da der Großteil der Mediaberater entweder als freie Handelsvertreter auf reiner Provisionsbasis oder als angestellte Reisende tätig sind, die neben einem Fixum auch Provisionen für Abschlüsse bei Neu- und Stammkunden erhalten, sind die sorgfältige Betreuung und der Folgeabschluss bei Bestandskunden von enormer Bedeutung für das Einkommen eines Mediaberaters.

Markus I. Reinke

4. Professionelle Einwandbehandlung in der Mediaberatung

Zusammenfassung

Bei fast jedem Neukundenkontakt und auch bei einigen Stammkunden müssen Sie mit einem oder mehreren Kundeneinwänden rechnen. Gespräche ohne irgendeinen Einwand sind die berühmte Ausnahme. Die Einwände sind im Grunde auch immer dieselben acht bis zehn Standardeinwände. Umso erstaunlicher ist es immer wieder, dass viele Mediaberater noch nach Jahren von diesen Einwänden überrascht werden, mit schwachen Argumenten reagieren oder sogar völlig sprachlos sind und wie ein begossener Pudel aufgeben. Das muss jedoch nicht sein, denn eine psychologisch richtige Einwandbehandlung kann jeder relativ schnell erlernen.

Markus I. Reinke

5. So schließen Mediaberater souverän ab

Zusammenfassung

Muss ein Verkäufer wirklich „Techniken“ anwenden, um am Ende eines Verkaufsgesprächs zum Abschluss, zum ersehnten Auftrag zu kommen? Müsste nach einer guten Beratung und einem wirklich interessierten Kunden der Auftrag nicht von alleine kommen? Und braucht ein Mediaberater dann überhaupt Abschlusstechniken? Wichtige Fragen, die ich im Folgenden beantworten möchte.

Markus I. Reinke

6. Erfolgreiches Verkaufen im 21. Jahrhundert – der Verkauf von Online-Produkten

Zusammenfassung

Als ich Ende der neunziger Jahre meine Tätigkeit als Mediaberater begann, spielte das Internet praktisch noch keine Rolle in der Werbewelt, sondern stand erst in den Startlöchern. Innerhalb von zehn Jahren wurde das Internet dann so bedeutend, dass viele Mediaberater-Unternehmen, die klassische Print-Werbeformen verkauften, große Umsatzeinbrüche, zum Teil im zweistelligen Prozentbereich, erlebten.

Markus I. Reinke

7. Checklisten für Mediaberater

Zusammenfassung

Die nachfolgenden Checklisten haben sich in der Mediaberater-Praxis vielfach bewährt. Es gibt kaum eine andere Methode, die Ihren Verkaufserfolg so leicht ansteigen lässt, Ihren Gesprächen eine klarere Struktur gibt und Sie zeitlich entlastet, wie der Einsatz von Checklisten.

Markus I. Reinke

Backmatter

Titel: Der erfolgreiche Mediaberater
verfasst von: Markus I. Reinke
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-01200-7
Print ISBN: 978-3-658-01199-4
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-01200-7