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2023 | OriginalPaper | Buchkapitel

Der Irrweg der ewigen Neukundengewinnung – Hunting oder Farming als Ziele im Marketing

verfasst von : Regine Kalka, Andreas Krämer, Nikola Ziehe

Erschienen in: Stammkundenbindung versus Neukundengewinnung

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Bei der Beurteilung, ob für Unternehmen eine differenzierte Preisgestaltung für Neu- und Bestandskunden sinnvoll ist, gilt es neben den Chancen durch Preisdifferenzierung auch deren Grenzen zu verstehen. Die preisliche Besserstellung von Neukunden ist heute in vielen Branchen eher die Regel als die Ausnahme. Dies führt zu erheblichen Problemen im Kundenbeziehungsmanagement, wenn Bestandskunden dies als ungerechtfertigt und unfair ansehen. Daher werden zum einem Erklärungsansätze hierfür diskutiert, zum anderen wird eine empirische Bestandsaufnahme dazu durchgeführt, wie häufig Neu- und Bestandskunden unterschiedliche Preise angeboten bekommen und wie Kunden diese bewerten.

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Literatur
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Der Irrweg der ewigen Neukundengewinnung – Hunting oder Farming als Ziele im Marketing
verfasst von
Regine Kalka
Andreas Krämer
Nikola Ziehe
Copyright-Jahr
2023
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-40363-8_2