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Über dieses Buch

Mithilfe dieses Messetraining-Buchs lernen Sie schnell und einfach die Grundlagen der Neukundengewinnung auf Messen
Eine wichtige Aufgabe der Marketingabteilung ist die Kundenakquise. Nur wer ständig neue Auftraggeber und Käufer generiert, bleibt auf lange Sicht wettbewerbsfähig. Eine gute Möglichkeit für Unternehmen, sich bei potenziellen Kunden ins Gespräch zu bringen und sogar aktiv neue Kunden zu gewinnen, sind Messen. Doch nur wer sich gut auf solche Auftritte vorbereitet, ist erfolgreich, wie dieses Buch zum Thema Messetraining zeigt.Es beschreibt alle Schritte der Kundenakquise, vom Erstkontakt bis zur Messeerfolgskontrolle im Nachhinein. Dazu gehören:Optimierung der Produktpräsentation
Einschätzung der Standbesucher
Möglichkeiten der Kontaktaufnahme
Bedarfsanalyse, Messeplanung und -organisation
Messe- und Verkaufsgesprächsschulung
Nachbereitung und Vertiefung von Kontakten

Das Buch für das Messetraining richtet sich zum einen an Führungskräfte aus Marketing und Vertrieb, die bei Auftritten als Standleiter fungieren. Zum anderen ist es auch für das Stand- und Messepersonal geeignet, das in unmittelbaren Kontakt mit den Kunden treten muss.
Mehr Kunden, mehr Umsatz
Ziel des Buches ist es, ein neues Verständnis für Messen als Marketinginstrument zu schaffen. Denn viele Unternehmen schöpfen ihr Potential in diesem Bereich nur ungenügend aus. Sie scheuen, meist aus Angst vor Kosten und Aufwand, vor dieser Investition zurück.Dabei vergessen sie jedoch, dass durch einen gelungenen Messeauftritt der Umsatz gesteigert werden kann. Denn eine erfolgreiche Neukundengewinnung bedeutet mehr Aufträge, was wiederum automatisch zu einem höheren Umsatz führt. Mit konkreten Beispielen und vielen praktischen Tipps bietet dieses Messetrainings-Buch eine Anleitung für einen erstklassigen Auftritt und hilft aktiv, die Kundenakquise anzukurbeln.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Wie Sie Messen als Instrument für die Neukundengewinnung nutzen können

Zusammenfassung
Wie sieht die Messesituation in Deutschland aktuell aus? Welche Chancen haben ausstellende Unternehmen und welche Zielgruppen kommen als Besucher auf deutsche Messen? In diesem Kapitel gehen wir auf die strukturelle Zusammensetzung der Messelandschaft in Deutschland ein. Jeglichen Unkenrufen zum Trotz stellt die Messe immer noch eine wichtige Möglichkeit dar, sich mit seinem Unternehmen zu positionieren, in kurzer Zeit viele neue Kontakte zu knüpfen und nicht zuletzt, Neugeschäft zu generieren.
Thomas Dehghan

Kapitel 2. Welche konkreten Ziele verfolgen Sie mit der Messeteilnahme?

Zusammenfassung
Das Thema Ziele ist allgegenwärtig in jeglicher erfolgsorientierten Unternehmensform. Im Prinzip haben die meisten Unternehmen eine Vorstellung davon, wo sie umsatz- oder entwicklungstechnisch hin möchten. Dieses Kapitel soll Ihnen Klarheit darüber verschaffen, wo Sie mit Ihrem Unternehmen auf der Messe hin möchten. Neben der Festlegung dieser Ziele erfahren Sie auch, wie Sie diese Ziele formulieren und auf Umsetzbarkeit überprüfen.
Thomas Dehghan

Kapitel 3. Wie lässt sich die Zielerreichung messen, dokumentieren und kommunizieren?

Zusammenfassung
Geht es um die Überprüfung erwünschter Zielzustände, müssen definierte Kriterien erreicht werden; und um deren Erreichung zu überprüfen, müssen diese irgendwie greifbar und erkennbar gemacht werden. Im Folgenden sehen wir uns an, was Sie zur erfolgreichen Messung Ihrer Ziele vorab überdenken sollten. Was ist wichtig? Wie gehen Sie an das Thema heran? Und was könnte außerdem wichtig sein? Sein Sie offen für das Hinterfragen Ihrer Messeziele und nutzen Sie die Möglichkeit, diese durch intelligent eingesetzte zahlenmäßige Indikatoren zu untermauern und messbar zu machen. Wenn Sie sich fragen, wie Sie Ihre bislang noch nicht quantifizierbar gemachten Aussagen zu den erwünschten Messezielen untermauern können, ist das genau richtig. Denn die Überprüfung Ihrer Messeziele auf Messbarkeit ist ein wichtiger Schritt in Richtung Messeerfolg. Bei vielen Unternehmen stellt sich im Lauf dieses Prozesses heraus, dass manche Ziele nicht so einfach zu erreichen sind, wie sie kommuniziert werden. Gelingt es Ihnen in der Zielplanung und Zielvereinbarung nicht, eine konkrete Erwartungshaltung – manifestiert in Zahlen, Daten und Fakten – an die dafür verantwortlichen Mitarbeiter zu kommunizieren, wird die Erreichung dieser Ziele nicht überprüfbar gemacht und ist damit fast nicht zu leisten.
Thomas Dehghan

Kapitel 4. Die gelungene Produkt- und Dienstleistungspräsentation aus Kundensicht

Zusammenfassung
Nur einmal angenommen, Sie wären schon einmal auf einer Messe gewesen und hätten sich die Produkte oder Dienstleistungen verschiedener Hersteller anschauen wollen. Worauf wäre es Ihnen angekommen? Ist es nicht so, dass man sich vielfach als Kunde nicht wahrgenommen oder nicht als im Mittelpunkt der Bemühungen des Anbieterunternehmens fühlt? Genau das soll sich nach der Lektüre dieses Kapitels ändern. Sie werden mit verschiedenen Möglichkeiten der Produkt- und Dienstleistungspräsentation vertraut gemacht und am Ende dieses Kapitels hoffentlich Ihren (potenziellen) Kunden und dessen Bedarf in den Mittelpunkt Ihrer Bemühungen stellen, damit Sie einen Unterschied auf dem Messestand machen und sich Ihr Kunde bei Ihnen wohl, vernünftig beraten und verstanden fühlt. Menschen kaufen gerne, wenn sie das Gefühl haben, der Anbieter hätte ihr Anliegen verstanden und ein dazu passendes Produkt oder eine entsprechende Dienstleistung angeboten. Es gibt verschiedenerlei Möglichkeiten, Kunden wertschätzend von den eigenen Produkten zu überzeugen und ihnen den Weg zur richtigen Entscheidung zu ebnen. Dieses Kapitel soll Ihnen helfen, einmal einen Perspektivwechsel einzunehmen und zu versuchen, aus der Kundenbrille auf Ihr eigenes Angebot zu schauen. Was bieten Sie dem Kunden an, wieso sollte er bei Ihnen kaufen und wie kommunizieren Sie dies auf den Punkt genau? Im Folgenden geht es also um die Übersetzung von Produkteigenschaften in tatsächlichen Kundennutzen.
Thomas Dehghan

Kapitel 5. Besuchertypen und die passende individuelle Ansprache

Zusammenfassung
Die Messe ist vorbereitet, das Standkonzept steht und nun geht es an die eigentliche Aufgabe für das Standpersonal: Produkte vorstellen und potenzielle Neukunden ansprechen. Doch wie funktioniert die optimale Neukundenansprache? Wie viel Information brauchen Sie im ersten Gespräch auf der Messe, was ist Ihr Ziel im Gespräch? Und v. a.: Wie steigen Sie ins Gespräch ein? Über den Ausgang oder den Verlauf eines Gesprächs auf der Messe entscheidet oft der Einstieg. Gelingt es Ihnen, Ihren Besucher in dieser kurzen Zeitspanne für sich und Ihr Unternehmen bzw. für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu interessieren? In diesem Kapitel beschäftigen wir uns mit der optimalen Besucheransprache und gehen der Frage nach, wie Sie das Gespräch für sich und Ihr Gegenüber möglichst angenehm und erfolgversprechend gestalten können.
Thomas Dehghan

Kapitel 6. Grundregeln der Kommunikation am Messestand

Zusammenfassung
In diesem Kapitel erfahren Sie, wie wichtig die verbale und nonverbale Kommunikation ist und wie Sie diese optimal gestalten können. Unter Kommunikation wird dabei nicht nur die Sprache im Sinn von Rhetorik verstanden, sondern das Gesamtbild aus Sprache und Körpersprache, das Ihre Nachricht zu Ihrem Gegenüber transportiert. Egal, was Sie tun, wie Sie etwas tun oder ob Sie überhaupt etwas tun: Sie wirken. Das Thema Aufmerksamkeit wird in diesem Kapitel eine Rolle spielen, denn gerade auf dem Messestand fällt es oft schwer, die Aufmerksamkeit für Ihr Gegenüber nicht zu verlieren. Verschiedene äußere Reize lenken ab, was im Gespräch mit einem Kunden oder potenziellen Kunden störend wirken kann. Doch insbesondere der Fokus auf Ihren Gesprächspartner und seine Themen ist ein weiterer wichtiger Bestandteil der Kommunikation auf dem Messestand. Wie dies gelingt, erfahren Sie ebenfalls in diesem Kapitel. Wer es versteht, sich kommunikativ auf andere Menschen einzulassen, wird mit großer Wahrscheinlichkeit Erfolg im Vertrieb haben. Selbstverständlich ist Kommunikation nicht die einzige Zutat für vertrieblichen Erfolg, aber Sie kann eine solide und wichtige Basis für den Erfolg schaffen.
Thomas Dehghan

Kapitel 7. Erste Bedarfsanalyse und Potenzialeinschätzung

Zusammenfassung
Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, ist es hilfreich, gleich zu Beginn der Geschäftsbeziehung zu Ihrem Kunden zwei Dinge herauszufinden: ob Ihr Gesprächspartner tatsächlichen Bedarf an Ihren Produkten oder Dienstleistungen hat und ob er Potenzial hat, ein wichtiger Kunde für Sie zu werden. Die Bedarfsanalyse und die Potenzialanalyse stellen also zwei wichtige Faktoren dar, die es zu überprüfen gilt. Was bedeutet das Wort Bedarf, wie unterscheidet es sich vom Bedürfnis und wie bekommen Sie heraus, was Ihr Gesprächspartner wirklich braucht und worauf er Wert legt? All das wird im folgenden Kapitel unter dem Überbegriff Bedarfsanalyse behandelt. Die Potenzialeinschätzung stellt immer gewissermaßen einen Blick in die (ungewisse) Zukunft dar. Trotzdem können Sie strukturiert an die Einschätzung Ihres Kundenpotenzials herangehen und aus bisherigem Einkaufsverhalten Trends für die Zukunft abschätzen. Und genau das soll die Potenzialeinschätzung für Sie sein: eine Planung zukünftiger Umsätze und Geschäftspotenziale mit Ihren Ziel- oder Neukunden. Nicht mehr und nicht weniger. Richtet die Bedarfsanalyse eher einen Fokus auf die Qualität der Geschäftsbeziehung, handelt es sich bei der Potenzialeinschätzung um den quantitativen Blick auf zukünftiges Geschäft. Beide Instrumente kombiniert erhöhen damit nicht nur die Chancen auf einen Abschluss mit Ihrem Gesprächspartner, sondern darüber hinaus auch die Höhe des zu erwartenden Geschäfts.
Thomas Dehghan

Kapitel 8. Der Kontaktbogen: Gute Vorbereitung als Voraussetzung für erfolgreiches Nachfassen

Zusammenfassung
Die Ziele sind vereinbart, die Messung der Zielerreichung ist klar, Sie präsentieren Ihre Produkte und Dienstleistungen ansprechend und kommunizieren den Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen, sodass Ihre Besucher fast schon von allein kaufen. Sie sprechen verschiedene Besuchertypen individuell an und können diese auf den ersten Blick unterscheiden. Ihre Kommunikation stimmt und Sie fühlen sich rundum wohl auf dem Stand. Nachdem Sie nun Bedarf und Potenzial einschätzen können, geht es in diesem Kapitel darum, wie Sie die Informationen, die Sie auf dem Messestand im Gespräch mit Ihrem Besucher erhalten, möglichst gewinnbringend für sich festhalten und im Follow-up verwenden können, um die neuen Kontakte auch nach der Messe noch zusammenzubekommen. Was haben Sie wann mit wem besprochen? Wann fassen Sie welches Gespräch nach? Welches Potenzial hatte der Besucher? Wie wichtig war ihm Thema 1, 2 oder 3? Der Kontaktbogen bietet Ihnen verschiedene Möglichkeiten, den Überblick nach der Messe zu behalten. Das Nachfassen der Kontakte wird nur effizient ablaufen, wenn Sie genau im Blick behalten, was Sie auf der Messe besprochen haben und den Besucher damit im Nachgang noch einmal ganz konkret ansprechen können. Gestalten Sie dazu das Kontaktformular so passgenau für Ihren Bedarf wie nur möglich. Wie Sie das tun und welchen Zusatznutzen Sie bereits im Kontaktformular einbauen können, erfahren Sie in diesem Kapitel.
Thomas Dehghan

Kapitel 9. Der gelungene Gesprächsabschluss

Zusammenfassung
In diesem Kapitel geht es um den Punkt, den viele Vertriebler im Gespräch zu vermeiden versuchen und an dem sich die Spreu vom Weizen trennt: den Abschluss. Und damit ist auf der Messe nicht der Geschäftsabschluss gemeint, sondern der erfolgreiche Abschluss des Messegesprächs. Nachdem Sie ein Ziel für Ihr Messegespräch festgelegt haben, gilt es, dieses zu erreichen. Und erreichen können Sie es nur, wenn Sie es vorher festgelegt haben. Wir sehen uns nun an, welches Ziel Sie im Messegespräch wie erreichen können, und schaffen damit die Grundlage für den erfolgreichen Abschluss im Messegespräch. Wir werden herausfinden, welche Ziele Sie erreichen möchten und erarbeiten gemeinsam die Ideen und Möglichkeiten, die wir haben, um das Messegespräch erfolgreich zu dem Punkt zu bringen, an dem wir es am Ende haben möchten. Kurz gesagt: Der Abschluss im Messegespräch soll einen konkreten Punkt enthalten, an dem im Gespräch von beiden Parteien eine bewusste Entscheidung getroffen wird.
Thomas Dehghan

Kapitel 10. Follow-up: Das Prinzip von Saat und Ernte

Zusammenfassung
In diesem Kapitel legen wir unser Augenmerk auf das, was durch die Messeteilnahme eigentlich passieren soll: Die Umwandlung der Kontakte in Kunden. Dazu werden wir die auf der Messe generierten Leads konsequent nachverfolgen und einen Prozess etablieren, der Ihnen hilft, die Kontakte systematisch nacheinander durchzuarbeiten und damit den Teil der Messe zu verfolgen, der mindestens genauso wichtig ist, wie Ihre Teilnahme auf dem Messestand.
Thomas Dehghan

Erratum zu: Der Kontaktbogen: Gute Vorbereitung als Voraussetzung für erfolgreiches Nachfassen

Trotz sorgfältiger Erstellung unserer Bücher lassen sich Fehler nicht vermeiden, daher weisen wir auf Folgendes hin:
Thomas Dehghan
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