Der Vertrieb am strategischen Scheideweg

Ein Unternehmen ist so gut wie sein Vertrieb. Wenn der Vertrieb auch nicht alles ist, so ist das Unternehmen mit schwachem Vertrieb wenig mehr als nichts. Deshalb hat die Branche, vielleicht manchmal bei Vernachlässigung anderer Funktionen, traditionell dem Vertrieb eine im Vergleich z.B. zum Bankensektor höhere Aufmerksamkeit gewidmet. Aber bei neuen Herausforderungen ist der Vertrieb besonders unter qualitativen Aspekten einerseits entscheidender Erfolgsfaktor im Wettbewerb, andererseits aber auch nicht beliebig veränderungs- und erweiterungsfähig und kann so zunehmend zum Engpassfaktor werden. Ein gewachsener bestandsorientierter Kompositvertrieb ist nicht ohne weiteres zu bewegen, in wünschenswertem Umfang Leben oder gar Kranken zu verkaufen. Und mancher Vertriebs-Chef hat schon verzweifelt bei dem Bemühen, einen ursprünglich spezialisierten Leben- oder Kranken-Vertrieb dazu zu bewegen, auch seitens der Gesellschaft neu aufgenommene Kompositzweige zu verkaufen und vor allem die damit verbundenen Betreuungsaufgaben zu übernehmen. Die Zusammenstellung eines individuellen Finanzangebotes gelingt nur mit einer ausreichenden Flexibilität und Qualifikationsbereitschaft der Außendienstmitarbeiter.