Während meiner Vertriebstätigkeit in den unterschiedlichsten Funktionen, von Verkäufer bis Vertriebsleiter, habe ich immer wieder feststellen müssen, dass sich die meisten Vertriebler mit der eigenen Situation innerhalb des Unternehmens viel zu wenig auseinander setzen. Es wird nicht hinterfragt oder erst, wenn es zu spät ist, wenn eine veränderte Situation bereits eingetroffen ist, ob der eingeschlagene Weg noch der richtige ist.
Wenn Sie auf der Suche nach einer neuen Position im Vertrieb sind, sollten Sie den Kontakt mit den Vertriebsabteilungen der Unternehmen suchen, die in Ihrer engeren Wahl stehen, und das nach Möglichkeit vor den eigentlichen Bewerbungsgesprächen. Besonders bei einem Wechsel innerhalb Ihrer Firma können Sie sich schon im Vorfeld ein Bild darüber verschaffen, was in der neuen Abteilung auf Sie zukommt, und ob Ihre Erwartungen und Vorstellungen erfüllt werden können und realistisch sind. Den internen Wechsel in den Vertrieb kann man mit Ruhe intensiv vorbereiten, denn es stehen Ihnen die unterschiedlichsten Informationsquellen zur Verfügung. Bei der Orientierung nach extern sind die Informationsquellen begrenzt und auch nicht ganz einfach anzuzapfen. Sie sollten versuchen, in den Gesprächen herauszufinden:
Das ist der Klassiker bei einer normalen Geschäftsentwicklung und bei einem moderaten Wachstum. Bei unsicheren Geschäftsaussichten hätte man die Stelle erst einmal nicht besetzt, um Kosten zu sparen. Ihr Vorgänger hat entweder das Unternehmen verlassen (müssen?) oder hat sich intern verändert. Erst im Laufe der Zeit werden Sie die genaueren Umstände feststellen und vollständig übersehen, welches Erbe Sie angetreten haben.
Zumindest der Fachabteilung, Ihrem Vertriebschef, wird noch präsent sein, warum man gerade Sie eingestellt und nicht einen anderen Kandidaten vorgezogen hat. Vielleicht waren auch Personen beteiligt, die Vorbehalte geäußert haben, die Sie nicht als erste Wahl gesehen haben und deren Meinung dann später weniger Gewicht hatte. Oder gab es Personen, die sich besonders stark für Sie eingesetzt haben, die vielleicht Eigenschaften oder Kenntnisse an Ihnen schätzen, die für Ihren neuen Job sehr nützlich sind?
Achten Sie darauf, dass eine Vereinbarung geschlossen wird — lassen Sie sich kein Ziel aufs „Auge drücken“! Wenn Sie nicht dahinter stehen, ist ein Ziel schwer zu erreichen. Diskutieren Sie offen über strittige Punkte, bis Sie die Hintergründe verstehen. Allerdings, es gibt immer wieder Situationen, die muss man akzeptieren — oder gehen.
Welche Position haben Sie, wer ist von Ihnen abhängig? Wem geht es gut, wenn es Ihnen gut geht? Wen brauchen Sie, wer kann Ihnen wichtige Hilfsmittel und Ressourcen geben? Bei allen wichtigen Kundenprojekten, aber auch bei der Durchsetzung Ihrer persönlichen Interessen benötigen Sie eine Strategie, wie Sie intern vorgehen. Einen von Anfang bis Ende durchdachten Plan, der Sie mit dem richtigen Timing und den richtigen Personen ans Ziel bringt.
Loyalität und Selbstverpflichtung werden im Jargon gerne durch das Schlagwort Commitment ersetzt. Niemand nimmt sich mehr selbst in die Pflicht und bindet sich an eine Zusage, sondern man committet sich. Das Wort ist kurz und geht schnell von den Lippen, es ist zu einer Floskel geworden, die eigentliche Bedeutung wollen die wenigsten damit ausdrücken. Das Wort Commitment gehört zur vertrieblichen Umgangssprache.
Der Vertriebsmanager in der mittleren Ebene gehört zu einer aussterbenden Spezies. Der Trend zum Flachen macht auch nicht vor Hierarchien im Vertrieb halt. Das mittlere Management befindet sich in einer gerne als Sandwichposition bezeichneten Lage. Mit Druck von unten, von seinem Vertriebsteam, und Druck von oben, aus Richtung Geschäftsleitung.
Ziel des Mitarbeitergesprächs ist es, abseits vom Tagesgeschäft gemeinsam den vergangenen Zeitraum zu bewerten und in die Zukunft zu planen. Das Review gibt beiden Seiten, Vorgesetzten wie Mitarbeitern, die Möglichkeit, Bilanz zu ziehen — jeder aus seiner Perspektive heraus.
Die erfolgsabhängige Bezahlung ist die klassische Anreizmethode im Vertrieb. Neben einem fixen Grundgehalt wird ein variabler Anteil erfolgsabhängig bezahlt. Der variable Anteil mit Fixum ergibt bei Erreichung der Verkaufsziele das Gesamt) ahresgehalt von 100 Prozent, der variable Anteil schwankt meist zwischen 20 und 40 Prozent, Tendenz steigend.
„Meetings, bloody Meetings!“ — denkt eigentlich jeder. Überall finden Sie Verkäufer, die sich aufregen, dass zu viele Meetings stattfinden und ihre kostbare Zeit geraubt wird. Gerade der Typus, der verspätet erscheint, nur redet, wenn er gefragt wird und nebenbei mit seinem Laptop beschäftigt ist, vertritt häufig diese Meinung. Zugegeben, es gibt gewisse Meetings, die ersatzlos gestrichen werden können, ohne dass die Welt zusammenbricht. Wenn man aber schon seine Zeit investieren muss, wäre es töricht, nicht das Beste dabei herauszuholen. Und es gibt die absolut wichtigen Meetings, deren Ergebnisse und Entscheidungen Ihre Arbeit unterstützen oder behindern können.
Solange die Ergebnisse den Planungen entsprechen, besteht kaum ein Grund zur Sorge. Wachstum, Deckungsbeitrag oder Umsatz und Kosten müssen im Einklang sein. Die wenigsten Unternehmen geben aber ihren Mitarbeitern diese Informationen, so dass man auf abgeleitete Signale angewiesen ist.
Hoffentlich nicht! Beim Thema Karriere im Vertrieb denken viele zuerst an einen Job als Vertriebsleiter, an Mitarbeiterverantwortung. Dabei wird dann auch noch ein gewisser Automatismus unterstellt, wie das Ziel am schnellsten zu erreichen ist: einfach möglichst viel verkaufen, besser sein als die anderen Kollegen im Team oder in der Firma.
Es kommt leider immer wieder vor, dass Unternehmen sehr plötzlich unangenehme Popularität erlangen. Korruptions- und Bestechungsskandale machen die Runde, gleichgültig wie renommiert die Unternehmen auch sein mögen, es kommt immer wieder Peinliches an die Öffentlichkeit. Es scheint zu stimmen, dass viele Menschen einen Preis haben, ab dem das Verlassen der eigenen Prinzipien das Gewissen nicht mehr quält. In etwa lässt sich ahnen, dass die Dunkelziffer aller Vergehen recht hoch sein muss, denn es werden nur die spektakulären Geschichten öffentlich.
