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Erschienen in:
2014 | OriginalPaper | Buchkapitel
35. Die JOKER’s-Methode
verfasst von : Bernd W. Klöckner, Dr.
Erschienen in: Verkaufstraining für Finanzdienstleister
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Erfolgreiche Verkaufsgespräche haben eine erfolgreiche Regieführung. Haben ihre Regelmäßigkeit (K. Walter, amerikanischer Erfolgspsychologe)!
In früheren Zeiten wurde oftmals die so genannte Sokrates‐Methode der Rhetorik trainiert. Das bedeutet nichts anderes als die so genannte Ja‐Technik oder auch Ja‐Fragen‐Schiene. Das Ziel: möglichst viele Bestätigungen im Lauf eines Gesprächs einholen und auf diese Weise ein positives Gesprächsklima erzeugen, um den Abschluss zu sichern. Typische und vielen Kunden zwischenzeitlich bekannte Fragen sind: