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Erschienen in: Sales Excellence 3/2014

01.06.2014 | Schwerpunkt

Die Perlentaucher - wie Vertriebserfolge durch Dienstleistung gelingen

verfasst von: Prof. Dr. Kai Alexander Saldsieder, Nina Saldsieder

Erschienen in: Sales Excellence | Ausgabe 3/2014

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Auszug

Der Erfolg des Gutshauses Stolpe, das schnell in den Kreis der Relais & Chateau-Häuser aufgenommen wurde, inspirierte die Unternehmensgründer, ein weiteres Geschäftsmodell zu testen: Ein Handelsunternehmen für speziell ausgesuchte Gebrauchsartikel aus allen Lebensbereichen: Tisch und Küche, Haus und Wohnen, Bad und Körperpflege, Gepäck und Outdoor, Spielzeug und Kinder, Schuhe und Kleidung sowie Papier und Büro. „Torquato wurde zunächst als reiner Online-Shop konzipiert. Das Problem war, dass man im Jahr 2000 als Internet Pure Player mit einer spezifischen Zielgruppe ohne funktionsfähige Suchmaschine schlichtweg unbekannt war und blieb. Wir haben uns daher frühzeitig entschieden, einen Katalog herauszubringen“, so Stürken weiter. Marktforschung im klassischen Sinn gab es keine. Stattdessen wurden neue Produkte zunächst in der eigenen Familie und mit Freunden getestet. Das Motto lautet: „Wir haben das, was man dort, wo die Masse einkauft, nicht bekommen kann. Unsere Produkte gibt es nicht bei Zalando oder Amazon. Als Familienunternehmen können wir Produktgruppen testen, die sich andernorts gar nicht rechnen würden. Genau das macht uns aus: die Sortimentskompetenz.“ Das Unternehmen setzt nicht auf Schnelldreher und schnelle kommerzielle Erfolge, sondern auf Produkte, die die Lebenswelt ihrer Kunden widerspiegeln. „Wir sind quasi Perlentaucher für unsere Kunden“, stellt Stürken fest. Man sehe sich nicht nur als Händler, sondern eher als „Ausstatter und Partner für unsere Kunden.“
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Abb. 1

Die Stellschrauben des dienstleistungsorientierten Vertriebs - vom reinen Transaktions-Marketing zum integrierten Dienstleistungs- und Erlebnis-Marketing

Literatur
  1. Baumgartner, J. (1991): Nonmarketing Professional Need More than 4Ps, in: Marketing News, Vol. 25, Heft 15, S. 28.
  2. Booms, B. H./ Bittner, M. J. (1981): Marketing Strategies and Organization Structures for Service Firms, in: Donnelly, J. H.; George, W. R. (Hrsg.): Marketing of Services, American Marketing Association,S. 47–5
  3. Bundesverband des Deutschen Versandhandels - BVH (2012): Kompendium des interaktiven Handels 2011/2012.
  4. Gummesson, E. (1994). Making Relationship Marketing Operational, in: International Journal of Service Industry Management,Heft 5, S. 5–20.
  5. Jobber, D.; Lancaster, G. (2012): Selling and Sales Management, Pearson, Harlow.
  6. Lovelock, Ch./ Wright, L. (1999): Principles of Service Marketing and Management, Prentice-Hall, Upper Saddle River, New Jersey.
  7. McCarthy, E. J. (1960): Basic Marketing: A Managerial Approach, Homewood, Illinois.
  8. Nitt-Drießelmann, D. (2013): Einzelhandel im Wandel, Studie im Auftrag der HSH Nordbank AG, Hamburg.
  9. Schneider, D. (2014): Friseurmarkt Report 2013. Fakten - Analysen - Prognosen, in: Marktlücke. Betriebswirtschaftliche Themenreihe für Friseurunternehmen, Heft 9, Conzen, Tangstedt.
  10. Winkelmann, P.(2012): Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung, Vahlen, München.
Metadaten
Titel
Die Perlentaucher - wie Vertriebserfolge durch Dienstleistung gelingen
verfasst von
Prof. Dr. Kai Alexander Saldsieder
Nina Saldsieder
Publikationsdatum
01.06.2014
Verlag
Springer Fachmedien Wiesbaden
Erschienen in
Sales Excellence / Ausgabe 3/2014
Print ISSN: 2522-5960
Elektronische ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1365/s35141-014-0832-5

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